Jörg Laubrinus, Vertrieb24

Jörg Laubrinus, Vertrieb24

Berater-Praxistipp: Die Empfehlungsfrage richtig stellen

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Leserfrage: Wie kann ich die Empfehlungsrate bei meinen Kunden steigern? Christian Weller, per E-Mail

Antwort von Jörg Laubrinus, Vertriebscoach und Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG:

Als Vermittler müssen Sie dieses Thema gezielt und konkret gegenüber dem Kunden ansprechen. Viele Vermittler könnten wesentlich mehr Empfehlungen erhalten, wenn Sie die Empfehlungsfrage nicht erst zum Ende des Termins stellen würden. Überspitzt dargestellt: Der Abschluss ist unter Dach und Fach, der Kunde hat bereits geistig „abgeschaltet“, da wird noch schnell mal eben gefragt, ob er einen nicht vielleicht weiterempfehlen könne, wenn es ihm denn nichts ausmacht. So werden jede Menge potenzielle Neukunden verschenkt.

Mein Rat: Informieren Sie Ihren angehenden Kunden zu Beginn des Termins darüber, dass Ihr Vertriebsmodell auf Empfehlungen ausgerichtet ist. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner, ob er damit prinzipiell einverstanden ist, sofern er bei Ihnen als Mensch und Fachmann ein gutes Gefühl hat. Sie werden meist ein Ja zu hören bekommen, denn die Mehrzahl der Menschen ist prinzipiell bereit, Empfehlungen auszusprechen. Sollten Sie ein Nein als Antwort erhalten, so wissen Sie wenigstens, woran Sie sind.
Falls Ihr Gegenüber zugestimmt hat, nehmen Sie den Faden gegen Ende des Termins wieder auf und fragen ihn: „Sie sagten eingangs, dass Sie bereit sind, Empfehlungen in Ihrem Bekanntenkreis auszusprechen. An welche Menschen denken Sie denn konkret, denen Sie ebenfalls ein Gespräch mit mir gönnen würden?“ Dadurch steigen Ihre Chancen auf qualifizierte Empfehlungen spürbar.

Unserer Statistik zufolge erzielen Vermittler durch das konsequente und wiederholte Stellen der Empfehlungsfrage im Durchschnitt 2,4 qualifizierte Empfehlungen pro Gesprächspartner. Denken Sie stets daran: Keine Empfehlungen haben Sie schon, Sie können also nur profitieren.

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