Themen
TopThemen
Fonds
Fondsanalyse
Mediathek
Märkte
Finanzberatung
Versicherungen
Boulevard
Experten
Denker der Wirtschaft
Krypto
Services
Academy Newsletter Veranstaltungskalender Finanz-Charts Globale Märkte Krypto-Kurse (in Echtzeit) Währungen (in Echtzeit)
Quelle: Fotolia

Quelle: Fotolia

Beraten in der Krise

//
Der Winter ist nicht nur von der Witterung eher düster – getrübt ist derzeit auch das Vertrauen in die Finanzmärkte und ihre Akteure. Der von dem Marktforschungsinstitut Psychonomics erhobene Vertrauensindex „Trust Tracker“ dümpelt tief im Minus und ist trotz Meldungen über staatliche Rettungshilfen weiter abgesackt. Aufklärung tut not: Denn laut der Studie lohnt es sich, gerade jetzt auf die Kunden zuzugehen. Psychonomics wies einen signifikanten Vertrauenszuwachs bei Kunden von Banken und Versicherungen nach, die per Mail oder Brief zur Finanzkrise informiert wurden. Doch das haben längst nicht alle Unternehmen im Markt erkannt: Erst jeder fünfte Bankkunde und jeder siebte Versicherungskunde wurden vom Berater informiert. Viele Vertriebe und Pools lancieren derzeit Informationsoffensiven zum Thema.
So startete Plansecur Ende November im Intranet eine Interviewserie mit
fonds affinen Beratern, die den Kollegen praktische Hilfen geben und damit auf
starke Resonanz stießen. Auch MLP setzt aufs Internet: „Wir haben unter anderem einen Podcast auf der Homepage eingeführt und entsprechende Sonder-Newsletter eingeführt“, sagt Horst Schneider, Leiter des MLP-Vermögensmanagements. Kundenkontakt ist essenziell Kommunikation ist das A und O der Krisenbewältigung. „Wir appellieren regelmäßig an Vermittler, mit dem Kunden zu sprechen, egal ob persönlich, auf einem Kundeninfoabend oder auch per Brief“, sagt Thomas Heß, Jung DMS & Cie. (JDC). Der Pool stellt dafür Musterbriefe zum Download bereit und hat ein komplettes Online-Vertriebsunterstützungspaket geschnürt. Dazu zählen Telefonkonferenzen mit Experten, Marktkommentare und Argumentationshilfen zu Kursschwankungen. „Die Krise wird bewirken, dass nicht mehr einzelne Produkte bei der Anlageplanung, sondern vermehrt spartenübergreifende Verkaufskonzepte im Fokus stehen werden“, so Heß. In jedem Fall ist schnelles Handeln gefragt. So griff Fonds Finanz flugs in die laufende bundesweite Roadshow zur Abgeltungssteuer ein und wandelte sie zu einer Finanzkrisen-Informationsveranstaltung um. Auch auf der Partnerplattform informiert der Pool mit Expertenvorträgen. Beispielsweise erklärt dort Robert Beer, Fondsmanager des Aktienfonds Lux Topic Aktien Europa, die Hintergründe der Finanzmarktkrise. Krisenbewältigung nicht gelernt BCA startet im Januar eine bundesweite Roadshow mit dem Titel „Der rezessionsfreie Berater“. Ein von Morgan Stanley entwickeltes Tool soll die Makler lehren, die Dynamik von Angst und Sorge zu verstehen, die Beratung in der Krise zu optimieren und neue Vertriebs chancen zu finden. Der Inhalt des mehrstufigen Programms besteht aus Verkaufstechnik, Verhandlungsstrategie, Persönlichkeitsentwicklung und dem Umgang mit der Zielgruppe Senioren. Allen Ansätzen im Vertrieb gemein ist der Wille zur aktiven Kommunikation, von sich aus auf den Kunden zuzugehen und keinesfalls erst auf den Anruf des Kunden zu warten oder gleich, wie mancher Bankberater, gar nicht mehr erreichbar zu sein. „Viele Finanzberater haben es jetzt mit Ärger, Wut und Hassgefühlen zu tun“, sagt Vertriebstrainer und Coaching-Experte Roland M. Löscher. Sie scheuten diese wichtigen Gespräche, weil sie sich überfordert fühlten und nicht gelernt hätten, auf konstruktive Weise damit umzugehen. In der Basisausbildung, wie zum Versicherungsfachmann oder zum Fachberater für Finanzdienstleistungen, kommen derartige Szenarien jedenfalls nicht vor. Festzuhalten bleibt: Einfach munter weitersparen, der Cost-Average-Effekt werde es schon richten, reicht vielen Kunden nicht mehr als Ratschlag – angesichts einer schweren Vertrauenskrise, die vom Bankensystem ausgelöst wurde und jetzt von den Beratern mit ausgebadet werden muss. Alternative Produktideen kommen ins Spiel, die dem Anleger vor allem eines versprechen: Sicherheit. Sie sollen die zurückgehenden Umsätze im Investmentbereich 2009 auffangen. „Sparplan-Produkte, die in der Regel auch mit vordiskontierten Provisionen für Berater ausgestattet sind, bieten in Krisenzeiten ausgezeichnete Vertriebschancen“, sagt JDC-Vorstand Heß. Alternative Produktideen für 2009 Der Maklerpool Argentos sieht hingegen Geldmarktfonds mit Schwerpunkt auf EU-Staatsanleihen vorn. „Nach Einführung der Abgeltungssteuer wird ein Core-Satellite-Ansatz belohnt, das heißt, der größte Teil des Vermögens wird mit indexnahen Produkten abgedeckt, um die dann Spezialitäten wie Emerging-Markets-Fonds gruppiert werden. Ideen und Produkte zur taktischen Asset Allocation werden stärker benötigt“, so Michael Weisz, Argentos-Vorstand. Es finden sich jedoch auch Stimmen, die den Einstieg in Aktien propagieren. „Festgeld eignet sich maximal für eine kurz- bis mittelfristige Geldanlage. Langfristig betrachtet wird sich ein Engagement in Aktien immer mehr auszahlen“, sagt Fonds-Finanz-Chef Norbert Porazik. Er betont, dass aktive Vermögensverwaltungen, die mit einer flexiblen Aktienquote und der Anlage in börsengehandelten Indexfonds (ETF) operieren, im Jahr 2009 groß im Kommen sein werden. Fazit: Nur wer sich als Berater den Ängsten der Kunden und eigenen Fehleinschätzungen stellt, kann in der Krise auch eine Vertriebschance nutzen. Das Risikoprofil wird dabei eine wichtigere Rolle als bisher spielen.

Mehr zum Thema
Spitzenverdiener ändern Anlageverhalten
Kundeninformationen fördern Vertrauen
Rezession im Kopf
nach oben