ASG: „Der Markt ist noch lange nicht verteilt“
DAS INVESTMENT.com: Was fordern Makler und Vermittler in der Finanzmarktkrise vorrangig von Ihrem Pool? Wie gehen Sie darauf ein? Walter Klein: Zunächst einmal verstehen wir uns selbst nicht als Pool, sondern als Vertrieb. Unsere Vertriebspartner fordern vor allem eine gewisse Solidität von uns als Service-Dienstleister. Wir werben mit dem Slogan „Finanzkrise – ohne uns!“ Hinter dieser Aussage steht, dass wir nicht gewillt sind, uns von Marktschwankungen – wie extrem diese auch sein mögen – verrückt machen zu lassen. Bei der Produktauswahl und den Services, die wir bieten, können sich die ASG-Vertriebspartner darauf verlassen, dass diese den Zeiten angemessen ausgewählt beziehungsweise entwickelt wurden. ASG ist insofern ein Garant für eine gewisse „Laufruhe“ – auch in turbulenten Zeiten. DAS INVESTMENT.com: Hat die Finanzmarktkrise zu einer Änderung in Ihrer strategischen Aufstellung geführt? Thorsten Hass: Nein, das war bislang nicht notwendig. Im Zentrum unserer Unternehmensstrategie steht unabhängiges Agieren der ASG-Vertriebspartner mit einem Allfinanzansatz. Das dafür notwendige breite Angebot mit über 200 Produktpartnern aus allen Sparten sorgt dafür, dass unsere Partner die Schwankungen des Finanzmarktes nicht überproportional abfedern müssen, weil es immer Alternativen zwischen den jeweiligen Produktgruppen gibt. DAS INVESTMENT.com: Inwieweit „spüren“ Sie die Konkurrenz anderer Marktteilnehmer? Gibt es Abwerbungen in größerem Ausmaß? Hass: Der Markt der tatsächlich unabhängigen Vertriebe und Servicedienstleister ist recht klein. Insofern kommt man sich auch nicht über die Maßen „in die Quere“. Abwerbungen in größerem Stil hat es in letzter Zeit bei uns nicht gegeben. DAS INVESTMENT.com: Auf welchen Wegen gewinnen Sie vorrangig neue Vertriebspartner? Wo sehen Sie das größte Potenzial – bei Bankberatern, in der Ausschließlichkeit, bei noch ungebundenen Vermittlern oder bei Beratern anderer Vertriebe und Pools? Klein: Zunächst natürlich auf den klassischen Wegen – wir werben im Print- und Onlinebereich und machen eine aktive PR-Arbeit in fachlich geeigneten Umfeldern. Aber die ASG-Vertriebspartner sind auch ein lebendiges Netzwerk, so dass viele auch den Weg über Empfehlungen zu uns finden. Die Regionaldirektionen bekommen pro Jahr insgesamt etwa 1.400 im Internet generierte Interessenten-Kontakte von der ASG-Zentrale weitergeleitet und kennen darüber hinaus natürlich ihr Umfeld und sprechen den Mitbewerb vor Ort direkt an. Selbstverständlich mischt auch die Geschäftsleitung beim Recruiting ordentlich mit. Hass: Wo das größte Potenzial liegt, kann man pauschal nicht beantworten. Attraktiv sind alle genannten Gruppen, sie haben allerdings auch sehr unterschiedliche Bedarfslagen: Bankberater und Berater aus der Ausschließlichkeit haben aufgrund der Marktkonsolidierung, die schon vor der Finanzkrise mit dem Abbau größerer Vertriebsorganisationen begonnen hat, eine hohe Wechselbereitschaft und suchen nach einer grundsätzlich neuen Ausrichtung. Ungebundene Vertriebe oder häufig wesentliche Teile davon sind auf der Suche nach den besten Umfeldbedingungen für ihre unternehmerische Tätigkeit. Das sind zwei grundsätzlich verschiedene Motivationen und somit auch getrennt voneinander zu betrachtende Potenziale, die sich in etwa die Waage halten. DAS INVESTMENT.com: Sie verlangen von ihren Vertriebspartnern eine exklusive Anbindung, das heißt sie müssen ihr gesamtes Geschäft über ASG einreichen. Wie argumentieren Sie bei Interessenten, die skeptisch sind, ihre Unabhängigkeit in einer derartigen „neuen Ausschließlichkeit“ einschränken zu lassen? Klein: Zunächst einmal: ja, wir erwarten von neuen Vertriebspartnern, dass sie ihr gesamtes Geschäft mit uns machen, im Gegenzug profitieren