Mit dem Altersvorsorgedepot steht die größte Reform der privaten Altersvorsorge seit Riester vor der Tür. Die staatlich geförderte Geldanlage soll diesmal auch ohne den Weg über die Finanzberatung zugänglich sein – ein Pluspunkt für alle Digitalanbieter, die sich direkt an Endkunden wenden.
Was bedeutet das nun für die hiesige Beratungsindustrie? Die dürfte trotzdem von der Reform profitieren, ist Makler und Podcast-Host Torsten Jasper überzeugt – wenn sie es denn richtig anstellt. Im Interview erklärt er, warum das Thema Altersvorsorge trotz Online-Abschlussoption und sinkenden Kosten aus seiner Sicht beratungsintensiv bleibt und warum er es für einen Fehler hält, wenn Vermittler nun ausgerechnet die Kunden der Neobroker umwerben würden.
Zudem spricht er darüber, wieso in puncto Vermittlervergütung Provisionen und Honorarmodelle auch weiterhin nebeneinander bestehen bleiben dürften – und wo sich bei dem vermeintlichen „Fondsthema“ Altersvorsorgedepot auch für Versicherer Chancen bieten.
DAS INVESTMENT: Die Maklerbranche gilt vielen als überaltert, gleichzeitig gibt es einige sehr sichtbare Nachwuchsinitiativen wie den Jungmakler-Award oder die Initiative „Die 34er“ des AfW. Nicht zuletzt spricht auch der Makler- und Vermittlerpodcast vielfach junge Nachwuchsmakler an. Wie wirksam sind solche Kampagnen aus Ihrer Sicht?
Torsten Jasper: Ich glaube, es ist trotzdem ein Bubble-Thema. Intern in der Branche nehmen wir das stark wahr. Aber ganz ehrlich: Wenn wir jetzt eine Straßenumfrage machen würden, welche Nachwuchskampagnen der Versicherungsbranche man so wahrnimmt, würde ich wetten, dass von 100 maximal vielleicht einer etwas davon mitbekommen hat. Etwas Konkretes könnte wahrscheinlich niemand benennen. Ich bin sehr gerne für die Nachwuchsinitiativen zu haben. Aber der Wirkungsgrad, den wir außerhalb der Branche damit erreichen, ist vermutlich noch nicht messbar, weil er so gering ist.
Wer sorgt dann tatsächlich für Nachwuchs in der Branche?
Jasper: Aus meiner Sicht ganz klar die Strukturvertriebe. Ich bin selbst über diesen Weg in die Branche gekommen. Man kann das eine oder andere Geschäftsmodell sicherlich kritisch betrachten – oder vielmehr die Art und Weise, wie einzelne Persönlichkeiten es für sich auslegen. Aber ansonsten sehe ich die Strukturvertriebe als sehr wertvoll für die Branche an, gerade was den Nachwuchs angeht. Ich habe selbst beobachtet, dass Strukturvertriebe heute viel größere Events veranstalten. Wenn dort vor 15 Jahren vielleicht 1.500 Menschen zu einem Jahres-Event kamen, kommen heute dreimal so viele – mindestens.
Anders als bei Riester: Beim Altersvorsorgedepot steckt nicht dieses Provisionslockmittel dahinter.
Einen wahren Boom hat die Finanzvermittlung Anfang der Nullerjahre erlebt, als die Riesterrente aufkam. Da war plötzlich sehr viel Beratung gefragt. Könnte sich das beim Altersvorsorgedepot jetzt noch einmal wiederholen?
Jasper: Ich glaube nicht, dass die Vermittlerzahl durch Riester gestiegen ist, weil auf einmal der Beratungsbedarf so groß war. Ich glaube eher, dass die Chance, relativ schnell gutes Geld zu verdienen, dafür gesorgt hat, dass damals die Vertriebe gut rekrutieren konnten. Dass sich das beim Altersvorsorgedepot wiederholt, wage ich zu bezweifeln – weil da nicht dieses Provisionslockmittel dahintersteckt.
Anders als bei den Riester-Verträgen wird man das Altersvorsorgedepot künftig auch direkt abschließen können, ohne Vermittler. Wird das Depot also vor allem Selbstentscheider ansprechen?
