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Auch für 34f-Vermittler Wie vermögensverwaltende Strategien das Geschäft verschlanken

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Anders sieht es bei Vermögensverwaltungsstrategien aus. Dort machen zwar die Depotbanken den Beratern Vorgaben für ein Mindestvolumen – eine Million Euro pro Depotbank pro Strategie, nennt Nowroth als Hausnummer. Außerdem möchte HHVM im ersten Jahr 2 Millionen Euro in jede von Beratern selbst aufgelegte Strategie fließen sehen. Was die Gebührenseite betrifft, sind Standardstrategien allerdings viel günstiger. Die Grafik links unten zeigt zwei beispielhafte Kostenrahmen für unterschiedliche Geschäftsmodelle und vergleicht sie mit der herkömmlichen Fondsberatung und deren Verdienstmöglichkeiten. Gleich mehrere Argumente sprechen aus Beratersicht aktuell dafür, ein Investmentangebot zu vereinheitlichen. „Der Haupttreiber war für uns das bessere Handling“, sagt Nowroth. Sein Job habe sich seit seinem Eintritt in den Beruf vor 20 Jahren stark verändert. Zahlreiche neue Regulierungsvorschriften hätten seitdem in den Anlageprozess und den Finanzvertrieb eingegriffen.

Nicht zu verachten dürfte auch die finanzielle Seite sein. Schon wenige Basispunkte mehr, die am Ende für den Vermittler übrigbleiben, können einen gewaltigen Unterschied ausmachen. Die Service-Gebühr liegt in der Regel zwischen 0,5 Prozent und 1,5 Prozent pro Jahr auf das verwaltete Vermögen, exklusive Mehrwertsteuer. Wo Kickbacks ganz ausgeklammert bleiben, kann die Gebühr unter Umständen auch leicht höher sein. Insgesamt sind das gute Voraussetzungen für bessere Geschäftsergebnisse gegenüber der Einzelfondsvermittlung. Erhöht sich die Marge von 0,4 Prozent auf 1,0 Prozent pro Kunde pro Jahr, schießt das Ergebnis für den Makler bei einer Anlagesumme von 10 Millionen Euro sprunghaft in die Höhe – von 40.000 Euro auf dann 100.000 Euro. Allerdings spielen dabei immer auch die individuell ausgehandelten Konditionen eine Rolle, zum Beispiel mit Plattformen und Fondsgesellschaften.

Weiterer Pluspunkt sind die Zukunftsaussichten für den Kundenbestand insgesamt. Denn wenn ein Makler sich irgendwann aus dem Beruf zurückziehen möchte und nach möglichen Käufern für seinen Bestand sucht, dürfte er mit einem übersichtlichen Paket einen besseren Preis erzielen. Rechtsanwalt Jens Reichow von der Kanzlei Jöhnke & Reichow macht jedoch auf eine rechtliche Stolperfalle aufmerksam. Die Warnung geht vor allem an Berater, die keine eigenen Strategien verantworten, sondern ihren Kunden standardisierte Portfolios vermitteln und dann weiterhin Ansprechpartner bleiben. Diese Berater dürfen ihre Kunden umsorgen. Sie dürfen ihnen die Anlagestrategie erklären. Ihnen nahelegen, dass ein Verkauf zur Unzeit nur Unheil anrichtet. Was sie nicht machen dürfen: den Kunden in Aussicht stellen, sie könnten Einfluss auf die Strategie nehmen. Denn damit würden sie sich selbst als Vermögensverwalter darstellen, ohne die nötige Erlaubnis zu besitzen. Wenn ein Berater ohne entsprechende Lizenz den Eindruck erweckt, selbst Vermögensverwalter zu sein, setzt er sich laut Reichow einer erheblichen Haftungsgefahr aus. Er haftet schon aufgrund der fehlenden Lizenz, ganz unabhängig vom Inhalt seiner Beratung.

Ab welcher Summe verwaltetem Vermögen lohnt sich eine Umstellung auf standardisierte Strategien? Eric Wiese meint: „Die kritische Größe ist nicht das verwaltete Vermögen, sondern die Bestandsgröße. Ab 200 Kunden liegen die Vorteile für Berater klar auf der Hand.“

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Und wie vielen seiner Kunden konnte Nowroth die Vermögensverwaltungsstruktur schmackhaft machen? „Nach Anlagevolumen beziffert stecken bei uns 20 Millionen Euro von insgesamt 70 Millionen Euro in den Vermögensverwaltungsstrategien“, sagt der Anlageprofi. „Für die Zukunft peilen wir eine Verteilung von 50/50 an.“ Das Modell standardisierte Vermögensverwaltung sei allerdings nicht für alle Endanleger gleichermaßen geeignet: „Wer mitreden und individuell entscheiden möchte, für den passen standardisierte Strategien nicht.“ Die meisten Kunden verließen sich allerdings sehr gern auf ihren Berater und seien froh über einen möglichst geringen Aufwand. Nowroth schätzt: „Für 70 Prozent der Kunden, die sich an einen Finanzberater wenden, sind Standard-Vermögensverwaltungen sinnvoll.“

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