Frank Ulbricht und Bastian Roeder
BCA: „Wir sind der Gegenentwurf zu Private-Equity-finanzierten Pools“
Der Maklerpool BCA feierte 2025 sein 40-jähriges Bestehen. Im Interview mit DAS INVESTMENT berichten die BCA-Vorstände Frank Ulbricht und Bastian Roeder, wie sich der Pool strategisch im Wettbewerb aufstellt und welche weiteren Pläne die Oberurseler hegen.
DAS INVESTMENT: Herr Roeder, Sie sind erst im vergangenen Jahr in den Vorstand von BCA gekommen. Für welche Aufgabe wurden Sie an Bord geholt?
Bastian K. Roeder: In unserem dreiköpfigen Vorstandsteam bin ich für den Vertrieb, den Vertriebspartnerservice und das Geschäftsfeld Versicherung als Ganzes verantwortlich. Die BCA war früher mehr auf das Investmentgeschäft fokussiert. Meine Mission ist, BCA auch als Versicherungspool noch stärker im Markt zu positionieren.
Die Haupteigentümer von BCA sind neun Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit. Sie bezeichnen das als einen strategischen Vorteil - welchen?
Roeder: Es geht um ein partnerschaftliches Geschäftsmodell zwischen Endkunden, Vermittler und Produktanbieter. Unsere Aktionäre wollen sich den offenen Marktzugang erhalten und denken sehr langfristig. Mit der BCA haben die Versicherer einen Akteur im Maklermarkt, der ihnen den offenen Zugang zu den Maklern und Endkunden erhält.
Frank Ulbricht: Das unterscheidet uns fundamental von Private-Equity-finanzierten Wettbewerbern, die primär Rendite maximieren müssen. Wir dürfen so agieren, dass es nicht nur profitabel für BCA ist, sondern können auch immer schauen, wie wir für unsere Vertriebspartner das Bestmögliche anbieten.
Was kritisieren Sie genau?
Roeder: Wir verlangen zum Beispiel von Versicherern keine Service- oder Listing-Gebühren, damit wir ihre Produkte weiter im Programm haben. Das führt nur dazu, dass Produkte teurer werden und manche Versicherer das Geschäft über Pools ganz einstellen – wie HDI oder Axa in Teilbereichen.
Wenn man Konzernumsätze vergleicht, liegt BCA mit rund 80 Millionen Euro im vergangenen Jahr deutlich hinter anderen großen Pools. Woran liegt das?
Ulbricht: Andere sind zuletzt vielleicht stärker gewachsen, aber ich bin kein Freund davon, nur auf die Umsatzzahlen zu schauen. Vor allem aus Sicht der Makler schafft Größe allein keinen Mehrwert.
Roeder: Wichtig ist uns: BCA ist rein organisch gewachsen, nicht über Zukäufe. Mit Private-Equity-Geld sind einige Häuser teils sehr schnell groß geworden und müssen für die Investoren nun Rendite bringen.
Ulbricht: Uns spielt die Situation allerdings in die Hände. Denn sie trägt dazu bei, dass sich einige Vermittler im Markt umorientieren. Bei der BCA finden sie einen verlässlichen Partner.
BCA vermeldet schon seit Jahren, dass es rund 8.000 Vertriebspartner angebunden hat. Wie aktuell ist diese Zahl?
Roeder: Wir sind momentan sogar bei etwa 8.900 Anbindungen. Allein in diesem Jahr zählen wir mehr als 150 Neuanbindungen, darunter auch einige Jungmakler. Insgesamt werden mittlerweile mehr als 330.000 Versicherungsverträge über die BCA abgewickelt, zwei Drittel Sach-, ein Drittel Kranken- und Lebensversicherung.
Ulbricht: Wir haben kürzlich über eine Technologie-Partnerschaft mit der OVB Vermögensberatung außerdem etwa 1.200 unabhängige Finanzberater hinzugewonnen, die unsere Diva-Plattform nutzen.
Was würden Sie als wichtigstes Alleinstellungsmerkmal bezeichnen, das BCA gegenüber Wettbewerbern auszeichnet?
Roeder: Wir betreiben kein Blindpooling, wie es viele tun. Bei uns steht der Name des Vermittlers auf der Police der Kunden, wir stärken seine Marke. Dazu kommt persönlicher Service. Bei uns gehen Menschen ans Telefon, die Vermittler sind meist namentlich bekannt und werden oft direkt freundschaftlich begrüßt.
BCA steckte vor einigen Jahren in einer schwierigen Phase und ist dadurch gegenüber Wettbewerbern zurückgefallen. Wie sieht heute Ihre Wachstumsstrategie aus?
Ulbricht: Wir wollen in den nächsten Jahren kräftig aufholen und uns Marktanteile zurückholen. Auf der Investmentseite bieten wir unseren Partnern sehr gute Tools, da sehe ich uns schon heute als Marktführer. Jetzt werden wir auch das digitale Angebot für die Versicherungsvermittler weiter ausbauen, die eine oder andere Lücke zum Markt schließen.
Roeder: Insgesamt wollen wir vor allem auf der Versicherungsseite stark wachsen. Wir bauen dafür unsere Service- und Betreuungskapazität weiter aus und installieren zudem Gebietsdirektionen vor Ort. Als „Service-Manufaktur“ werden wir unsere Vertriebspartner auch fachlich und vertrieblich noch mehr unterstützen. Und wir möchten Kooperationen zwischen unseren Vermittlern fördern, damit sie sich gegenseitig bei der Betreuung von Kunden ergänzen können.
Das Durchschnittsalter Ihrer Makler liegt bei 58 Jahren. Wie gehen Sie mit der demografischen Herausforderung um?
Roeder: Mit dem BCA Builders Club „Fresh Minds“ haben wir gerade ein neues Programm gestartet. Wir unterstützen Maklerinnen und Makler beim Aufbau ihrer Unternehmen – von rechtlichen Fragen bis zur Markenbildung. Gleichzeitig begleiten wir die komplette Lebensphase von Vermittlern: Älteren Maklern helfen wir mit Nachfolgelösungen. Wir bieten einen Bestandsmarktplatz, Finanzierungslösungen und eine Maklerrente an.
In diesem Jahr wurde BCA 40 Jahre alt. Haben Sie das eigentlich gefeiert?
Ulbricht: Wir haben es intern mit der BCA-Mannschaft bei einem sehr schönen Tag auf dem Main gefeiert, ein Sommerfest als Jubiläumsfest. Für unsere Vertriebspartner haben wir das letzte „BCA-Heimspiel“ in Königstein unter das Motto „40 Jahre BCA“ gefasst und abends eine Feier angeschlossen.
Roeder: Im August gab es außerdem separat eine kleine Feier mit unseren Produktpartnern.
Über die Interviewten:
Frank Ulbricht ist im Unternehmensvorstand von BCA zuständig für die Bereiche Investmentvertrieb & Research, Controlling, Rechnungswesen, Recht und Personal. Er steht auch der BCA-Tochter Bank für Vermögen (BfV) vor. Ulbricht ist seit 2010 für BCA tätig.
Bastian Roeder kam nach dem Ausscheiden von Rolf Schünemann 2024 als neues Vorstandsmitglied zu BCA. Er verantwortet die Bereiche Versicherung und Vorsorge, Vertrieb, Marketing und Partnermanagement.
