Sebastian Heithoff Foto: Heithoff Consulting

Kolumnist Sebastian Heithoff

Ausbruch aus der Uniformität – Menschen kaufen Marken

„Der Heithoff treibt die Positionierung-Sau durchs digitale Dorf!“ Dieser Satz war im Sommer letzten Jahres in einer Makler-Gruppe auf Facebook zu lesen, so berichteten mir befreundete Klienten. Ich selbst bin nicht Mitglied in dieser Gruppe.

Meine Reaktion darauf war ein Zitat des groß(artig)en Harvey Specter aus der Erfolgs-Serie Suits: „Wenn Leute schlecht über dich reden, die dich gar nicht kennen, dann hast du es geschafft“. Tatsächlich ist jede Form von Publicity grundsätzlich Teil einer Markenbildung. Es gehört immer dazu, dass wir jemandem nicht schmecken, jedermanns Liebling ist und bleibt jedermanns Depp.

Daraus lernen wir direkt eine wichtige Lektion für das Thema Positionierung im Versicherungsvertrieb: Die Tage des Bauchladenverkaufs sind endgültig vorbei. Mit einem Bauchladen kann man sich nicht positionieren und ist vollkommen austauschbar. Wer sich nicht positioniert, in welcher Form auch immer, geht im kompetitiven (und immer digitaleren) Vertriebs-Umfeld sang- und klanglos unter.

Es braucht eine omnikanale, vertrieblich-kommunikative Gesamtstrategie, die unter anderem die Faktoren Kundenmehrwert und Zielgruppe glasklar enthalten muss. Auf welchen Säulen man eine solche aufbaut, wird Thema unseres heutigen Artikels sein. Und am Ende gibt es noch einen Bonus.

Übersicht der strategischen Faktoren

Zuerst einmal gilt es, die Aspekte von Digitalisierung und digitaler Transformation nicht mehr nur Schwarz oder Weiß zu sehen, wie GHV-Vorstand Hans-Gerd Coenen in einem Interview der Branche spiegelte. Auch HDI-Vorstand Patrick Dahmen sieht etwa die Online-Beratung nicht als Substitut für die persönliche Face-to-Face-Beratung, sondern als komplementär zu verwendende Option zum gegenseitigen Mehrwert für Kunden und Vermittler. Sie ist derweil nur eines von zahlreichen Beispielen, die wir allesamt nicht bereits im Vorfeld ausschließen dürfen, wenn wir ganzheitlich omnikanal arbeiten wollen.

Deshalb bringen Sie für die kommenden Themen – und gegebenenfalls für ein darauf aufbauendes Überdenken Ihrer eigenen Strategie – die folgenden Faktoren mit an den Tisch:

- Gedankliche Offenheit

Es fällt den meisten Menschen generell schwer, sich für etwas Neues zu öffnen. Wir glauben (fast) alle, aus der Vergangenheit und Gegenwart belastbare Prognosen über die Zukunft abgeben zu können. Wenn dem so ist: Warum war dann kaum jemand im Versicherungsvertrieb (ausgenommen einiger digitaler Vorreiter) wirklich für die Herausforderungen der Corona-Pandemie gewappnet?

Es ist mithin einfach immer ein Rätselraten, was die Zukunft für uns bereit hält. Was jedoch klar ist: Die Kunden werden in ihrem Streben nach Einfachheit, Transparenz und Lösungsorientierung immer mehr von uns fordern. Also ist es an uns, offen dafür zu sein, was wir dafür tun können, um deren (und unser) Leben einfacher und zielführender zu gestalten. Und daher erst einmal alles, was dafür grundsätzlich infrage kommt, wohlwollend zu begutachten.

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