Fährt man vom Frankfurter Stadtzentrum mit der Stadtbahnlinie U3 nach Norden und steigt an der Station „Bommersheim“ aus, steht man direkt davor: Im neuen Townus-Gebäude hat die BCA ihren Sitz. 2023 ist der Maklerpool in den Bürokomplex gezogen. Er feiert in diesem Jahr ein Jubiläum.

40 Jahre ist es her, dass sich Vermittler um den BCA-Gründervater Jens Wüstenbecker zusammenschlossen. Aus der zunächst unverbindlichen Interessenvertretung für Makler und einem neuartigen Vergleichssystem wurde bald etwas Größeres. BCA steht ursprünglich für „Baufinanzierungsberatung durch Computer-Analyse“. Die Bedeutung des Kürzels ist heute in Vergessenheit geraten, die drei Buchstaben sind erhalten geblieben.

BCA war einer der Pioniere in Deutschland, der sich um jene Vermittler kümmerte, die nicht direkt für Banken oder Versicherungen tätig waren. Nach Anfangsjahren als loser Verbund kam die Idee auf, die bis dato händisch befüllten Abrechnungsanträge an die Versicherer elektronisch ausfüllen zu lassen – und auch den dahinterliegenden Datenverkehr digital abzuwickeln.

Kometenhafter Aufstieg und Durststrecke 

Daraus baute BCA innerhalb weniger Jahre einen Maklerpool auf, wie er in Deutschland damals einzigartig war. Ende der 1990er Jahre brummte das Geschäft. BCA war die klare Nummer eins im aufkommenden Wettbewerb.

Es ist eine bewegte Geschichte, die der Maklerpool in den 40 Jahren seines Bestehens durchlaufen hat. Auf die fetten Jahre folgte eine Phase mit teuren Fehlentscheidungen, Streit im Unternehmen und dem Weggang von Leistungsträgern. Und der Wettbewerb schlief ebenfalls nicht, holte auf und zog am ursprünglichen Primus vorbei.

2009 die richtungsweisende Wende: Ausgerechnet vier Versicherungsunternehmen waren es, die dem eher auf Investmentgeschäft fokussierten Allfinanz-Pool aus der Bredouille halfen: Barmenia, Volkswohl Bund, Stuttgarter Versicherungsgruppe und Signal Iduna. Sie übernahmen Aktienpakete des bisherigen Mehrheitsaktionärs, der Wüstenbecker GmbH & Co. KG von Gründer Jens Wüstenbecker.

Maklerpool in Versichererhand

Das Modell entpuppte sich auch langfristig als tragfähig. Haupteigentümer der BCA sind heute neun Versicherungsunternehmen – von denen keines mehr als 9,99 Prozent der Anteile besitzen soll. Als jüngster Anteilseigner unter den Versicherungen kam 2025 - nach der Übernahme von Mylife durch die Ideal - die VHV hinzu. BCA-Gründer Wüstenbecker trennte sich 2022 von seinen letzten Anteilen.

Bei den Versicherern handelt es sich um Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit: Die Versicherungsnehmer gelten dort als Träger des Vereins, eine Struktur ähnlich einer Genossenschaft – worauf man bei BCA stolz ist. „Mit der BCA haben die Versicherer einen Akteur im Maklermarkt, der ihnen den offenen Zugang zu den Maklern und Endkunden erhält“, sagt BCA-Vorstand Bastian Roeder.

In der Poollandschaft ist das Minderheitsanteilsmodell bei BCA ein einzigartiges Konstrukt. Die ursprünglich meist eigentümergeführten Maklerpools wandeln sich im Zuge des Spar- und Margendrucks, der auf dem Markt lastet, zunehmend um: Sie schließen sich zusammen, übernehmen kleinere Wettbewerber, bilden größere Einheiten. Teils steigen ausländische Private-Equity-Gesellschaften ein.

Im deutschen Poolvertrieb haben sich Hubs herausgebildet, an denen sich die Finanzpower ballt: um die Münchner Fonds Finanz etwa, die heute mehrheitlich HG Capital gehört, und um den Lübecker Pool Blau direkt, der von Warburg Pincus gekauft wurde. Was allerdings passiert, falls die Investoren einmal das Interesse verlieren, ist offen.

