Dr. Reiner Will, Assekurata

Dr. Reiner Will, Assekurata

Assekurata: „Chancen-Risiko-Betrachtungen wären sinnvoll“

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DAS INVESTMENT.com: Kann der deutsche Versicherungsvertrieb in Sachen Kostentransparenz von den Briten lernen? Reiner Will: Gewiss, dort läuft der Beratungsprozess ganz anders ab. Das beginnt bereits damit, dass der Versicherungskunde in Großbritannien zu Beginn einer Beratung gefragt wird, welche Form der Vergütung er wählt. Also, ob er lieber Honorar zahlen will oder eine Provision zulasten des Vertrags. Es wird, auch schriftlich, aufgeklärt, welche konkreten Kosten auf ihn zukommen. Zudem bekommt er Vergleichswerte genannt. DAS INVESTMENT.com: Bevorzugen britische Kunden das Honorarmodell? Will: Der englische Markt zeigt, dass Honorarberatung gar nicht so gut angenommen wird. Das Honorar wird dabei unabhängig davon bezahlt, ob ein Vertrag abgeschlossen wird. Die Mehrzahl der britischen Kunden wählt das Provisionsmodell. Übrigens hat die bereits vor Jahren eingeführte Kostentransparenz den britischen Versicherern nicht geschadet: Die Provisionen sind stabil geblieben, das Neugeschäft ebenso. DAS INVESTMENT.com: Bringt die Reform des Versicherungsvertragsgesetzes deutschen Versicherungskunden ebenfalls mehr Transparenz? Will: Auf jeden Fallmehr Informationen. Ob damit aber eine mit dem britischen Modell vergleichbare Transparenz hergestellt ist, bezweifle ich. DAS INVESTMENT.com: Weshalb? Will: Bislang fokussiert man sich in Deutschland auf Einzelinformationen, wie etwa auf die Vertriebskosten. Es reicht aber nicht aus zu fragen: Wie teuer ist das? Was mir fehlt, ist ein transparentes Chancen-Risiko-Profil. Das gilt im Übrigen auch für die britischen Produkte. DAS INVESTMENT.com: Das müssen Sie erklären. Will: Heute wird bei einer Lebensversicherung mit einer sogenannten  deterministischen Renditeprognose gerechnet, zum Beispiel mit 6 oder 9 Prozent Performance pro Jahr. Der Kapitalmarkt entwickelt sich aber nicht linear, sondern ist volatil. Seine Volatilität hat bei modernen Produkten unterschiedliche Auswirkungen, da gerade in investmentorientierten Policen dann bestimmte Garantieelemente greifen. DAS INVESTMENT.com: Ein Chancen-Risiko-Profil wäre flexibel? Will: Ja. Durch eine Simulationsrechnung können Resultate für bestimmte Kapitalmarkt-Szenarien errechnet werden. Am Ende stehen  dann Wahrscheinlichkeitsverteilungen: In x Prozent der Fälle erhalte ich zum Beispiel eine Rendite von 6 Prozent, in y Prozent der Fälle liegt sie unter 5 Prozent. DAS INVESTMENT.com: Was hätte der Kunde konkret davon? Will: Er bekäme Informationen über das Risiko und die mögliche Rendite. Dazu gehört aber, dass jemand den Rahmen absteckt: Von welchen Renditeerwartungen gehen wir aus? Denn der Kunde muss die Ergebnisse einschätzen können. In die Rechnung können dann die kompletten Produktkosten, wie Kapitalanlage- und Abschlusskosten einfließen. In diesem Modell spielt es auch keine Rolle mehr, ob die Kosten verteilt oder am Vertragsanfang bezahlt werden.

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