Asset-Management-Berater Markus Hill Wie lassen sich Profi-Anleger für hauseigene Fonds von Vermögensverwaltern begeistern?
„Nichts kann den Menschen mehr stärken als das Vertrauen, das man ihm entgegenbringt“ (Paul Claudel). Auch im Bereich des Fondsmanagements gilt diese Erkenntnis nach wie vor. Gerade im Fondsmanagement sind die Marktzutrittsschranken für neue Portfolio-Manager ein kritischer Faktor beim Seeding und für den späteren Vertrieb. Viele fühlen sich hier berufen, nur wenige sind auserwählt. Gibt es Konstellationen, die es bestimmten Fondsmanagern („Fondsadvisor“) ermöglichen, schneller den eigenen Fonds aufzulegen? Gibt es vielleicht verschiedene Motivationslagen bei bestimmten Arten von Fondsauflagen? Wie sieht die hier die Wachstumsperspektive für bestimmte Konzepte aus – „Push“ versus „Pull“?
Seed-Money-Suche und Vertrieb-Faktoren bei der Auflage eigener Produkte bei Vermögensverwaltung und Family Offices
Bei der Auflage von Fondskonzepten lassen sich mehr oder weniger präzise verschiedene Motivationslagen unterscheiden. Diese Grundgedanken besitzen eine zentrale Bedeutung für den Prozess der Seed-Money-Suche zu Beginn und auch für den späteren Vertrieb
1. Motivation - Auflage bei „konventionellen“ Fondsboutiquen, Eigenprodukt und Performance
Eigentümergeführte, unabhängige Vermögensverwalter haben in den letzten Jahren sehr erfolgreich Investmentfonds für private und institutionelle Investoren auflegen und vertreiben können. Oft durchlaufen Vermögensverwalter verschiedene Stufen: Direktanlagebetreuung, standardisierte Vermögensverwaltung, Fondsvermögensverwaltung und schließlich die Auflage des eigenen Fonds. Mischkonzepte sind ebenso zu finden, die Übergänge sind oft fließend. Meist wird der Vermögensverwalter davon absehen, die Kundendepots ausschließlich mit Eigenprodukten zu bestücken. Allein die Vielfalt der Anlageziele und Anlagepräferenzen der Kunden gewährleisten hier, dass diversifiziert wird. Zentrales Motiv in diesem Bereich sind oft Standardisierung und die Skalierbarkeit von Prozessen.
Im Endkundenbereich findet dieses Konzept in der Regel Akzeptanz, wenn der Manager im Vergleich zu Mitbewerberprodukten in einem bestimmten Performancekorridor liegt. Zumal in vielen Fällen die Vermögensverwalter auch in kleineren Teilen mit eigenem Geld im Fonds investiert sind. Relevanter Markt sind hier die gängigen Konzepte von Markteilnehmern wie Sparkassen, Volksbanken, Fondsvermögensverwaltungen und Geschäftsbanken.
1.200% Rendite in 20 Jahren?
Stärke kann hier sein, dass viele der Fondskäufer die Beziehung zum Berater schätzen und sich der Erkenntnis angeschlossen haben, dass es den perfekten Portfolio-Manager, der jedes Jahr den Markt schlägt, nicht gibt.
Viele dieser „kleineren“ Konzepte finden oft nur schwer den Zugang zu semi-institutionellen und institutionellen Investoren, da das Auswahlverfahren hier die klassischen Beziehungsaspekte weitgehend ausblendet (Beauty Contest, RFPs). Ob die Ergebnisse dieses scheinbar objektiveren Prozesses fortwährend die „durchschnittlichen“ Ergebnisse auf Gesamtportfolio-Sicht immer übertreffen, sei dahingestellt. (Dieser Punkt trifft auch auf die in Folge besprochenen Konzepte im Bereich Family Offices / Unternehmerfonds zu).
2. Motivation – Auflage bei Family Offices
Der Kampf um die Deutungshoheit bezüglich des Bereiches Family Offices hält an. Vom „Edelvermögensverwalter“ und einigen Multi-Family-Office-Konzepten (konzerngebunden und unabhängig) mit starkem Interesse an der Promotion von eigenen Dienstleistungen und Produkten bis hin zum Single Family Office ohne Eigenprodukte gibt es hier eine große Spannbreite von Ansätzen. Solange alle wirtschaftlichen Interessen im Mandantengespräch und beim Außenauftritt transparent dargestellt werden, besitzt diese Vielfalt von Konzepten den Charme, ein konstruktives Wettbewerbsumfeld zu schaffen.
Auch hier investieren viele der Fondsinitiatoren eigenes Geld in die eigenen Konzepte und machen sich durch die „Transparenzpeitsche“ der Publikumsfonds-Industrie in der Leistung überprüfbar. Selbst bei Produkten, die nicht direkt in der breiten Öffentlichkeit beworben werden, stellt sich spätestens bei der Herausgabe von Fact Sheet von Fondsdaten die Frage der Vergleichbarkeit mit öffentlich beworbenen Mitbewerber-Konzepten.
