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In der Pandemie Auf welchen Vertriebswegen Lebensversicherungen erfolgreich sind

Berater im Gespräch
Berater im Gespräch: Insbesondere Makler und Mehrfachagenten waren 2020 erfolgreich im Vertrieb. | Foto: Pexels / Rodnae Productions

Makler und Mehrfachagenten holten im Jahr 2020 die meisten neuen Lebenspolicen an Land. Bei Einmalbeiträgen hatten Banken die Nase vorn. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Statistik des Beratungshauses Willis Towers Watson.

Insgesamt betrugen die Einnahmen aus neu eingelösten Versicherungsscheinen (ohne Erhöhungssummen) 6,4 Milliarden Euro. Eingerechnet sind hier sowohl laufende als auch einmalige Beiträge. Zwar verzeichneten die Lebensversicherer rund 165 Millionen Euro weniger Neugeschäft als 2019, aber immerhin noch rund 835 Millionen Euro mehr als im Jahr 2018. Makler und Mehrfachagenten konnten als einziger Vertriebsweg erneut mehr Neugeschäft vermitteln. Insbesondere Einfirmenvermittler mussten im Jahr 2020 starke Rückgänge hinnehmen.

„Das eingelöste Neugeschäft ist immer noch sehr hoch, obwohl das Betriebsrentenstärkungsgesetz schon 2019 zum Rekordjahr befördert hat“, sagt dazu Henning Maaß, Direktor der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Es liegt insgesamt ein langanhaltender Aufwärtstrend vor. Vor allem die Einmalbeiträge in der privaten Altersvorsorge waren wieder sehr hoch.“

Anteile der Vertriebskanäle am Neugeschäft mit Einmalbeiträgen 2020

  1. Makler und Mehrfachagenten (31,9 Prozent)
  2. Banken (30,8 Prozent)
  3. Einfirmenvermittler (30,0 Prozent)
  4. Sonstige Kanäle (4,0 Prozent)
  5. Direktvertrieb (3,3 Prozent)

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Anteile der Vertriebskanäle am Neugeschäft mit laufenden Beiträgen 2020

  1. Einfirmenvermittler (37,4 Prozent)
  2. Makler und Mehrfachagenten (35,8 Prozent)
  3. Banken (19,6 Prozent)
  4. Direktvertrieb (3,7 Prozent)
  5. Sonstige Kanäle (3,4 Prozent)

„Einmalbeiträge bleiben die Domäne des Vertriebs über Banken“, sagt Maaß. „Ihr guter Einblick in die Finanzsituation ihrer Kunden bleibt ihr großer Vorteil beim Verkauf von Produkten für die private Altersvorsorge. Dort konnten sie ihr Rekord-Neugeschäft aus dem Jahr 2019 im Jahr 2020 sogar noch steigern. Man sieht es auch an den dortigen Durchschnittsbeiträgen, die in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen sind.“

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