Axa IM-Vertriebsleiter im Interview „Wir sollten aufhören, das Sparbuch zu verdammen“

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In welcher Kundengruppe haben Sie in den vergangenen ein bis zwei Jahren die größten Marktanteile hinzugewonnen und was war der Schlüssel für diesen Erfolg?

Das ist sicher die Verwaltung von Vermögen für Family Offices. Ich denke, ausschlaggebend für unseren Erfolg war dabei vor allem unsere Fähigkeit, zuzuhören und aus dem Gehörten zu lernen. Und natürlich unsere Diskretion.

Auf welchen Vertriebskanal legen Sie in den kommenden Monaten einen besonders starken Fokus?

Wir werden sowohl im Wholesale-Bereich als auch im institutionellen Geschäft weiterhin auf unsere bewährten Säulen setzen. Im institutionellen Bereich bedeutet dies, dass wir unsere Anstrengungen klug auf die Segmente Corporate Pension, Versicherungen, Pensionskassen und Versorgungswerke sowie Stiftungen verteilen. Mit unserer breiten Palette an Lösungen in den Bereichen Multi-Asset, Small Caps, Real Assets und Credit werden wir auch künftig dazu beitragen, dass Investoren ihre Ziele erreichen.

Welchen Rat würden Sie einem IFA mit Schwerpunkt Investmentgeschäft geben, der nach Wegen sucht, seinen Beratungs- und Vertriebserfolg zu steigern?

Bleib nah am Kunden und denke langfristig. Such Dir eine kleine Zahl von Produktpartnern, die wirklich verlässlich sind. Biete nur an, was du wirklich verstehst. Beim geringsten Zweifel, Finger weg!

Wo und warum sehen Sie für sich und Ihre Mitbewerber das größere Risiko für sinkende Fondsumsätze im Bereich Volksbanken und Sparkassen: Durch ein Zurückfahren der offenen Architektur oder durch den fortschreitenden Abbau von Filialen?   

Ich halte das Zurückfahren der offenen Architektur für gefährlicher – auch und gerade für die Anleger, in deren Interesse es ja zuallererst liegt, Zugang zu einer möglichst breiten Auswahl an Produkten zu haben.

Welchem Ihrer Vertriebskanäle –Bankberater oder IFAs – trauen Sie eher zu, das Potenzial von Robo-Advisors für sich zu nutzen und hierüber ihren Fondsabsatz zu steigern?

Ich denke, dass letztlich vor allem IFAs die Robo-Advisors nutzen werden, denn nur wer wirklich unabhängig ist, kann und darf die Anlageempfehlungen der Robo-Advisors auch 1:1 umsetzen.

Wo sehen Sie die größten Risiken für ein rückläufiges Fondsgeschäft in den kommenden ein bis zwei Jahren?

Für das Retail- und Wholesale-Segment stellt sicherlich die Gefahr, dass den Menschen künftig real ein niedrigeres Einkommen zur Verfügung steht, ein echtes Risiko dar. Darüber hinaus besteht auch das Risiko, dass ein noch länger andauerndes Niedrigzinsumfeld die Fehlallokation in den Immobilienmarkt fördert.

Einige Marktteilnehmer bezeichnen Robo-Advisor als den Fonds-Vertriebsweg der Zukunft, als digitale Antwort auf die vertrieblichen Herausforderungen in der Fondsbranche, die 95 Prozent der Bevölkerung den Weg zur privaten Vermögensbildung öffnen wird. Würden Sie sich dieser These anschließen?

Nein. Vermögensbildung ist zuallererst keine Frage der Verfügbarkeit von Instrumenten, die ich nutzen kann, sondern vielmehr die Summe aus der Erkenntnis, dass ich etwas tun muss, der finanziellen Spielräume dafür, des Überwindens der Trägheit, um damit auch wirklich anzufangen, des Durchhaltewillens und des Wissens, um die geeigneten Produkte. Überall dort unterstützen Robo-Advisors nicht. Außerdem können Robo-Advisors immer nur standardisiert sein und nicht auf individuelle Besonderheiten des Kunden eingehen.

Welche Konsequenzen ergeben sich aus dem Trend „Robo-Advisor“ für Ihr Haus? Wie wollen Sie von diesem Trend profitieren?

Wir beschäftigen uns in der Axa Gruppe seit Längerem mit diesem Thema. Zu konkreten Plänen in diesem Bereich kann ich allerdings noch nichts sagen.

Wie beurteilen Sie die bisherigen Anlage-Ergebnisse von deutschen Robo-Advisors?

Meiner Ansicht nach ist es noch zu früh, um eine faire Aussage darüber zu treffen, denn die Robo-Advisors sind erst seit kurzer Zeit am Markt.