in Studien & UmfragenLesedauer: 7 Minuten

Behavioral Finance Wie Emotionen die Abschlussquote von Beratern bestimmen

Geschäftliches Gespräch
Geschäftliches Gespräch: Finanzkunden fassen eher dann Vertrauen, wenn der Berater ihnen ähnlich ist, hat man an der Universität Gießen herausgefunden. | Foto: Imago Images / agefotostock

Wenn Kunden Finanzentscheidungen treffen, spielen Emotionen darin eine erhebliche Rolle. Daran erinnert Finanzprofessor Andreas Walter von der Justus-Liebig-Universität Gießen. In einem Webinar, ausgerichtet von der Fondsgesellschaft Vanguard, stellte Walter eigene Forschungsergebnisse der vergangenen Jahre vor. Sie dürften gerade Finanzberater interessieren – denn sie geben Hinweise, wo genau in der Finanzberatung sich ansetzen lässt, um Menschen zu besseren Anlegern zu machen und gleichzeitig die Tätigkeit von Beratern mit mehr Erfolg zu krönen.

Walters Spezialgebiet am Gießener Lehrstuhl Finanzdienstleistungen ist die Verhaltensökonomie mit ihrem Zweig Behavioral Finance. Das Forschungsfeld hat maßgeblich der kürzlich verstorbene Ökonom Daniel Kahnemann („Schnelles Denken, langsames Denken“) erschlossen. Kahnemann nahm die weichen, nicht rationalen Kriterien für Finanzentscheidungen in den Blick. Denn – so sind sich Verhaltensökonomen sicher: Den klassischen „Homo Oeconomicus“ gibt es nicht. Vielmehr seien Menschen zu 95 Prozent von Intuition und Instinkten angetrieben.

Bitte loggen Sie sich ein oder registrieren Sie sich kostenlos, um diesen Artikel lesen zu können.

Warum nur an der Oberfläche kratzen? Tauchen Sie tiefer ein mit exklusiven Interviews und umfangreichen Analysen. Die Registrierung für den Premium-Bereich ist selbstverständlich kostenfrei.