Ein wiederkehrender Verdacht gegenüber der BCA betrifft den Einfluss, den die strategischen Aktionäre nehmen könnten – da sie ausgerechnet Versicherer sind: Könnten sie vor allem ihre eigenen Produkte im Vertrieb von BCA platzieren wollen? Bei dem Pool weist man die Bedenken als unbegründet zurück: „Die Befürchtung kam auf, als die meisten Pools noch eigentümergeführt waren“, sagt BCA-Vorstand Roman Schwarze.

Heute sei das Eigentümermodell am Aussterben. Auch Vorstandskollege Roeder betont: „Das führt nicht zur Bevorzugung unserer Gesellschafter. Deren Anteil an unserem Umsatz entspricht etwa dem Marktanteil." Die BCA biete ihren Vertriebspartnern ein breites Produktspektrum an, im Investment wie bei Versicherungen. Nicht zuletzt sei die Streuung über viele Minderheitseigentümer sogar ein Garant für Unabhängigkeit von wirtschaftlichen Einzelinteressen, findet man bei BCA.

Eigene Bank im Konzern

Ein strategischer Eckpfeiler im BCA-Verbund ist die Bank für Vermögen (BfV), die 2005 zunächst als „BCA Bank“ gegründet wurde. Anlass war eine heute vergessene Steuerdiskussion: Vermittlerprovisionen sollten mit der Umsatzsteuer belegt werden. Allerdings hätten Banken das Problem umschiffen können.

Also gründete die BCA für ihre Makler ein eigenes, voll reguliertes Institut. Der Steueranlass entpuppte sich zwar bald als Luftnummer, die Idee wurde fallengelassen. Die Bank jedoch blieb bestehen. Heute bietet BCA mit der BfV ein Haftungsdach an und nutzt das Wertpapierhandelsinstitut auch als Verwalterin für Vermögensverwaltungsstrategien.

Diese können neben der BCA selbst auch von den Vertriebspartnern, auch 34f-Vermittlern, aufgelegt und beraten werden. „Wir haben in der BfV etwa 100 Vermögensverwaltungsstrategien. 90 davon werden von Vermittlern betreut“, sagt BCA-Vorstand Ulbricht.

Der Maklerpool zählt rund 8.500 Anbindungen. Diese Zahl hört man von BCA schon seit Jahren – was daran liegen mag, dass man viele Vermittler weiter mitrechnet, die kein aktives Geschäft mehr einreichen, aber deren Altverträge einfach weiterlaufen.

Es kommen jedoch auch Makler hinzu – was BCA mit der „Fresh-Minds“-Initiative ausdrücklich auch fördern will. Zuwachs erhofft man sich gerade von mittelständischen Versicherungsvertrieben. „Der Einzelmakler hat vor sechs Jahren schon zwingend einen Pool gebraucht, aber Versicherungsmakler mit zehn oder 15 Beratern sehen teils erst jetzt, dass sie die Aufwände für IT-Entwicklung, Regulatorik und Cybersicherheit besser mit einem Pool lösen können“, sagt BCA-Vorstand Roman Schwarze.

Hier finde aktuell eine Umstellung statt, von der auch BCA profitieren will. Nicht umsonst fokussiert man sich beim Wachstum besonders auf den Bereich Versicherungen. Dennoch: Dass der Maklermarkt altert und insgesamt weitaus weniger Jungmakler dazustoßen als Altmakler ausscheiden, ist auch bei BCA bekannt.

BCA: „Hatten schnell Gespräche mit Abteilungsleitern und Vorständen“

So möchte der Pool nicht nur die Jungen fördern, sondern auch die alten Hasen bei der Stange halten. Wer über das gesetzliche Rentenalter hinaus tätig bleiben möchte, wird besonders unterstützt. Regionale Maklerbetreuer übernehmen zudem diverse Services, bis hin zu teilweise auch Backoffice-Aufgaben. Sein Netzwerk für persönliche Vertriebsunterstützung mit Ansprechpartnern in der Fläche will BCA aktuell weiter ausbauen.

Ebenfalls kümmert man sich auf Wunsch um Bestandsvermittlung, und ebenso um das Thema Maklerrente. Etwa 100 Makler nehmen diese nach Angaben des Hauses derzeit in Anspruch. Neben den Maklern und Mehrfachagenten zählt der Konzern BCA außerdem rund 250 Partner, die unter dem Haftungsdach der Bank für Vermögen arbeiten.

