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Vertrieb von Lebensversicherungen
„Bei Provisionen zeichnet sich eine veränderte Kontrolle ab“
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Vertrieb von Lebensversicherungen „Bei Provisionen zeichnet sich eine veränderte Kontrolle ab“

Stempelkissen
Stempelkissen: Rechtsanwalt Udo Pickartz erklärt in einem Gastbeitrag für DAS INVESTMENT die Hintergründe der Debatte um Grenzen für Provisionen bei Kapitallebensversicherungen. | Foto: Dominika Roseclay / Pexels

Gerade in Zeiten niedriger Leitzinsen – in denen zum Teil bereits die Rede davon war, dass einzelne Unternehmen eventuell garantierte Zinsen nicht werden, tatsächlich zahlen können oder gegebenenfalls sogar unter die Mindestsolvenzkapitalquote rutschen könnten –, war die Aufsicht bei Lebens- und Rentenversicherern besonders aktiv. Die Begrenzung von Kosten, insbesondere der in der Regel am Beginn der Police anfallenden und in kurzer Zeit von den Prämien abgezogenen Abschlusskosten, war der Aufsicht ein Dorn im Auge. 

Hohe Kosten wirken sich naturgemäß auf die Beträge aus, die für den Versicherungsnehmer angelegt werden und die Gewinne erwirtschaften sollen, die wiederum zur Steigerung des Auszahlungsbetrages am Ende der Vertragslaufzeit oder des Eintritts des Versicherungsereignisses führen sollen. Ein weiterer langjähriger Fokus liegt auf der Frage, ob Vermittler oder Unternehmen anderen am Vertrieb des Produktes beteiligten Personen Teile ihrer Provision abgeben dürfen sollten. 

Rechtsanwalt Udo Pickartz
Udo Pickartz © Simmons & Simmons

Im Jahr 2017 ist Paragraf 48 b des Versicherungsaufsichtsgesetzes (VAG) in Kraft getreten. Damit hat der Gesetzgeber ein  Provisionsabgabe- und Sondervergütungsverbot geschaffen (als Teil der Umsetzung von EU-Vorschriften zur Versicherungsvermittlung). 

Norm und Konzept sind nicht unumstritten und haben schon die Gerichte beschäftigt. So verwundert es nicht, dass die Bafin ihre Aufsichtspraxis erläutert. So zuletzt im „Merkblattentwurf zu wohlverhaltensaufsichtlichen Aspekten bei kapitalbildenden Versicherungen“. Der Entwurf fasst die Hinweise älterer Rundschreiben zusammen und aktualisiert sie. 

Bafin kritisiert zu geringen Kundennutzen

Die Bafin kritisiert am Markt der kapitalbildenden Lebensversicherungen, die als Ziel den Aufbau von Vermögen zum Zweck der Altersvorsorge haben, einen oft zu geringen Kundennutzen und macht dies (wie in der Vergangenheit) an hohen Provisionen und Kosten fest, welche die Anbieter der Produkte vom eingezahlten Kapital der Kunden zum Abzug bringen. Der Zweck der privaten Altersvorsorge zeige sich regelmäßig daran, dass ein Produkt eine laufende Beitragszahlung und die Leistung für das Ausscheiden aus dem Erwerbsleben vorsieht. 

In einem solchen Fall bestehe ein angemessener Kundennutzen dann, wenn mit hinreichender Wahrscheinlichkeit eine Rendite nach Kosten erzielt werden könne, die über einer begründeten langfristigen Inflationserwartung liegt. Die Bafin definiert so einen realen Anlageerfolg und nimmt (hier zeigt sich die besondere Situation, in der wir derzeit leben) für die Inflationserwartung einen Wert von 2 Prozent an.

Die gute Nachricht für die Marktteilnehmer ist: Einen festen Provisionsdeckel, also eine absolute Obergrenze, wird es derzeit nicht geben. Allerdings sind durch Paragraf 48 b VAG „Sondervergütungen“ verboten. Sondervergütung wird vom Gesetzgeber als Oberbegriff verwendet und schließt die Provisionsabgabe ein. Gemeint sind sämtliche Zuwendungen, die nicht die Versicherungsleistungen betreffen, nicht geringwertig sind und nicht unter die Ausnahmeregelungen der Absätze 3 und 4 fallen.

Warum sind Provisionsabgaben aus Sicht der Bafin problematisch
und was hat dies mit der Begrenzung der Kosten zu tun?