sie von dem, was ASG bietet. Die Vertriebspartner erwarten ein hohes Maß an Vertrauen und Kontinuität und das fordern wir im Gegenzug auch ein. Die umfangreiche Produktpalette, die wir vorhalten, wird maßgeblich vom Vertrieb und auch seiner Schlagkraft mit bestimmt, das funktioniert nur dann, wenn alle mit machen. DAS INVESTMENT.com: Was muss ein Vermittler mitbringen, damit er ASG-Partner werden kann? Hass: Es hat sich gezeigt, dass unser Angebot zu vielen unterschiedlich aufgestellten Vermittlern passt – von kleineren Vertriebsgruppen ab fünf Mitarbeitern bis hin zu größeren Vertriebsorganisationen ist alles dabei. Wichtig sind uns vor allem der Anspruch, den die Berater selbst an ihre Beratungsqualität haben und das Selbstverständnis, das sie transportieren - sie müssen erfolgreich unternehmerisch denken und handeln. Diese Voraussetzungen sind wesentlich, um ASG-Partner zu werden. DAS INVESTMENT.com: In letzter Zeit wurden verschiedene Übernahmen kleinerer Player und neue Kooperationen gemeldet. Wird sich der Trend zur Konzentration beschleunigen? Wie wird die Poollandschaft sich weiter entwickeln? Hass: Der Trend zur Konzentration wird weiter anhalten. Das zentrale Thema wird dabei für Mandanten wie Berater gleichermaßen die Unabhängigkeit der Beratung und eine große Produktpalette sein, denn nur dies sorgt langfristig für eine solide wirtschaftliche Basis der Vertriebe vor Ort. DAS INVESTMENT.com: Planen Sie Übernahmen oder Kooperationen? Klein: Derzeit ist hier nichts in Planung. DAS INVESTMENT.com: Welche Serviceleistungen haben Sie neu entwickelt?
Klein: Im letzten Jahr haben wir einige neue Services und Dienstleistungen für Vertriebspartner implementiert: Unser KV-Service/KV-Support sowie der LV-Service bieten fachlich und vertrieblich Unterstützung im Tagesgeschäft und bei der Abwicklung. Der Betreuungswechsel-Service hilft den Beratern bei der Übertragung von Beständen, hier prüfen wir gerade auch eine zentrale Lösung. Außerdem haben wir mit der Gründung unserer neuen Tochtergesellschaft Euverta eine Möglichkeit geschaffen, um Berater ohne IHK-Registrierung möglichst schnell auszubilden und schon während der Ausbildungsphase Geschäft zu vermitteln. Gerade gestartet sind neue Direktmarketing-Aktionen, die der Berater aus der ASG-eigenen Mandantenverwaltung „BIS 2.0“ selbst erstellen kann. Der Berater erhält Vorlagen für E-Mail- oder Brief-Aktionen zu aktuellen Finanz- und Versicherungsthemen und kann dann in seiner Mandantschaft selbst selektieren, wer angeschrieben werden soll. DAS INVESTMENT.com: Welche Rolle spielt die Courtage gegenüber anderen Serviceleistungen wie zum Beispiel der Software eines Pools? Hass: Wenn es um das liebe Geld geht, gilt die Vertriebsweisheit „Provision = Motivation“. Die Courtage spielt natürlich eine herausgehobene Rolle. Die viel spannendere Frage ist jedoch: Bekommt der Vermittler alle Provisionsarten weitergegeben und wie sieht der Turnus der Abrechnung aus? Die bei ASG angeschlossenen Vermittler erhalten alle 14 Tage ihre Abrechnung online. Ausgezahlt werden alle Provisionsarten: Courtagen, Dynamik-, Bestands- und Abschlussprovisionen, aber auch Bringerboni und Tippgebermodelle. Wichtig ist also nicht nur die Frage nach der Höhe der Courtage, sondern vielmehr, eine leistungsfähige Abrechnung zu erstellen. DAS INVESTMENT.com: Wie viele Vermittler sind derzeit bei ASG angebunden? Wie ist das Ergebnis 2008 ausgefallen? Hass: Mit dem 2008er Ergebnis sind wir sehr zufrieden. Bei den Provisionserlösen haben wir eine Steigerung um 20 Prozent gegenüber 2007 zu verzeichnen, was für 2008 ein Volumen von 31 Millionen Euro ergibt. Derzeit sind über 260 Büros mit rund 750 Vermittlern bei der ASG angebunden, eine Zahl die weiter wächst.
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