Beratungserlebnis und richtige Risikoeinschätzung 5 Tipps, um neue Kunden zu gewinnen und den Bestand zu sichern

2. Tatsächliche Risikobereitschaft herausfinden

Psychologen wissen schon lange, dass die Risikobereitschaft von Menschen variabel ist. So lange das Risiko weit weg ist, sind sie viel risikofreudiger, als dann, wenn das Risiko eingetreten ist. Ein guter Berater sollte seinen Kunden nur so viel Risiko zumuten, wie er wirklich verkraftet. Hierfür gibt es einige Methoden, um bereits beim ersten Gespräch  herauszufinden, ob sich die formulierte Risikobereitschaft von der tatsächlichen Risikobereitschaft möglicherweise unterscheidet. Dabei erlebt der Kunde auch gleich Beratungskompetenz und das kommt an. 

Mit den klassischen Beraterfragen, ob der Kunde „defensiv“, „konservativ“ oder „chancenorientiert“ investieren möchte, kommt man da nicht weiter. Fragen Sie konkret:  „Wieviel Prozent darf Ihr Depot im Falle eines Falles ins Minus rutschen, bis Sie mir den Kopf abreißen?“ Auf diese Frage werden Sie eine Antwort in Form eines Prozentwertes erhalten. 

Aber Vorsicht. Sie  erfahren dadurch lediglich, wie risikobereit Ihr Kunde ist, so lange das Risiko ganz weit weg ist. Die „echte“ Schmerzgrenze können Sie mit ein bisschen Übung, wachen Augen und etwas geschultem Körpersprache-Blick mit einem unterhaltsamen Experiment herausfinden:  Bitten Sie den Kunden hypothetisch anzunehmen, er würde 100.000 Euro anlegen, und das Depot rutscht ins Minus. Danach beginnen Sie langsam in Tausender Schritten von 100.000 Euro an rückwärts zu zählen, bis er Stopp sagt, jetzt ist es genug. Oft können Sie schon bevor Ihr Kunde sich meldet sehen, dass er nervös wird. In den allermeisten Fällen wird der Wert deutlich niedriger sein, als die vorher in Prozent formulierte Risikobereitschaft. Das ist dann der Maßstab für alle weiteren Anlageempfehlungen.