Was zieht Makler heute zur BCA? „Wir haben uns viele Pools angeguckt, haben uns aber bei BCA am besten aufgehoben gefühlt“, sagt Nicolas Ausing, der 2024 den Maklerverbund „Neomakler“ mitgegründet hat. Gemeinsam mit Co-Gründer Matthias Lang hilft er Strukturvertrieblern beim Wechsel in den Maklerstatus – ein Projekt, das Ausing zusätzlich zur eigenen Maklerfirma Nicolas Ausing Financial Consulting betreibt. „Bei BCA hat man unserer Idee Gehör geschenkt, wir hatten schnell Gespräche mit Abteilungsleitern und Vorständen“, berichtet er.

Auch die App, die BCA ihren Maklern und Endkunden zur Verfügung stellt, gefällt ihm gut. Was nicht heißt, dass Ausing nicht auch Verbesserungsbedarf sieht. Bei BCA beteiligt er sich daran, die Technik mit Tipps aus der Maklerpraxis zu verbessern.

Faktor Mensch wird geschätzt

Dass der Fokus auf den persönlichen Kontakt, den die Pool-Verantwortlichen stets betonen, bei den Vertriebspartnern gut ankommt, bestätigt auch Sarah Ledermann, Gründerin des Vermittlerbetriebs „Extraordinary health by Sarah Ledermann“: „Die BCA ist ein Pool mit Herz. Mir war es wichtig, mit Personen zusammenzuarbeiten, die die richtigen Werte haben.“

Schaut man übrigens in die Konzernbilanzen, so weist BCA einen auffallend schwachen Umsatz aus – jedenfalls wenn man die Zahlen mit anderen großen deutschen Pools vergleicht. JDC weist für 2024 mehr als 220 Millionen Euro Umsatz aus, Fonds Finanz sogar mehr als 340 Millionen Euro. Bei BCA nimmt er sich mit gut 80 Millionen Euro im Gesamtkonzern eher bescheiden aus. Immerhin: 2023 waren es erst 70 Millionen. Der Rohertrag ist mit gut 17 Millionen Euro (2024) gegenüber dem Vorjahr stabil geblieben.

Knabbern an vergangenen Verlusten

Insgesamt scheint sich das Geschäft im vergangenen Jahr etwas stabilisiert zu haben – nach schwierigen Vorjahren. BCA hat an Verlusten der Vergangenheit nach wie vor zu knabbern, ein Verlustvortrag von 3,5 Millionen Euro muss noch ausgeglichen werden. Dennoch: Das Ebitda ist von 1,2 Millionen Euro 2023 auf 2,0 Millionen Euro 2024 gestiegen, die Eigenkapitalquote hat sich von rund 16 auf rund 23 Prozent erhöht. Ursache dafür war vor allem der Einstieg des Versicherers VHV: 2024 flossen aus dem Verkauf von Anteilen an die VHV der BCA 2,7 Millionen Euro zu. Damit erhöhte sich das Eigenkapital im Laufe des vergangenen Jahres von 3,7 auf 6,4 Millionen Euro.

Heute herrscht Aufbruchstimmung bei BCA – was auch die sporadisch befragten Vermittler bestätigen. IT-Projekte, verbesserter Service, das Maklerverwaltungsprogramm Diva: Projekte durchziehen das gesamte Unternehmen. Im Gespräch mit den Vorständen fällt auffällig oft der Begriff „aufschließen“, im Sinne von „aufschließen zum Wettbewerb“. Man will wieder zu alter Stärke zurückfinden.

Makler zu BCA holen

„Vor einigen Jahren noch gab es quasi keine Chance, Versicherungsvermittler von den beiden großen Pools abzuwerben“, berichtet Vorstand Schwarze mit Blick auf Fonds Finanz und Blau Direkt. Durch den Wandel zu einer immer unpersönlicheren Ansprache, den er dort ausmache, sehe er heute dafür aber durchaus gute Chancen. Im deutschen Maklermarkt, der zunehmend von externen Investoren beherrscht wird, erscheint die Richtung, die BCA einschlägt, als ein sympathischer Ansatz – und gleichzeitig als ein steiniger Weg.