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Auf diese KI-Tools setzen Makler
Aktuell schätzt nur jeder dritte Makler den Digitalisierungsgrad des eigenen Maklerbüros als hoch ein. Das zeigt die aktuelle Studie „Digitalisierung im Maklervertrieb – Status Quo und Zukunftsperspektiven von Versicherungsmaklern“, die das Marktforschungs- und Beratungsinstitut Heute und Morgen zusammen mit Florian Elert, Professor am ITW Institut für Transformation und Weiterbildung in der Assekuranz durchgeführt hat. Dabei wurden 300 Versicherungsmakler befragt– differenziert nach kleinen, mittelgroßen und großen Maklerbüros sowie nach unterschiedlich starken Anbindungen an die Versicherer und die Maklerpools.
In den großen Maklerbüros sieht das etwas besser aus: Dort hält sich immerhin knapp jeder Zweite in Sachen Digitalisierung für fortgeschritten. Zugleich sieht der Großteil der Makler aber die Notwendigkeit, deutlich digitaler aufgestellt zu sein. Die Hälfte der Makler möchte ihren Digitalisierungsgrad daher in den kommenden Jahren deutlich steigern.
KI: In der Verwaltung ja, in der Beratung nein
Eine Möglichkeit dazu wäre der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI). So bieten laut Studie neue KI-basierte Tools in einzelnen Geschäftsprozessen aus Maklersicht spannende Zukunftsperspektiven. Das trifft insbesondere auf Verwaltungstätigkeiten zu. So würden 58 Prozent der Makler eine Spracherkennungssoftware nutzen, die telefonische Schadenmeldungen der Kunden protokolliert und den Makler automatisch auf fehlende Informationen oder Dokumente hinweist.
Deutlich geringer ist das Maklerinteresse am Einsatz von KI-Tools in der Kundenberatung, wie etwa durch automatische kurze Kundenprofilanalysen und Vorschläge für die erfolgreiche Führung des Verkaufsgesprächs. Lediglich 23 Prozent der Makler zeigen sich daran interessiert. „Die große Mehrheit ist hier aber skeptisch und betrachtet dies offenbar als Eingriff in das eigene „Hoheitsgebiet“ der Kundenberatung“, schreiben die Studienautoren.
Jüngere Makler zeigen insgesamt größeres Interesse als ältere an digitalen und KI-basierten Lösungen bei Beratungs-, Betreuungs- & Schadenregulierungsprozessen.
Wirrwarr unterschiedlicher digitaler Systeme
Doch nicht nur bei der eigenen Digitalisierung, auch in Sachen digitale Unterstützung seitens der Versicherer sehen Makler laut Studie Nachholbedarf. „Oft erleben die Makler weiterhin ein großes Wirrwarr unterschiedlicher digitaler Systeme und Datenaustauschwege“, sagt Axel Stempel, Geschäftsführer bei Heute und Morgen. Normen wie Bipro könnten hier Abhilfe schaffen. Aber auch die Qualität der Daten selbst erscheint laut Stempel oft noch lückenhaft und erfordert aus Maklersicht einen hohen Nachbearbeitungsaufwand.
Hallo, Herr Kaiser!
„Vor allem die mittelgroßen Maklerbüros mit zwei bis vier Mitarbeitern wünschen von den Produktgebern Verbesserungen bei den digitalen Schnittstellen und in der Datenübertragung“, sagt Stempel. „Oft verfügen diese noch nicht über professionelle IT-Systeme wie die Großmakler und stehen aufgrund ihres hohen Mixes aus Direkt- und Poolanbindungen vor komplexen Anforderungen im digitalen Bereich.“
Im Schnitt 12 Direktanbindungen
Insgesamt hat die Anzahl an Direktanbindungen der Maklerbüros an Versicherungsgesellschaften in den vergangenen Jahren laut Studie zugenommen: 78 Prozent der befragten Versicherungsmakler haben aktuell eine Direktanbindung an mindestens einen Versicherer. Durchschnittlich berichten die Makler über zwölf Direktanbindungen. In 37 Prozent der Maklerbüros ist die Zahl der Direktanbindungen in den letzten Jahren angestiegen, insbesondere bei den großen Maklern und in mittelgroßen Maklerbüros.
„Hauptgrund dafür ist die direkte Kommunikationsmöglichkeit mit dem Versicherer und das schnelle Lösen von Problemen“, erklärt Stempel. Aber auch in puncto Services bei Annahmepolitik, Schadenabwicklung und Antragsprozess sehen die Makler laut Heute und Morgen-Chef Vorteile der Direktanbindung an die Versicherer. Lediglich in 11 Prozent der Fälle haben sich die Anbindungsquoten rückläufig entwickelt.
VHV, Axa und Alte Leipziger mit den meisten Direktanbindungen
Top 3 der Versicherer mit den meisten Direktanbindungen im Maklergeschäft sind aktuell VHV, Axa und Alte Leipziger. Die Spannweite der Direktanbindungsquoten pro Gesellschaft liegt im Gesamtmarkt zwischen 42 und 13 Prozent der Makler. Nur jedes fünfte Maklerbüro (22 Prozent) arbeitet aktuell völlig ohne Direktanbindungen.
Die Courtageeinnahmen werden aktuell im Schnitt jeweils zu 50 Prozent über Direktanbindungen bei Versicherungsgesellschaften und über Maklerpools realisiert, so ein weiteres Studienergebnis. Auch hier zeigen sich deutliche Unterschiede zwischen einzelnen Maklersegmenten.
Ein weiteres Studienergebnis: Der Maklermarkt setzt sich noch zu 40 Prozent aus Einzelmaklern zusammen, die zudem immer älter werden. Das Durchschnittsalter der Versicherungsmakler beträgt aktuell 54 Jahre. Ältere Makler und kleine Maklerbüros sind weniger digitalisiert und zeigen sich auch häufiger weder bereit noch fähig, in die Digitalisierung zu investieren.
„Branchenexperten erwarten mittelfristig eine Marktkonsolidierung in Richtung größer werdender Maklereinheiten“, schreiben die Studienautoren. Auch Maklerpools – die sich oft eher noch an den Bedürfnissen der kleinen Maklerbüros ausrichten – stünden demnach schwere Zeiten bevor. Sie müssen sich laut Studie anpassen, um auch für größere Makler interessanter zu werden.
