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Was der Maklermarkt vom VHV-Einstieg bei der BCA hält
Die VHV Allgemeine steigt als Investor beim Allfinanz-Maklerpool BCA ein. Der Hannoveraner Versicherer erwarb einen Aktienanteil von 9,99 Prozent an dem Pool aus Oberursel. Der Kaufpreis wurde nicht mitgeteilt.
Nach BCA-Angaben ist die VHV der neunte Maklerversicherer, der als strategischer Aktionär einsteigt. Eine Stärkung seiner Marktposition im Versicherungsgeschäft hatte der Leiter des Geschäftsfeldes, Dirk Kober, gegenüber DAS INVESTMENT in einer Gesprächsrunde schon Ende vergangenen Jahres angekündigt.
BCA: maklerorientierte Aktionärsstruktur ein Erfolgsfaktor
Jetzt gibt der Pool an, dass eine stabile und maklerorientierte Aktionärsstruktur ein wichtiger Faktor für die Erreichung der Unternehmensziele sei. Der Aktionärskreis der BCA umfasste bisher folgende Versicherungsvereine mit jeweils 9,99 Prozent: Barmenia Gothaer, Die Bayerische, Haftpflichtkasse, Ideal, Signal Iduna, Die Stuttgarter, SDK und Volkswohl Bund.
Die BCA unterhält derzeit nach eigenen Angaben eine Vertriebspartnerschaft mit 8.500 unabhängigen Finanzdienstleistern. Im Geschäftsjahr 2023 erzielte das Unternehmen einen Umsatz in Höhe von 70,12 Millionen Euro.
Der Pool lobt den neuen Partner aufgrund der Marktposition im eigentlich kriselnden Kfz-Geschäft und der Bauwirtschaft sowie der Zusammenarbeit mit über 14.000 Vermittlern. Die VHV spiele auch als digitaler Impulsgeber eine wichtige Rolle, beispielsweise als Treiber der Brancheninitiative „meinMVP“.
Vorstände loben sich gegenseitig
bei der VHV Allgemeine, @ VHV
Angelo O. Rohlfs, Vorstand für Vertrieb und Marketing bei der VHV Allgemeine, sagt: „Die strategische Beteiligung an der BCA (...) ist ein wichtiger Schritt, um das Maklergeschäft weiter zu stärken. Der Makler der Zukunft ist persönlich und digital. Dafür bieten wir die passenden Versicherungslösungen und die BCA als Maklerpool das vertriebsunterstützende Rüstzeug. Wir sind überzeugt, dass die Finanz- und Versicherungsberatung durch den Makler und somit das Geschäftsfeld Maklerpool in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnen wird.“
Für die BCA nennt Vorstand Bastian K. Roeder eine hohe fachliche Expertise und jahrzehntelange Erfahrung der VHV im Maklermarkt, „von der wir als Allfinanz-Maklerpool im Versicherungsgeschäft sicherlich profitieren können“. Vorstandskollege Frank Ulbricht sagt: „Die VHV setzt sich als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit intensiv für eine faire und partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Versicherern und Maklerinnen und Maklern ein.“
Finanzinvestoren im Pool-Markt sind ein Dauerthema
Mit dem VHV-Investment flammt auch die Debatte über die Beteiligung finanzstarker Investoren im Pool-Markt auf – ein seit Jahren umstrittenes Thema. Beim Marktführer Fondsfinanz übernahm der britische Investor HG Capital 60 Prozent der Gesellschaftsanteile, bei Konkurrent Blau Direkt hält die Private-Equity-Gesellschaft Warburg Pincus eine Mehrheitsbeteiligung. Damit einher geht im Pool-Markt in Deutschland seit langem eine Phase der Konsolidierung. Experten erwarten, dass in einigen Jahren nur noch fünf bis sechs große Maklerpools in Deutschland existieren werden.
Eine Entwicklung, die viele Pool-Anbieter dabei durchlaufen haben, ist die Transformation hin zu einem Technologienanbieter. Die Unternehmen investieren dabei massiv in Digitalisierung und IT-Infrastruktur. Zu dieser Riege rechnet sich auch die BCA. Der Zugang zu Kapital ist für ihr Wachstum und technologische Innovationen zweifellos essenziell. Ein Argument der Gesellschaften ist, dass damit auch Beratung und Services für Makler verbessert werden können.
Vermittler sehen externe Kapitalgeber durchaus kritisch
Doch gibt es seit jeher Kritik am wachsenden Investoreneinfluss. So gibt es Befürchtungen vor eine Monopolisierung des Marktes. Kleinere Pools fürchten um den Verlust ihrer Unabhängigkeit, sie geraten im Wettbewerb vermehrt ins Hintertreffen, zum Beispiel bei der Erfüllung regulatorischer Anforderungen.
Manche Vermittler kritisieren an dem Investoren-Modell, dass diese aus den Daten ihrer Kunden Profit schlagen könnten. Sorgen bestehen auch, was im Fall einer Insolvenz mit den Beständen passiert. Auf der anderen Seite werden technologiestarke Pools mit externen Partnern für ihren Support und Service gelobt.