Jasper: Für einen Riestervertrag gab es keine direkten Abschlussmöglichkeiten, die wird es jetzt mit dem Altersvorsorgedepot natürlich geben. Aber ich glaube, die meisten Menschen werden trotzdem auf Beratung setzen. Laut einer Studie läuft selbst im Kfz-Bereich, wo die Produkte alle recht ähnlich sind und man annehmen könnte, die Kunden entscheiden alles selbst, noch 80 Prozent des Geschäfts über Berater. Ich glaube, beim Altersvorsorgedepot wird es ähnlich sein. Der Markt wird ein Verkäufermarkt bleiben. Kaum jemand wird freiwillig loslaufen und sich ein Altersvorsorgedepot kaufen, nur weil die Kosten jetzt günstiger sind. Klar, bei den Neobrokern und deren Zielgruppe ist es anders – aber das sind am Ende vielleicht gerade mal 10 Prozent der Bevölkerung, wenn überhaupt. Altersvorsorge wird ein beratungsintensiver Markt bleiben.
Was würden Sie aus Ihrer Sicht als Vermittler Ihren Berufskollegen raten, die bald Produkte rund um das neue Altersvorsorgedepot vermitteln wollen?
Jasper: Vermittler sollten nicht den Fehler machen, sich auf die Zielgruppe der Neobroker zu stürzen und zu versuchen, die zu bekehren – nach dem Motto: Du willst ja ohnehin einen Vertrag abschließen, dann mach es doch bei mir. Ich glaube, der viel größere Markt sind nach wie vor die Leute, die bislang gar nichts tun. Diese Menschen davon zu überzeugen, dass sie für ihr Alter vorsorgen sollten und dass es mit dem neuen Altersvorsorgedepot jetzt wirklich attraktiv für sie ist – auch wenn sie es bei mir als Vermittler machen – das ist der vielversprechendere Ansatz.
Ist es nicht schwer, gerade diese Gruppe zu erreichen?
Jasper: Das war die letzten 50 Jahre nicht anders, das ist für einen normalen Versicherungsmakler das Tagesgeschäft: Menschen, die davon wenig wissen oder es nicht wollen, davon zu überzeugen, dass sie es tun sollten. Das ändert sich nicht. Es wird jetzt nur einfacher, weil es ein gutes Argument gibt: Es ist günstiger geworden, es gibt jetzt einen Kostendeckel. Günstiger wird es auch nicht mehr. Es wird dann trotzdem noch diejenigen Kunden geben, die von den Neobrokern abgeholt werden. Aber die wird ein Berater auch nicht davon überzeugen, bei ihm abzuschließen.
Kaum jemand wird freiwillig loslaufen und sich ein Altersvorsorgedepot kaufen, nur weil die Kosten jetzt günstiger sind. Altersvorsorge wird ein beratungsintensiver Markt bleiben.
Erwarten Sie für Ihr eigenes Geschäft einen Push durch die neue staatlich geförderte Altersvorsorge?
Jasper: Ich vermute, dass es spätestens ab September viel Fernseh- und Straßenwerbung von Neobrokern und Co. geben wird, die genau auf dieses Thema Altersvorsorgedepot aufspringen. Diese Welle werden wir natürlich mit reiten. Diese Aufmerksamkeit in Geschäft umzumünzen, macht Sinn. Aber das setzt auch voraus, dass man Cross-Selling-Ansätze hat, um das zu finanzieren, denn das Altersvorsorgedepot sieht keine Abschlussprovision vor. Wenn ein Vermittler seine Zeit nur noch mit diesem Thema verbringt, bekommt er ein betriebswirtschaftliches Problem: Denn mittel- bis langfristig ist selbst das staatlich geförderte Standarddepot über die Bestandsvergütung eine starke Einnahmequelle, kurzfristig aber nicht. Es ist daher sinnvoll, das Thema für den Kunden ganzheitlich zu lösen – und genau das haben wir vor.
Sie erwähnten gerade, beim Altersvorsorgedepot gebe es keine Abschlussprovision. Einige Pools raten ihren Vermittlern inzwischen generell, ihre Vergütung auf Honorar umzustellen, etwa auf Vermögensverwaltungs- oder Service-Fees. Könnte das Altersvorsorgedepot diesen Trend beschleunigen?
