Aragon: „Der klassische Bausparvertreter passt nicht mehr zu uns“
Quahl: Natürlich gibt unterschiedliche Historien, aber diese liegen nicht weit auseinander. Letztlich sind alle Vertriebsleute. Bei SRQ verfügt die Mehrzahl der 100 Berater über einen Bankenhintergrund, bei Finum beträgt dieser mehr als ein Drittel. Allen gemeinsam ist, es gibt keine Quereinsteiger mehr.
DAS INVESTMENT.com: Von wieviel Abgängen gehen Sie bei SRQ aus?
Quahl: Das wird im Rahmen bleiben – weit unter 10 Prozent, das Feedback unserer Berater ist durchweg positiv. Allerdings trennen wir uns auch pro aktiv von einigen Beratern. Ausschließliche Bauspar -oder Versicherungsvermittler etwa passen nicht mehr uns.
DAS INVESTMENT.com: In welchem Produktsegment soll das maßgebliche Wachstum stattfinden?
Quahl: Das SRQ-Geschäftsmodell wird von der Stoßrichtung und der Strategie ein Herzstück des neuen Segments „Private Finance“ bei Aragon werden. Wir wollen im Assetbereich stark wachsen und die Produktwelt dort weiter ausbauen. So bieten wir seit Mitte Dezember 2011 neben der standardisierten Vermögensverwaltung über Dr. Jens Ehrhardt auch eine individuelle und nicht fondsbasierte Vermögensverwaltung mit Flossbach von Storch an. Und zwar schon ab 250.000 Euro Vermögen, statt wie sonst üblich erst ab 5 Millionen Euro. Das wird ein Alleinstellungsmerkmal.
DAS INVESTMENT.com: Gibt es Ertragsziele und Produktvorgaben? Schütz: Nein. Alle Berater können über alle Produktgruppen vollkommen ohne Vorgaben beraten. Jeder Euro, der bei uns von der Haftpflichtversicherung bis zum Future Zertifikat eingeht, ist uns gleich viel wert. Wir steuern nicht über Produktspezifische Provisionsanreize. Aber ich möchte nicht unterschlagen, dass ein Berater, der nicht den Anspruch hat, mittelfristig ein Honorar oder eine Provision über 100.000 Euro im Jahr zu erzielen, in unserem Anreizsystem nicht glücklich wird.
DAS INVESTMENT.com: Warum nicht?
Schütz: Weil unser Vergütungssystem stark leistungsbasiert strukturiert ist, dass Berater überproportional belohnt, die über 100.000 Euro Honorar oder Provision für das Unternehmen erzielen. Wir sind der Ansicht, dass ein Berater mit diesem Qualitätsanspruch und mit dieser Zielgruppe statusmäßig nicht weit entfernt sein darf von den Kunden. Nur etwa zwei Handvoll Berater haben dieses Niveau noch nicht erreicht, wir unterstützen diese, damit sie demnächst aufschließen.
Quahl: Das gilt auch für unsere Bewerber, bei denen wir das Anspruchsniveau klar definiert haben. Im Fokus steht dabei klassisch der Banker oder der langjährig in diesem Bereich tätige Vermögensberater. Seit der Bekanntgabe der Übernahme der SRQ verzeichnen wir einen Anstieg qualitativ hochwertiger Bewerber.
DAS INVESTMENT.com: Wollen Sie weiter zukaufen?
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Quahl: Das wird im Rahmen bleiben – weit unter 10 Prozent, das Feedback unserer Berater ist durchweg positiv. Allerdings trennen wir uns auch pro aktiv von einigen Beratern. Ausschließliche Bauspar -oder Versicherungsvermittler etwa passen nicht mehr uns.
DAS INVESTMENT.com: In welchem Produktsegment soll das maßgebliche Wachstum stattfinden?
Quahl: Das SRQ-Geschäftsmodell wird von der Stoßrichtung und der Strategie ein Herzstück des neuen Segments „Private Finance“ bei Aragon werden. Wir wollen im Assetbereich stark wachsen und die Produktwelt dort weiter ausbauen. So bieten wir seit Mitte Dezember 2011 neben der standardisierten Vermögensverwaltung über Dr. Jens Ehrhardt auch eine individuelle und nicht fondsbasierte Vermögensverwaltung mit Flossbach von Storch an. Und zwar schon ab 250.000 Euro Vermögen, statt wie sonst üblich erst ab 5 Millionen Euro. Das wird ein Alleinstellungsmerkmal.DAS INVESTMENT.com: Gibt es Ertragsziele und Produktvorgaben? Schütz: Nein. Alle Berater können über alle Produktgruppen vollkommen ohne Vorgaben beraten. Jeder Euro, der bei uns von der Haftpflichtversicherung bis zum Future Zertifikat eingeht, ist uns gleich viel wert. Wir steuern nicht über Produktspezifische Provisionsanreize. Aber ich möchte nicht unterschlagen, dass ein Berater, der nicht den Anspruch hat, mittelfristig ein Honorar oder eine Provision über 100.000 Euro im Jahr zu erzielen, in unserem Anreizsystem nicht glücklich wird.
DAS INVESTMENT.com: Warum nicht?
Schütz: Weil unser Vergütungssystem stark leistungsbasiert strukturiert ist, dass Berater überproportional belohnt, die über 100.000 Euro Honorar oder Provision für das Unternehmen erzielen. Wir sind der Ansicht, dass ein Berater mit diesem Qualitätsanspruch und mit dieser Zielgruppe statusmäßig nicht weit entfernt sein darf von den Kunden. Nur etwa zwei Handvoll Berater haben dieses Niveau noch nicht erreicht, wir unterstützen diese, damit sie demnächst aufschließen.
Quahl: Das gilt auch für unsere Bewerber, bei denen wir das Anspruchsniveau klar definiert haben. Im Fokus steht dabei klassisch der Banker oder der langjährig in diesem Bereich tätige Vermögensberater. Seit der Bekanntgabe der Übernahme der SRQ verzeichnen wir einen Anstieg qualitativ hochwertiger Bewerber.
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