Beantworten Sie die Fragen Ihrer Zuhörer – und nicht Ihre eigenen

Wenn Sie Ihre Empfehlung/Lösung aussprechen, hat also das Publikum drei Fragen, die Sie dann beantworten:

Was-Fragen
•    Worum geht es überhaupt?
•    Was genau ist es?
•    Was für Zahlen, Daten, Fakten gibt es?

Warum-Fragen
•    Sollen wir es überhaupt machen?
•    Welchen Nutzen bringt uns das?
•    Welches sind die Begründungen?

Wie-Fragen
•    Wir machen es, aber wie?
•    Wie funktioniert es?
•    Welche Variante?
•    Welche Schritte?

Die genauen Antworten auf diese Fragen sind Ihre Überzeugungsmittel. Welches sind nun die besten Überzeugungsmittel? Es sind nicht immer die, die Sie überzeugt haben. Und es sind auch nicht die, die Sie logisch finden. Die besten Überzeugungsmittel sind die, die Ihre Teilnehmer überzeugen. Was also den einen überzeugt, stößt den anderen ab.

Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber. Überlegen Sie, was für Ihr Publikum bedeutsam und wichtig ist. Übersetzen Sie Ihr Anliegen in die Sprache des anderen. Setzen Sie sich mit dem Limbischen Kommunikationsmodell auseinander, welches Ihnen die wichtigsten Entscheidertypen vorstellt und Ihnen zeigt, wie man wie man ihre Zustimmung und Herzen gewinnt.

Drei von vier Menschen ticken ganz anders als wir selbst

Dieser Perspektivwechsel hat es in sich. Denn drei von vier Menschen ticken ganz anders als wir selbst. Sie haben eine komplett andere Überzeugungssoftware im Gehirn, haben komplett andere Entscheidungskriterien, bevorzugen komplett andere Worte, Argumente und Verpackungen.

Das limbische System (unser unbewusst arbeitendes emotionales Gehirn) entscheidet, ob Ihre Botschaft überzeugt oder nicht. Nützlich oder wichtig ist für das limbische System nur, was uns hilft, möglichst gut zu überleben. Folgende unbewusste Nutzenfragen werden also durch die limbischen Hintergrundprogramme, die limbischen Instruktionen ständig ausgelöst:

1.    Gewinner-Instruktion: Macht es mich stärker, besser, erfolgreicher als andere?
2.    Sicherheits-Instruktion: Macht es mein Leben sicherer, verlässlicher, vorhersehbarer?
3.    Verbundenheits-Instruktion: Bringt es mir soziale Geborgenheit und harmonische Verbundenheit?
4.    Entdecker-Instruktion: Hilft es mir, Neues zu entdecken? Ist es spannend und abwechslungsreich?

Es gibt also vier unterschiedliche Belohnungsprogramme. Je nachdem, ob wir präzise diese Fragen beantworten, generieren wir überzeugende (belohnende) Argumente oder (bestrafende) Einwände und Angriffe. Daraus entstehen 4 Arten von Argumenten:

Manche Zuhörer mit dominanter Gewinner-Instruktion fragen sich beispielsweise bei Warum-Fragen unbewusst: „Rechnet sich das?“ Andere mit dominanter Sicherheitsinstruktion fragen sich: „Bringt das alles Bisherige durcheinander?“ Die mit einem dominanten limbischen Programm „Verbundenheit“ fragen sich: „Werde ich mich damit wohlfühlen?“ Und unbewusst fragt sich ein Vierter mit dominantem limbischem Entdeckerprogramm: „Bringt uns das weiter? Ist es aufregend?“

Beantworten Sie also die impliziten Fragen Ihrer Zuhörer – und nicht Ihre eigenen. Differenzieren Sie die impliziten Fragen nach dem limbischen Empfängertyp.