Hallo, Herr Kaiser!
Vor diesem Hintergrund dieser grundsätzlichen Bewertungen hat das DAS INVESTMENT einmal Stimmen gesammelt, wie Branchenkenner des Maklermarktes den VHV-Einstieg bewerten.
Branchenbeteiligte sehen Vor- und Nachteile der Versicherer-Beteiligung
Branchenbeobachter und Blogger Stephan von Heymann sieht einige Vorteile einer Versicherer-Beteiligung an Maklerpools. Er nennt hier eine höhere finanzielle Stabilität und Synergieeffekte. Und: „Ein strategischer Investor kann dem Pool helfen, ein breiteres oder hochwertigeres Angebot an Produkten bereitzustellen, von dem auch Makler profitieren könnten.“
Gleichzeitig sieht von Heymann eine Gefahr der Beeinflussung auf die Geschäftspolitik des Pools und einen Verlust der Neutralität, zum Beispiel durch die bevorzugte Behandlung eigener Produkte und bei der Dienstleistungsauswahl. „Makler schätzen die Neutralität und Unabhängigkeit der Pools. Eine Beteiligung könnte das Vertrauen darin schmälern und Makler dazu bewegen, sich anderen, unabhängigen Pools zuzuwenden.“ Man solle sich „nicht von Bequemlichkeiten, Annehmlichkeiten oder von der Bereitstellung von hocheffizienten Softwarelösungen und Prozessen vereinnahmen zu lassen“.
In der bekannten Facebook-Gruppe Versicherungsvermittler Deutschland äußert sich ein Vertreter eines konkurrierenden Pools deutlich gegen den Einstieg. Er schreibt: „Einen Pool, der de facto Versicherungen gehört, ist nicht unabhängig. Die Vorteile sehe ich nicht, auch nicht in der Bilanz der BCA. Die finanzielle Stabilität haben wir als unabhängiger Pool auch, aber die hat nicht jeder Pool. Das Produktportfolio ist das gleiche. Und die Zusammenarbeit mit Versicherern würde ich in unserem Fall als genauso gut betrachten.“
Um unabhängig zu bleiben, habe man zum Beispiel alle Bipro-Schnittstellen selbst programmiert. Wenn Maklerpools externe Dienstleister wie Zeitsprung nutzen, sei das hingegen ein eindeutiger Nachteil. Denn die Blau-direkt-Schwestergesellschaft gehöre zumindest anteilig einem Private-Equity-Investor, so der Schreiber.
Ein weiterer User äußert die Befürchtung, dass BCA zum Mehrfachagentenpool zu werden drohe.
Helfen oder schaden die Investitionen bei der Regulatorik?
Ein anderes Thema bringt Unternehmens- und Versicherungsberater Christian Müller ins Spiel: Er glaubt, dass regulatorische und Compliance-Themen bei solch einem Einstieg problematisch sein können. Müller sieht offene Fragen zum Beispiel durch das die Versicherungsvertriebrichtlinie IDD. Sie schreibe prominent vor, dass keine Anreize falscher Natur für den Vertrieb von Produkten gegeben werden soll.
Die Rollen und Verantwortungen im Hintergrund zum Beispiel in Fragen der technischen Zusammenarbeit, Cybersicherheit und Risikomanagement würden verschwimmen. Hier könnte es Konflikte mit der Datenschutzgrundverordnung oder der neuen „Dora“-Richtlinie geben. Müller rechnet mit Prüfungen seitens der Bafin.
Andreas Sutter sieht eher den Nutzen. Er ist Experte für solche Themen beim digitalen Vermarktungsspezialisten Disphere Interactive. Er schreibt, dass im Bereich IT und KI ebenso sehr hohe Investitionen nötig sind wie im Bereich der Regulatorik rund um die Verordnungen wie „Dora“, oder dem „Cyber Resilience Act“. Gerade „Fida“ werde massiven Einfluss auf den Pool-Markt haben.
Sutter: „Woher sollen die enormen Summen den stammen, wenn nicht von Versicherern oder Investoren. Eigentlich müsste es als positive Nachricht aufgenommen werden, dass Versicherer in den Vertriebsweg der Makler investieren, statt die Zukunft im Direktvertrieb mittels KI zu sehen.“
Experte sieht Maklerunabhängigkeit nicht gefährdet
Zur Frage, ob Pools in Händen von Versicherern oder Investoren verstärkt Einfluss auf die angebundenen Makler ausüben, sagt er: „Da ich einige Pools sehr gut mit Innensicht kenne, kann ich das verneinen. Was nutzt der angebundene Makler, wenn er kein Geschäft zum Pool trägt oder (noch wichtiger) seinen Bestand nicht dort hat? Daher legen alle Pools großen Wert darauf, keinen verstärkten Einfluss auf Makler auszuüben. Abgesehen vielleicht von Maklervertrieben, die aber keine echten Pools sind.“
