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AO-Vertrieb dieser Versicherer ist am stärksten gewachsen
Alle Ausschließlichkeitsvertriebe sind in dem auch als SUHK-Sparten (Sach, Haftpflicht, Unfall und Kfz) bezeichneten Komposit-Bereich seit 2020 gewachsen. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Erfolgsfaktoren für das Agenturwachstum“ des Beratungsunternehmens Sirius Campus. Für die Studie führten die Studienautoren mehr als 6.000 Interviews mit Agenturinhabern der 22 größten Ausschließlichkeitsvertriebe in den Jahren 2020 bis 2023 durch.
Um das Wachstum der Versicherer in den einzelnen Sparten zu messen, haben die Forscher den sogenannten Wachstumsindex entwickelt. Dafür fassten sie alle Angaben darüber, ob das Geschäft gewachsen oder geschrumpft sei, zu einer Kennzahl zusammen. Der Wachstumsindex reicht von 0 (stark verloren), über 25 (etwas verloren), 50 (etwa gleich geblieben), 75 (etwas gestiegen) bis hin zu 100 (stark gestiegen).
Am häufigsten berichten Vertreter der Signal Iduna (Wachstumsindex 76), Provinzial (74), Arag, Zurich und Württembergische (jeweils 72) sowie HDI und Ergo (jeweils 71) von einem Wachstum in den SUHK-Sparten.
Vier wachstumsstärkste Vertriebe als Pandemie-Verlierer
Bei der Wachstumssteigerung in den vergangenen vier Jahren fällt insbesondere die Hansemerkur auf: Sie legte in der Komposit-Sparte zwischen 2020 und 2023 um 16,2 Indexpunkte zu. Auch Zurich, Arag, HDI und Axa zählen laut Studie mit einem Zuwachs von 7,1 bis 8,2 Indexpunkten mehr zu den größeren Corona-Krisengewinnern.
Zu den relativen Verlierern zählen laut Studie Continentale, LVM, R+V und DEVK mit minus 7 bis minus 17 Indexpunkten. „Alle vier gehörten vor der Pandemie zu den wachstumsstärksten Vertrieben für SUHK-Versicherungen“, sagt Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus. Als Gründe, die sie daran hindern, wieder zu ihrer alten Stärke zurückzufinden, nennt er Schwächen bei den Service- und IT-Prozessen sowie der Preiskommunikation, Preispositionierung und Angebotsgestaltung. Diese wirken sich auf die Vertriebsleistung aus, so Gaedeke.
Zwei Erfolgsfaktoren
Doch wovon hängt der Vertriebserfolg der Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) am meisten ab? Die Forscher haben die Interviews mit Hilfe Künstlicher Intelligenz (KI) analysiert und stellten zwei zentrale Erfolgsfaktoren fest. Zum einen ist es die Überzeugung der Vertreter von der Qualität der Produkte. Zum anderen steigere das Ansprache- und Serviceverhalten der Vertreter das Agenturwachstum bei SUHK-Versicherungen deutlich, so die Studie.
Andere Aspekte wie die Prämienhöhe der Produkte, die Qualität der Vertreterschulungen, die Kundenserviceleistungen der Zentrale oder die Bestands- und Verwaltungs-Software für die Agenturen wirken sich laut der KI-basierten Wirkungsanalyse nur mittelstark bis schwach auf den Vertriebserfolg aus.
