Interview zum Bestandsverkauf „Koalitionsvertrag führt zu Run auf Maklerbestände“
DAS INVESTMENT: Sie begleiten bereits seit Jahren Versicherungsmakler dabei, ihren Betrieb an einen Nachfolger zu übergeben. Welche Trends beobachten Sie derzeit in Deutschland?
Andreas W. Grimm: Beim Verkauf von ganzen Maklergesellschaften zieht der Markt seit geraumer Zeit deutlich an. Und es scheint, als habe das Ergebnis der Koalitionsverhandlungen in Deutschland einen zusätzlichen „Run“ auf Maklerunternehmen ausgelöst. Denn bei mehreren großen Käufern von Maklerbeständen hatten wir vor der Bundestagswahl erhebliche Sorgen vernommen. Das gilt besonders für Unternehmen, die im Geschäft mit Privatkunden aktiv sind. Sie befürchteten nach der Bundestagswahl eine Koalition, die sich für eine strengere Regulierung der Finanzmärkte stark machen könnte.
DAS INVESTMENT: Wovor hatten sie konkret Angst?
Andreas W. Grimm: Insbesondere die Sorge vor einem Provisionsdeckel oder gar vor Courtageverboten war sehr ausgeprägt. Ein solcher regulatorischer Eingriff hätte die Renditen im Bestandskauf erheblich reduziert. Denn man ist zwar davon ausgegangen, dass für einen bestehenden Maklerbestand ein gewisser Bestandsschutz gegolten hätte. Allerdings wären mittel- und langfristig zwei wesentliche Faktoren eingetreten. Erstens wäre Neugeschäft nur noch mit einem kleinen Teil der Kunden ertragreich umsetzbar gewesen. Und zwar nur mit dem Teil, der für honorarbasierte Beratung zugänglich wäre. Und auch nur dann, wenn der Bestandskäufer Honorarberatung in der Theorie beherrschen würde und in die Praxis umsetzen wollte.
DAS INVESTMENT: Was wäre die andere Bedingung gewesen?
Andreas W. Grimm: Zweitens hätte eine solche Regulierung vermutlich neue Produkte und Dienstleistungen auf Basis der Honorarberatung hervorgebracht. Dies würde auch dazu führen, dass die Zahl der Kundenabgänge aus einem erworbenen Bestand deutlich steigen würde. Denn es würden die alternativen Nettoprodukte aktiv beworben. Die alten Produktwelten ständen dagegen nicht mehr im Fokus. Dies würde auf Kundenseite zu Begehrlichkeiten nach den neuen Produkten führen und am Ende auch zu Kundenabgängen. Und das wiederum wären vermutlich genau die Kundengruppen, die heute die ertragreichsten Produkte im Bestand hätten. Kurzum: Weniger Umsatz aus dem Neugeschäft und deutlich höheres Storno im gekauften Bestand. Das wäre die erwartete Konsequenz gewesen.
DAS INVESTMENT: Weshalb spielen diese Ängste heute keine große Rolle mehr?
Andreas W. Grimm: Diese Sorgen sind verflogen, nachdem die FDP Teil der Koalition geworden ist. Sie steht für eine eher freie Finanzpolitik. Mehrere große Investoren haben ihre „Einkaufskonditionen“ für Maklerbestände daraufhin deutlich angehoben, teilweise sogar verdoppelt. Denn neben den bestehenden Playern sind jetzt etliche weitere, sehr große Käufer aufgetreten. Sie verfügen teilweise über Investitionsbudgets im deutlich zweistelligen, teilweise sogar im dreistelligen Millionenbereich. Diese Gelder wollen sie nun platzieren, da die Sorge vor einer strengeren Regulierung nicht mehr besteht. Ihre Nachfrage nach Maklerbeständen steigt somit. Auf der anderen Seite scheint das Angebot an Beständen nach unseren Erkenntnissen allerdings nach wie vor eher auf gleichbleibendem Niveau zu verharren. Das treibt die Preise nach oben.
Über den Interviewten:
Andreas W. Grimm gründete zusammen mit Thomas Öchsner Gründer das Resultate Institut in München. Das Unternehmen berät Versicherungsmakler, Finanzanlagenvermittler und Vermögensverwalter bei der Nachfolgeplanung und Bestandsübernahme. Dazu bringe man nicht nur Käufer und Verkäufer zusammen, sondern plane, gestalte und begleite auch schwierige Verhandlungen als sachkundiger Moderator. Der 1970 geborene Diplom-Wirtschaftsingenieur Grimm arbeitet seit 1993 in der Finanzbranche tätig und ist unter anderem auch Mitglied der Bundesfachkommission Arbeitsmarkt und Alterssicherung des Wirtschaftsrats Deutschland, Vorstandsmitglied des Bundesverbands der Sachverständigen für das Versicherungswesen sowie Dozent an der Deutschen Maklerakademie.
