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Aktualisiert am 22.04.2021 - 18:25 Uhrin SachversicherungLesedauer: 8 Minuten

Kolumnist Sebastian Heithoff Ausbruch aus der Uniformität – Menschen kaufen Marken

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- Eigene Werte und Stärken*

In meiner Arbeit mit den Klienten, ob jetzt in der 1:1 Beratung oder in einem Online-Kurs oder einer Gruppenschulung; es geht regelmäßig am Anfang um Ziele, Werte und persönliche Stärken. Ein wichtiger Teil ist hierbei die individuelle Persönlichkeit und die Fähigkeit, deren Vorzüge in einer omnikanalen Kommunikation einzubringen.

Es gibt vollkommen unterschiedliche Menschentypen (wie Tobias Beck hier wunderbar anschaulich erklärt) und das ist auch gut so: So wie mein Großvater stets zu sagen pflegte, „Der eine isst gern Rollmops, der andere geht gern in die Kirche.“ Auch er war eine echte Marke und hat gern provoziert. Was sind Ihre Werte und Stärken, womit begeistern Sie?

Einen der besten Persönlichkeitstests, basierend auf dem Myers-Briggs-Testverfahren, finden Sie hier.

- Kundenmehrwerte*

Was hat ein Kunde davon, dass er mit Ihnen arbeitet? Warum sollte er das tun? Dies sind die typischen Zahnarzt-Fragen, mit denen man exzellent bohren kann. Als Antwort kommen hier nämlich regelmäßig absolute Selbstverständlichkeiten aus den Vertrieblern gesprudelt, wie „Kompetenz, guter Service, qualifizierte Beratung“ und dergleichen mehr.

Zwar behaupten dies natürlich alle und nur ein Teil hält es ein, doch per se darf der Kunde sie ja eigentlich erwarten. Was ist also wirklich Ihr ganz persönlicher Vorteil, beziehungsweise der Ihrer Vertriebstruppe, Ihrer Maklerbüros und Agenturen? Je mehr Protagonisten wir beisammen haben, desto mehr einzelne Mehrwerte bündeln sich zwangsläufig, doch wenn man gut zusammenarbeitet, finden sich immer auch gemeinsame Mehrwerte nach außen hin. Ein Buchtipp von mir hierzu: „Finde dein Warum“ von Simon Sinek.

- Eine passende Zielgruppe*

Wenn wir wissen, für welche Werte wir stehen und was unsere Stärken sind, haben wir einen wichtigen Teil dessen erhalten, was uns dabei hilft, unsere Zielgruppe zu finden oder eine vorhandene Zielgruppe besser zu bespielen. Die Kundenmehrwerte sind dabei ein weiterer entscheidender Faktor. Wir müssen weg von der Idee, unsere Zielgruppe sei „jeder, der eine Versicherung braucht.“

Denn auch wir selbst wollen doch nicht so pauschal behandelt werden, oder? Ist es Ihnen nicht suspekt, wenn es in der italienischen Trattoria plötzlich einen Dönerspieß gibt? Oder in der Metzgerei Süßigkeiten? Ist doch alles Essen, warum nicht das Sortiment verbreitern? Nein?! Warum legen Sie dann die Bonbons neben die Mettwurst ins Schaufenster?

- Ein Netzwerk*

Aus unserer Zielgruppe heraus, die zu unserer Leidenschaft beziehungsweise Begeisterung und Themen eben so sehr wie zu denen unserer Kunden passt, gilt es für den bestmöglichen Geschäftserfolg, sich ein Netzwerk aufzubauen. Ein Netzwerk ist freilich nach außen oft unbegrenzt, doch es verdichtet sich nach innen hin und je tiefer man darin verwoben ist, desto mehr „involviert“ [lat. involvere - wickeln] ist man.

Natürlich bietet die große weite Welt theoretisch unendlich viele Möglichkeiten, das habe auch ich mir schon ab und zu gedacht, digitale Strategien braucht ja fast jeder. Doch ich berate nur die Assekuranz und nur zwei Vertriebswege (Makler und AO). Warum? Finden Sie es ernstzunehmend, wenn jemand sagt, dass er oder sie „alles“ kann und „jeden“ berät? Fokus und Zielgruppenorientierung, sowie Mehrwerte innerhalb des Netzwerks sorgen dafür, dass Sie jetzt diesen Text lesen. Und sich zu Recht überlegen, so etwas auch für Ihr Kundennetzwerk zu übersetzen.

- Digital Enablement*

Um die vorherigen Kommunikationsthemen wirklich zielgerichtet umzusetzen, braucht es ein gewisses Know-how über die vorhandenen technischen Möglichkeiten. Es gilt, zu wissen, was machbar ist, angepasst an die wirtschaftlichen, personellen und strukturellen Möglichkeiten, darauf basierend eine Vorauswahl zu treffen und diese dann im Rahmen der Gesamtstrategie weiter zu verdichten.

Grundsätzlich sind dabei die folgenden technischen Möglichkeiten zumindest in den Basics zu kennen: Website, Online-Bewertungstools (insbesondere Google My Business), Online-Beratungstools, gängige Social Networks inklusive Social Business Networks, Online-Kalender, digitale Signatur, CRM-Systeme, Messenger für die Kundenkommunikation. Wir sollten davon erstmals nichts von Anfang an ablehnen – erst eruieren, dann besprechen, daraufhin entscheiden. Im Sinne der Gesamtstrategie.

- Die Gesamtstrategie*

Die ideale Außendarstellung und von innen gelebte Kommunikation für einen Assekuradeur ist die von mir in zahlreichen Veröffentlichungen geprägte vertrieblich-kommunikative Gesamtstrategie in einem omnikanalen Kontext.

Was das auf Vertriebs-Deutsch bedeutet? Unser gesamtes Wirken, wie wir unsere hier vorab genannten Punkte darstellen, wird immer kanalübergreifend gedacht, digital wie analog, in einem Kontext, der es ermöglicht, ein Gesamtbild zu zeichnen, ein Kundenerlebnis zu erschaffen, das an möglichst jedem Kundenkontaktpunkt klar macht, wer Sie sind, warum Sie Ihren Job machen, was und wie Sie arbeiten und – am wichtigsten – warum man mit Ihnen arbeiten muss, sofern man eben zu Ihrer Zielgruppe gehört.

Dies fließt in eine große Strategie zusammen, die klar regelt, welche Aussagen wir wie, an wen, wann und wo und in welcher Tonalität kommunizieren.

*Jedes dieser Themen wird eine eigene Kolumne in DAS INVESTMENT erhalten.

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