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Mehr Rente, weniger Storno Auch ohne Provisionsverbot: Warum sich Nettopolicen lohnen

Das EU-Parlament in Straßburg
Das EU-Parlament in Straßburg: Die Diskussionen um ein EU-weites Provisionsverbot haben den Maklern die Bedeutung weiterer Einkommensquellen vor Augen geführt. | Foto: Imago Images / Ardan Fuessmann

Das in den vergangenen Jahren kontrovers diskutierte Provisionsverbot ist wohl nun endgültig vom Tisch. Ende März sprach sich der Wirtschafts- und Währungsausschuss des EU-Parlaments gegen das Provisionsverbot im europäischen Finanzvertrieb aus. Auch ein teilweises Provisionsverbot, das nur die Execution-only-Geschäfte betreffen würde, soll es demnach nicht geben.

In der Branche sorgte die Entscheidung für Erleichterung. Es zeige in die richtige Richtung, dass es im Vertrieb von Finanzanlageprodukten weiterhin unterschiedliche Vergütungssysteme geben soll, kommentierte der GDV-Hauptgeschäftsführer Jörg Asmussen. „Damit haben weiterhin die Kunden in Deutschland die Möglichkeit, hochwertige Beratungsleistungen der Vermittler in Anspruch zu nehmen, ohne zwingend Honorare bezahlen zu müssen“, hieß es vom Vermittlerverband BVK.

Nettotarife weitgehend unbekannt

Doch die Diskussionen um das Provisionsverbot führten Beratern vor Augen, dass es notwendig ist, sich auch mit anderen Vergütungsmodellen wie der Honorarberatung auseinanderzusetzen. Derzeit ist diese bei Versicherungskunden weitgehend unbekannt. Auch Nettotarife, bei denen Versicherer ihre Policen ohne Provisionen für die Vermittler kalkulieren, sind den meisten Verbrauchern kein Begriff. Das zeigt eine Umfrage des auf Nettopolicen spezialisierten Lebensversicherers Mylife zusammen mit dem Marktforschungsinstitut Innofact.

So gaben 91,1 Prozent der Befragten an, dass sie das Konzept der Nettopolicen bislang noch nicht kannten. Nach einer kurzen Erläuterung sagten 73,4 Prozent der Befragten, dass solche Versicherungstarife für sie interessant klingen.

Kunden würden nur 633 Euro Honorar bezahlen

94,1 Prozent aller Umfrageteilnehmer wussten zudem nicht, ob sie auch bei ihrem Finanzberater Nettopolicen abschließen könnten. Die Teilnehmer waren im Durchschnitt bereit, 633 Euro als Honorar zu zahlen. Dieser Wert ergab sich bei einer Frage zum Musterfall eines 30 Jahre lang laufenden Vertrags mit einer Beitragssumme von 36.000 Euro. Als Voraussetzung wurde angenommen, dass ein wirtschaftlicher Vorteil bei der Ablaufleistung von mehr als 10.000 Euro zu Gunsten des Nettoprodukts besteht.

Ein Mehrwert von 10.000 Euro bei der Ablaufleistung ist nicht unrealistisch. Walter Hubel, Vorstand des Service-Dienstleisters Confee, vergleicht für DAS INVESTMENT drei Policen: Eine übliche Provisions-Fondspolice mit einem beliebten vermögensverwaltenden Fonds, eine Provisions-Police mit einem ETF-Portfolio und eine Nettopolice mit ETF-Portfolio. Dabei geht es um einen 35-jährigen Mann, der bis zum gesetzlichen Rentenalter monatlich 200 Euro in eine Fondspolice mit einer Wertentwicklung von 6 Prozent im Jahr investiert. Zugunsten der Provisionspolice mit aktiv gemanagten Fonds nimmt Hubel an, dass die Kickbacks von der Versicherungsgesellschaft jedes Jahr vollständig zurückerstattet werden, „obwohl dies nicht garantiert ist und es auch nicht alle Gesellschaften praktizieren“.   

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Bei der Nettopolice rechnet er mit einem einmaligen Vermittlungshonorar von 4 Prozent der Beitragssumme. Damit die investierte Summe bei allen Alternativen identisch ist, investiert er in die Provisions-Policen zusätzlich einmalig jeweils 3.000 Euro als Ausgleich für das Honorar, das für die Nettopolicen zusätzlich aufgebracht werden muss. 

 

6.000 Euro mehr an Ablaufleistung

Das Ergebnis: Der Kunde erzielt mit dem Honorartarif eine Ablaufleistung von rund 194.000 Euro – gegenüber 144.000 Euro bei der Provisionspolice inklusive vermögensverwaltender Fonds. Gegenüber der ETF-gestützten Provisionspolice mit rund 188.000 Euro erzielt die Nettopolice immer noch rund 6.000 Euro mehr an Ablaufleistung.

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Neben der höheren Ablaufleistung hätten Nettotarife noch weitere Vorteile, erklärt Michael Scheerer, Geschäftsführer des ebenfalls auf Nettopolicen spezialisierten Versicherungsvermittlers Nettowelt. Dazu zählen laut Scheerer eine geringere Stornoquote sowie höhere Rückkaufswerte. Darüber hinaus seien auch die weiteren, internen Gebühren für die Lebensversicherungsprodukte begrenzt auf die wirklich für Verwaltung, Marketing und Antragsprüfung benötigten Kosten.

Kein Ersatz für Provisionsberatung

„Nettotarife werden nicht als Ersatz für Bruttotarife gesehen, sondern je nach Kundensituation und Zielgruppe als sinnvolle Ergänzung des Beratungsangebots des Vermittlers“, sagt Scheerer. Dadurch nehme die Kostentransparenz auf dem Markt zu.

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