Jasper: Im Vermögensbereich, auch im 34f-Bereich, gibt es den Trend schon länger, ohne Ausgabeaufschlag zu arbeiten, sondern mit einer Verwaltungs-Fee. Das wird sich sicherlich auch zukünftig und beim Altersvorsorgedepot fortsetzen. Allerdings wird auch das klassische Absicherungsgeschäft – Sach, Kranken, BU, Risikoleben – immer ein Thema bleiben. Und auch dafür braucht es ein Vergütungsmodell. Wenn dort die Provision wegfallen würde, haben wir ein Problem: Ein wirtschaftlich schwacher Haushalt wird kein Honorar bezahlen können, das einen guten Berater zufriedenstellt. Das Problem stellt sich allerdings weniger für die Berater selbst. Die werden immer Kunden finden, die bereit sind, für eine entsprechende Leistung Honorare in hinreichender Höhe zu zahlen. Allerdings wird sich ein relevanter Teil der Bevölkerung Beratung dann nicht mehr leisten können. Diese Menschen müssen dann auf öffentlich verfügbare Standardlösungen zurückgreifen, die sich individuell nicht anpassen lassen.
Die neue geförderte Altersvorsorge läuft unter dem Begriff „Altersvorsorgedepot“. Das impliziert, dass es rein um Finanzanlagen geht. Wie können sich Versicherer da einbringen?
Jasper: Man spricht immer von Altersvorsorge über das Depot, dabei ist das Depot eigentlich nur ein Bestandteil einer größeren Reform. Zulässig sollen neben dem reinen Investmentdepot auch Lösungen mit Beitragsgarantien von 80 bis 100 Prozent sein. Das wird das Feld der Versicherer sein. Denn nach den Erfahrungen, die Investmentgesellschaften mit Riester gemacht haben, wird sich dort wohl keiner mehr mit dem Thema Garantie hervortun.
Bislang wirkt es, als würden sich Versicherer bei dem Thema mehr zurückhalten und die Fondsgesellschaften das Thema deutlich stärker besetzen wollen.
Jasper: Ja, beim Altersvorsorgedepot sind erst einmal die Fondsgesellschaften dabei, das für sich zu kommunizieren. Ich nehme aber wahr, dass sich auch viele Versicherer dort positionieren wollen. Allerdings gibt es von ihnen bisher wenig konkrete Ansätze. Zumal die Versicherer für sich erst einmal drei Themen lösen müssen: dass Kunden kostensensibler geworden sind und Vermittler trotzdem natürlich eine angemessene Vergütung erwarten. Ebenso müssen sie den Imageschaden, den Versicherer noch aus der Riesterzeit davongetragen haben, für sich lösen.
Ich denke, dass wir im Herbst noch mehr auch von Versichererseite hören werden. Das Altersvorsorgedepot muss ja, wie gesagt, kein Depot im engeren Sinne sein. Es kann auch eine Fondspolice mit Garantie sein. Und auch dafür dürfte es zukünftig immer eine Klientel geben – abhängig davon, wie viel Sparzeit der einzelne Altersvorsorgesparer hat.
Über den Interviewten
ist seit 2006 selbstständiger Versicherungsmakler und Finanzberater, seit 2022 firmiert sein Unternehmen unter der Marke „Die Küstenberater“. Parallel ist er seit 2013 als Makler an den Pool Apella angebunden, wo er ab 2017 auch angestellt war, zuletzt in leitender Funktion. Ende 2023 wechselte Jasper für ein Werbeprojekt zu einer Agentur der Supersonic-Group, das er bis Anfang 2026 begleitete. Seit dem 1. Juli 2026 baut er unter dem Dach der norddeutschen Kähler-Gruppe (Büsum/Itzehoe) das neue Finanz- und Versicherungsunternehmen „Kähler-Finanzplanung“ auf, dessen Geschäftsführer er ist. Bekannt ist Jasper zudem als Mitgründer und Co-Host des „Makler und Vermittler Podcasts“, den er seit 2017 gemeinsam mit Nicolas Vogt betreibt.
