Das 15-köpfige Betreuerteam des Vermögensverwalter Office der Berenberg Bank.

Das 15-köpfige Betreuerteam des Vermögensverwalter Office der Berenberg Bank.

Berenberg Vermögensverwalter Office

„Welches Problem löst Ihr Konzept?“

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Zu Beginn des Jahres 2015 waren Multi-Asset-Fonds in aller Munde – in nur zwölf Monaten mit einer turbulenten Börsenphase im Sommer hat sich das geändert. „Viele dieser Fonds konnten nicht wirklich überzeugen“, erklärt Frank Eichelmann, Relationship Manager im Vermögensverwalter Office (VVO) der Privatbank Berenberg. Im Fokus stehen nun Konzepte, die möglichst nicht mit den üblichen Marktindizes korreliert sind und stetige Rendite mit kalkulierbarem Risiko erwirtschaften.

Doch diese Spezialitäten müssen als Anlagekonzept individuell entwickelt werden. Das Bankhaus hat sich im Segment der Private-Label-Fonds mit einer qualifizierten Servicepalette stark aufgestellt. Dazu zählen breite Marketing- und Vertriebsunterstützung, die flächendeckende Etablierung von Relationship Managern, ein Fondsbuchhaltungssystem und eine Verwahrstelle in Luxemburg, die es ermöglicht, Fonds nach Luxemburger Recht zu administrieren.

Keine Konzepte von der Stange

Im Jahr 2014 kamen insgesamt 35, im Jahr 2015 weitere 38 Private-Label-Fonds mit unterschiedlichen Konzepten auf den Markt: Jeder vierte davon wurde mit Unterstützung des Berenberg VVO an den Markt gebracht. Die Experten begleiten dabei die Entwicklung der Fondskonstrukte und die rechtliche Ausgestaltung.

Sie prüfen zudem, ob der Existenzgründer die richtige Strategie für seine Zielgruppe wählt. „Während viele Anlagestrategien durchdacht sind, hapert es bisweilen an der Marketing- und Vertriebsstrategie“, weiß Sven Hoppenhöft aus dem Vermögensverwalter Office von Berenberg. Doch ohne unternehmerische Qualität ist der Schritt in die Selbstständigkeit nicht sinnvoll: „Wir fragen stets, welches Anlegerproblem löst Ihr Fondskonzept, und wo ist das Alleinstellungsmerkmal?“ Mitunter testet Berenberg auch ein Konzept vor der Umsetzung im Dialog mit potenziellen Investoren.
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Auch institutionelle Assetmanager erschließen sich zunehmend den Retail-Markt mit ihren bereits bewährten Konzepten. „Hier erbringen wir ebenfalls Transferleistungen, denn unser Markt ist diesen Experten kaum bekannt. Das sind zum Beispiel Wissenschaftler, die zwar einen super Job machen, den Mehrwert ihres Konzepts einem privaten Anleger aber nicht verständlich erklären können“, so Hoppenhöft. „Fachkundiger Support etwa bei der Erstellung einer aussagekräftigen Präsentation ist dort absolut angezeigt.“

Stimmen alle Parameter, setzt Berenberg noch vor Fondsauflage umfangreiche Marketing- und Vertriebsaktivitäten in Gang. Die angehenden Asset Manager werden etwa zu Investmentstammtischen entsandt, wo sie qualifiziertes Feedback erhalten. Webinare und Vorträge auf Branchenmessen wie dem „Fondskongress“ sind eine logische Folge.

Für eine zielstrebige Kundengewinnung vermittelt Berenberg Gespräche mit den Fondsentscheidern bei potenziellen Investoren, zum Beispiel Banken, Dachfondsmanagern und Vertrieben. Die Privatbank führt Online-Konferenzen durch, bei denen die Vermögensverwalter ihr spezielles Know-how und das Anlagekonzept einem breiten Fachpublikum vorstellen können.

Ein weiterer Punkt: Wenn man über Trends in der Vermögensverwaltung spricht, kommt man an Fintechs nicht vorbei. Hunderte dieser Start-ups arbeiten an neuen Konzepten und Tools für das Asset Management – Chance oder Gefahr für die Old Economy? „Wir beobachten den Markt, sprechen auch mit einigen Fintechs, sehen diese aber derzeit nur in Teilbereichen als ernst zu nehmende Konkurrenz der Vermögensverwalter“, konstatiert Hoppenhöft. Zu vieles erscheint noch unausgereift, auch sind Lizenzierungsfragen mit der Bafin noch ungeklärt. „Und möchte man sich in Vermögensfragen wirklich auf einen Robo-Avisor statt einen menschlichen Experten verlassen?“, fragt Hoppenhöft.

Allerdings können neue und einfach zu bedienende Tools im Internet, etwa in der Darstellung der Vermögensaufstellung, sinnvoll sein. „Hier ist denkbar, dass Vermögensverwalter eine Klientel erreichen könnten, die ansonsten nicht kostendeckend zu beraten wäre“, sieht Eichelmann einen konstruktiven Ansatz.



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