Altersvorsorge per Testament So kommt der Makler an junge Kunden
Die Vermögensberatung richtet sich meist an die ältere Kundschaft. Wie Finanz- und Versicherungsmakler, die überwiegend die Generation der sogenannten Baby Boomer beraten, auch jüngere Kunden gewinnen können, erklärt Margit Winkler.
Am einfachsten wäre es, wenn man das Vermögen auf die nächste Generation umschreiben könnte. Oder anders gesagt: man müsste jetzt mit seinen Kunden vereinbaren, dessen Vermögen über seinen Tod hinaus zu verwalten. Strategisch macht es Sinn, sich um die Zukunft des Vermögens der Kunden und damit um seine eigene Zukunft als Vermögensberater zu kümmern.
Es geht um Vorsorgevollmachten, Patientenverfügungen, Liquiditätsplanungen im Pflegefall und um den Vermögensübergang. Das sind alles in allem Themen, die die Kunden veranlassen, von ihren Kindern - also der nächsten Generation - zu sprechen. Diese werden zu ihren Vertretern lebzeitig, sind befugt, die Patientenverfügung durchzusetzen, kümmern sich um die Finanzen im Falle der Pflegebedürftigkeit und am Ende sind sie Rechtsnachfolger und Erbe.
Praxisbeispiel: Familie kommt nicht an Versicherungsleistungen
Fragen Sie in Ihrer nächsten Beratung, wer Ihr Ansprechpartner ist, wenn der Kunde mal nicht kann, oder erzählen Sie von dem Ehepaar, das versäumt hatte, eine Vorsorgevollmacht zu errichten. Der Mann hat einen Unfall und die Versicherung zahlt ordnungsgemäß. Ohne Vollmacht verwaltet das Gericht das Vermögen. So kommt es, dass die Kinder den Führerschein nicht bezahlt bekommen und die Familie sich kein Auto kaufen kann, obwohl mehrere Hunderttausend Euro zur Verfügung stehen.
Schon kann die Generationenberatung beginnen: Sie bekommen ganz nebenbei Einblick in die Familienverhältnisse, erfahren das gesamte Vermögen und alle Einkünfte, während der Kunde sich mit seinen rechtlichen Vertretern, die auch seine Erben werden, befasst und seine letzte Lebensphase plant.
Dabei geht es um das Lebenswerk des Kunden, mühsam erarbeitet, erspart und teilweise geerbt. Dies soll nach dem Willen des Kunden Spuren hinterlassen.
Altersvorsorge vererben
Die Erben stehen häufig selbst vor Renteneintritt, wenn die Eltern versterben. Diese Generation weiß, dass sie erben wird. Daher kann Ihr Kunde mit einer Altersvorsorge für seine Kinder beginnen, bei der die versicherte Person das Kind ist oder mit einem langfristig ausgerichteten Depot zielgerecht investieren.
Die Vorstellung, dass sein Kind ein Leben lang eine Rente oder Auszahlung von ihm erhält, wird dem Kunden gefallen. Und Sie als Berater lernen bei jeder Schenkung den Beschenkten kennen und gewinnen einen neuen Kunden.
Vorsorge für die Enkel
Fragen Sie den Kunden aktiv nach Enkelkindern. Wenn das Enkelkind noch klein ist, ist es für den älteren Kunden schwer, sich direkt für das Kind festzulegen. Er weiß nicht, wie es sich entwickelt, ob der Kontakt bleibt und ob er noch etwas ändern kann, wenn das Kind Schwierigkeiten macht.
Hallo, Herr Kaiser!
Doch die Vorstellung, dass das Kind zu einem besonderen Anlass etwas von seinen Großeltern erhält, selbst wenn diese das nicht mehr erleben, bringt Sympathie. Ich war ganz gerührt, als mir ein Seminarteilnehmer folgendes erzählte: Bei seiner Hochzeit überreichte ihm sein Vater einen vergilbten, abgegriffenen Briefumschlag, in dem sich einige Geldscheine befanden und ein Brief seiner verstorbenen Oma.
Heute gibt es genügend Finanzinstrumente, sei es ein Term-Fix Produkt, eine Versicherung oder ein Depot. Sie können das Produkt im Testament benennen. So wird es ein Vermächtnis, das zu einem vom Erblasser bestimmten Zeitpunkt, eventuell mit einer Maßgabe ausgezahlt wird. Bis dahin passen Sie darauf auf, wenn Sie Testamentsvollstrecker sind.
Stiftungen haben riesigen Zuspruch
Spuren hinterlassen, seinem Vermögen einen Sinn geben oder benachteiligten Kindern etwas Gutes tun: die Möglichkeiten sind immens. Das Stiftungsgesetz passt sich den Bedürfnissen an. Man kann bereits mit relativ geringen Beträgen zustiften und seiner Region oder konkreten Einrichtungen Gutes hinterlassen. Dies alles führt dazu, dass sich nicht nur Kinderlose, sondern auch Vermögende mit Kindern damit auseinandersetzen.
Für den Berater handelt es sich um Vermögenswerte, die dauerhaft zu managen sind. Zu Lebzeiten wird häufig bereits die Stiftung gegründet und einen Teil des Vermögens eingezahlt. So wird die Stiftung zum „Rechtsnachfolger“ der Kunden.
Steuern sparen
Jeder, der sich mit dieser Materie befasst, weiß, dass alle zehn Jahre die Frist für die Schenkungssteuer von neuem beginnt. Zudem lernt man bei Schenkungen den Beschenkten als neuen Kunden kennen. Mit einem vom Anwalt ausgearbeiteten Schenkungsvertrag und der Anzeige ans Finanzamt ist an alles gedacht.
Wie ein Geheimtipp kommt dann die Option einer ratierlichen Zahlung, möglichst als Jahresbetrag für Kinder, Enkel und sonstige Personen hinzu, die nicht in die Anrechnung von Schenkungssteuer oder Pflichtteilsansprüchen fällt.
Fazit
Als Berater vermögender Kunden sind Sie befähigt, die Situation der vermögenden Kunden optimal zu verstehen und Lösungen zu schaffen. Sie erhalten durch Ihre Beratung Vergütungen und zusätzlich den Zugang zu den strategisch wichtigen Rechtsnachfolgern.
Über die Autorin:
Margit Winkler verfügt über langjährige Branchenerfahrung als Bankkauffrau und Marketingfachfrau und hat als Geschäftsführerin des Instituts Generationenberatung (IGB) den Zertifikatslehrgang Generationenberater/in (IHK) und Testamentsvollstreckung (IHK) entwickelt.
