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Ausblick 2021 Bei der Altersvorsorge ist der Berater gefragt

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Honorarberatung erweist sich als krisenfest

Als Nettoversicherer setzen wir auf Honorarberatung – und diese sehen wir als Nische, die in Zukunft weiter wachsen wird. Wenn Kunden in der Corona-Krise verstärkt Verträge kündigen oder beitragsfrei stellen müssen, unterliegen Provisionsberater der typischen Stornohaftung. Für Honorare gilt das nicht: Sie werden nicht von uns vorfinanziert – stattdessen erhalten Honorarvermittler ihre Vergütung über individuelle Honorarvereinbarungen mit ihren Kunden. Einen Mehrwert für Berater bieten auch hybride Modelle. Berater können ihre Kunden gegen Provision oder Honorar beraten und besitzen damit einen gewissen Wettbewerbsvorteil. Auf diese Weise können sie sich Schritt für Schritt unabhängiger von Provisionseinkünften aufstellen.

Ein zusätzliches Plus: Eine separate Honorarvereinbarung, die die Vergütung des Beraters in Euro und Cent ausweist, verdeutlicht dem Kunden, dass nicht der Verkauf, sondern der Bedarf des Kunden die Beratung leitet. Dadurch entsteht Vertrauen auf Kundenseite – und auf Beraterseite ein ganz neues Selbstverständnis. Aus diesem Grund sehen wir in der Vermittlung von Nettotarifen auf Honorarbasis weiterhin großes Wachstumspotenzial.

Berater-Kunde-Kommunikation im Wandel

Die Pandemie hat ohne Zweifel die Kommunikation zwischen Berater und Kunde verändert. Mit den Kontaktbeschränkungen rückten digitale Kommunikationskanäle in vielen Bereichen an die Stelle persönlicher Kontakte und haben sich innerhalb kürzester Zeit bewährt. Alle, die bereits vor der Krise an ihrer digitalen Fitness gearbeitet hatten, waren im vergangenen Jahr definitiv im Vorteil – und jene, auf die dies nicht zutraf, mussten schnell umdisponieren.

Versicherer, Pools und Dienstleister haben ihre Veranstaltungen digital abgehalten, neue Medien eingesetzt und Kampagnen und Vertriebsaktivitäten ins Internet und in soziale Netzwerke verlegt. Kontaktbeschränkungen erfordern zudem mobiles Arbeiten, digitale Prozessexzellenz und Know-how. Homeoffice, virtuelle Meetings und Kundengespräche, digitaler Datenaustausch und vieles mehr werden uns nicht nur in den kommenden Monaten begleiten, sondern über die Pandemie hinaus erhalten bleiben – auch aus Gründen der Effizienz in Beratung und Vertrieb.

Private Altersvorsorge gehört in Beraterhände

Auch wenn die digitale Transformation in einigen Bereichen zur automatisierten Beratung durch Robo-Advisor führt, halten wir gerade in der komplexen Altersvorsorge die persönliche Beratung für eminent wichtig, um Kundenbedürfnisse zu erkennen und adäquate Lösungen zu erarbeiten. In Zeiten von Niedrigzinsen und einer immer älter werdenden Bevölkerung ist es wichtiger denn je, Menschen aufzuklären und für die private Altersvorsorge zu sensibilisieren. Ob aktive oder passive Investments am Kapitalmarkt oder Risikoprofile, die sich ändern – Kunden benötigen eine enge Begleitung über den Abschluss hinaus. Ein Robo-Advisor wird – nach heutigem Stand – das häufig benötigte Ausmaß und die Tiefe einer komplexen privaten Altersvorsorge und Vermögensaufbau nicht vollumfänglich leisten können.

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