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Zum einen wurde immer wieder ein sogenannter Provisionsdeckel für die für die Vermittlung der Produkte anfallenden Kosten diskutiert. Hintergrund ist der gleiche Grund wie beim Provisionsabgabeverbot. Werden durch zu hohe Provisionen direkt vom Unternehmen oder die Weitergabe von Provisionen an Vermittler falsche Anreize geschaffen, droht dem Kunden möglicherweise doppeltes Ungemach. Auf der einen Seite kommt zu wenig Kapital im Deckungsstock oder den Fonds an. Und ferner raten die Vermittler den Kunden womöglich zu Produkten, die ihnen die größte Provision versprechen und nicht zu dem Produkt, welches am besten zur Situation und zum Interesse des Kunden, seinem Risikoappetit et cetera passt. Die These der Bafin im Entwurf ist, dass es bereits beim Produktfreigabeverfahren deutscher Lebensversicherer Probleme gebe und den Interessen, Bedürfnissen und Merkmalen des Zielmarkts nicht ausreichend Rechnung getragen werde, was einen Verstoß gegen die Wohlverhaltensregel darstelle.

Dies ist nicht neu und Unternehmen tun gut daran, zu dokumentieren, warum verschiedene Vertriebswege unterschiedliche Kosten verursachen und wie die Kalkulation im Fall der vorzeitigen Beendigung eines Vertrages aussieht. Aufgrund der Tatsache, dass viele Kosten zu Beginn der Police anfallen beziehungsweise dem Produkt belastet werden, ist die tatsächliche Rendite in der ersten Zeit der Versicherung häufig geringer als später. Selbstverständlich nimmt die Bafin hier die Sicht auf das gesamte Portfolio an, sodass auch Stornoquoten, Beitragsaussetzungen und andere Faktoren „eingepreist“ werden können. Die Unternehmen müssen im Produkterstellungs- und Genehmigungsprozess bei Produkten zur Altersvorsorge das Zusammenwirken der Größen „Kosten“, „Rendite“ (vor Kosten) und „Inflation“ prüfen.

 

Aus Anlass der gestiegenen Inflation und der Tatsache, dass der Druck auf Vertriebe und Produzenten steigen wird, wenn der Kunde den Gürtel enger schnallt, kommt daher den durch den Entwurf der Bafin erläuterten Regeln der bestehenden gesetzlichen Regelungen gestiegene Relevanz zu. Denn für Versicherungsunternehmen und Versicherungsvermittler ist es wichtig, sich im Wettbewerb untereinander zu behaupten. Verbotene Handlungen von Mitbewerbern schaden dem Markt direkt und indirekt und sollten entsprechende Strafen oder Bußgelder ausgesprochen werden, droht Reputationsverlust. Es ist daher wichtig, die Reichweite der bestehenden Regelungen zu kennen und zu verstehen. 

Das VAG verbietet grundsätzlich Sondervergütungen, also auch die Ab- und Weitergabe von Provisionen. Die gesetzlich geregelten Ausnahmen sind Provisionen an Versicherungsnehmer, die gleichzeitig Vermittler des betreffenden Versicherungsunternehmens sind – es sei denn, das Vermittlerverhältnis wurde nur begründet, um diesen derartige Zuwendungen für eigene Versicherungen zukommen zu lassen sowie für alle Vermittler in Fällen, in denen die Provision zur dauerhaften Leistungserhöhung oder Prämienreduzierung des vermittelten Vertrages verwendet wird. 

Wird die Bafin die Aufsichtspraxis ändern?

In ihrem Papier hat die Bafin außerdem ihren risikoorientierten Aufsichtsansatz näher erläutert, den sie im Umgang mit den Lebensversicherern künftig verfolgen wird. Demzufolge wird die Aufsicht „vor allem die Versicherer näher prüfen, bei denen die Effektivkosten der kapitalbildenden Lebensversicherungsprodukte im Branchenvergleich deutlich erhöht sind“. Dazu gehören Unternehmen, deren Verträge Effektivkosten im oberen Viertel der Branche aufweisen. Auch sollen Anbieter geprüft werden, die durch hohe (Abschluss-)Provisionen auffallen. In den Fokus der Bafin kommt darüber hinaus, wer besonders viel Neugeschäft schreibt oder wer besonders hohe Stornoquoten hat.

Auch wenn das Merkblatt derzeit nur einen Entwurf darstellt, so zeichnet sich eine veränderte Kontrolltätigkeit der Aufsicht ab. Versicherungsnehmer, aber auch Marktteilnehmer dürfen gespannt sein. 

Über den Autor: 

Udo Pickartz ist Rechtsanwalt und Counsel bei der internationalen Wirtschaftskanzlei Simmons & Simmons. Er ist spezialisiert auf Versicherungs- und Compliance-Fragen. 

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