AVA: Vertriebsoffensive 2009
Die 1967 gegründete AVA ist rein in privater Hand und daher nach eigenen Angaben unabhängig in der Produktauswahl. Die meisten der derzeit 36 Berater sind ehemalige Banker mit langjähriger Erfahrung, die anderen Berater haben den Fachwirt für Finanzdienstleistungen IHK absolviert. Die AVA-Vertriebsmannschaft ist mit den Kunden und mit dem Unternehmen älter geworden. „Die meisten unserer Berater sind schon lange erfolgreich für das Unternehmen tätig,“ sagt Vorstandschef Horst Steppi. Das Durchschnittsalter liege bei derzeit 45 bis 50 Jahren. Junge, verkaufsstarke Berater gesucht Die nun gestartete Vertriebsoffensive zielt in erster Linie auf junge Verkaufstalente mit kaufmännischem Hintergrund und Ausschließlichkeitsvermittler, die ihr Spektrum erweitern und eine breite Produktpalette zu schätzen wissen. Das traditionelle Nachwuchsreservoir, die Banken, ist derzeit jedoch fast ausgetrocknet. „Die Banker kleben aus vermeintlichen Sicherheitserwägungen auf ihren Sesseln“, so Steppi. Beim Recruiting setzt die AVA auf verschiedene Wege. „Wir beschäftigen Personalmanager für die Direktansprache geeigneter Kandidaten, erhalten aber auch Empfehlungen für geeignete Mitarbeiter durch unsere Berater und unsere Kunden. Wir stehen hier für alle Empfehlungen offen.“ Geschäftsrückgang in 2008 Von der Finanzmarktkrise blieb der traditionell auch im Kapitalanlagemarkt engagierte Vertrieb nicht verschont, so wurde das Ergebnis des Jahres 2007 (4,5 Millionen Euro Provisionserlöse) in 2008 verfehlt. „Wir mussten zwar 2008 ein klares Minus verzeichnen“, bekennt Steppi, „werden diese für uns sehr ungewohnte Situation 2009 aber mehr als wett machen. Bedauerlicherweise ziehen Kunden derzeit Festgeld sehr oft einer klassischen Kapitalanlage vor. „Dieses immer noch hohe Vertrauen in die Banken stimmt mich auf Grund der immer noch andauernden Bankenkrise doch sehr nachdenklich,“ so der Vorstandschef. Um den Herausforderungen des Jahres 2009 gewachsen zu sein, will AVA neue Mittel für den Ausbau des Vertriebsnetzes bereitstellen. Zu diesen Maßnahmen gehört auch die Ernennung von Wilfried Schulz (44), der kürzlich zum Prokuristen bestellt wurde. Der gelernte Versicherungsfachwirt ist bereits seit 2005 in der AVA für die Produktauswahl verantwortlich.
