Quelle: Istock

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Aus Ihrem Berater-Alltag: Probleme, Produktauswahl, Beratungsgespräch

Der hohe Verwaltungsaufwand und die Neukunden-Akquise sind die mit Abstand größten Probleme, die Finanzberater und Versicherungsvermittler in ihrem Alltag bewältigen müssen. Dies geht aus der aktuellen Umfrage von DAS INVESTMENT.com unter rund 200 Lesern, die in der Finanzdienstleistungsbranche arbeiten, hervor.

40 Prozent der Befragten gaben an, dass ihr Kerngeschäft durch den hohen Verwaltungsaufwand leidet. 33 Prozent sahen das Gewinnen neuer Kunden als die größte Herausforderung an. Das dritthäufigste Hindernis sind mit 14 Prozent die rechtlichen Vorgaben und Restriktionen, gefolgt von einer zu großen und unübersichtlichen Produktauswahl (7 Prozent).
Über das Finanzwissen ihrer Kunden beklagen sich die Berater hingegen nicht. Lediglich 5 Prozent der Befragten sehen einen zu geringen Kenntnisstand ihrer Klienten in Sachen Geldanlagen als Problem an. Dass die Kunden zu viel wissen stört gerade einmal 1 Prozent der Befragten.

Produktgeber sollen informieren und schulen

Von Produktgebern erwarten Berater und Versicherungsvermittler in erster Linie konkrete, aktuelle und gut aufbereitete Informationen. So nannten 23 Prozent der Umfrageteilnehmer aktuelle Broschüren, Fact-Sheets und Präsentationen zu Produkten als wichtigste Hilfe, die ihnen die Kapitalanlage- und Versicherungsgesellschaften sowie Banken zur Verfügung stellen können. Jeder Fünfte will ausführliche Marktinformationen. Auch Schulungen zu Produkten sowie zu Marktthemen sind gefragt (17 beziehungsweise 16 Prozent).

Um den Verwaltungsaufwand zu senken und sich voll auf das Kerngeschäft konzentrieren zu können, wünschen sich 14 Prozent der Vertriebsmitarbeiter vorgefertigte Formular-Vorlagen für die Verwaltung. Jeder Zehnte erwartet Hilfestellung bei der Produktauswahl.

In einem Kundengespräch kommt es den meisten Beratern darauf an, dem Klienten Produkte anzubieten, die seinem Risikoprofil entsprechen. Dies gaben 32 Prozent der befragten Finanzprofis an. Dabei sollten sich beide Gesprächspartner ausreichend Zeit nehmen, meinten 27 Prozent.

Unter ausreichend Zeit verstehen fast zwei Drittel der Befragten eine bis zwei Stunden – so lange dauert bei ihnen ein durchschnittliches Beratungsgespräch. 18 Prozent werden in 15 bis 60 Minuten fertig, 17 Prozent brauchen länger als 120 Minuten. 

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