Verkaufs- und Rechnencrack Bernd W. Klöckner im Einsatz. <br>Quelle: Infinus

Verkaufs- und Rechnencrack Bernd W. Klöckner im Einsatz.
Quelle: Infinus

Bernd W. Klöckner: „Kunden kaufen Konditionen, Fans kaufen alles“

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DAS INVESTMENT.com: Haben sich die mathematischen Fähigkeiten der Berater in den letzten Jahren generell verbessert?

Bernd W. Klöckner
: Zum Teil, einigen Finanzdienstleistern ist bewusst geworden, dass ein Finanzberater ohne finanzmathematische Praxiskenntnisse schlichtweg ein FinanzRater® ist. Doch immer noch erschreckend viele Berater beherrschen weder die Zinseszinsrechnung noch sind sie in der Lage, finanzmathematische Zahlen zu überprüfen. Sie agieren beim Kunden nach der Devise: „Ich gebe Zahlen in meine Software ein, und es kommt ein Ergebnis raus. Ich hoffe, Sie vertrauen mir.“

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: Versagt die herkömmliche Ausbildung der IHK und von privaten Fortbildungsanbietern?

Klöckner
: In Bezug auf die praxisorientierte Finanzmathematik ist das in der Tat so. Die Auszubildenden und Studenten bekommen zwar Formeln beigebracht, doch dieses Wissen ist praxisuntauglich, verkäuferisch irrelevant und nur von kurzer Dauer. Niemand wird in der Praxis mit Inhalten und Formeln rechnen, die in den meisten Ausbildungswegen gelehrt werden.

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: Sie lehren fachliche, sprachliche, rechnerische und emotionale Kompetenz. Wo sehen Sie derzeit die größten Mankos?

Klöckner: Fachtrainings gibt es in vielen Vertrieben. Doch der Beziehungsaufbau, die verkaufsorientierte Kommunikation und Sprache, sprich das emotionale Verkaufen werden kaum und wenn dann nur als einmalige Aktion trainiert. Die Branche muss hier professioneller werden. Die wahre Marke ist die Person des Beraters. Unternehmen sollten mehr investieren, damit Berater persönlich, kommunikativ und fachlich so gut sind, dass ihre Kunden zu Fans werden. Denn Kunden kaufen Konditionen, Fans kaufen alles. Das ist einer meiner Kernsätze. Davon, Fans zu haben, sind viele Berater noch weit entfernt.

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: Kann jeder ein erfolgreicher Berater werden?

Klöckner
: Ja! „Verkaufen“ kann gelernt werden. Es gibt jedoch Voraussetzungen. Erstens: Ein potenzieller Berater muss die Menschen mögen. Zweitens: Ein künftiger Verkäufer muss Ja zum Nein sagen, Ja zu kommenden Niederlagen und Ausdauer haben. Drittens: Er muss stets dazulernen wollen. Verkäufer werden nicht geboren, sondern gemacht. Viertens: Disziplin. Fünftens: die Fähigkeit, sich selbst  organisieren zu wollen, und es auch zu tun. Wichtig sind gute Partner –Infinus ist ein exzellentes Beispiel –, dazu Mentoren, ein guter Trainer.

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: Welche Art der Kundenansprache empfehlen Sie in Zeiten der Börsenkrise?

Klöckner
: Offenheit und Transparenz. Bereits im Vorfeld. Nicht erst dann, wenn „das Kind in den Brunnen gefallen ist“. Ich empfehle auch: Beschäftigen Sie sich als Berater mit neuen Wegen der Finanzplanung und für den Vermögensaufbau. Die Infinus Gruppe etwa bietet eine Produktpalette, die auch in diesen Zeiten 6 bis 14 Prozent Jahresrendite bringt. Seien Sie sicher, dass ich das nachgerechnet habe. Dazu kommt bei Infinus eine dokumentierte, exzellente Leistungsbilanz.

Hinweis: Bernd W. Klöckner steht auf der DKM am 27. und 28. Oktober am Stand der Infinus Gruppe (Stand D15 in Halle 3B) für Fachgespräche zur Verfügung.

Zur Person
Bernd W. Klöckner ist M. A. (Univ.), SMGT (Univ.), Diplom-Betriebswirt (FH), MBA und Therapeut. Der 44-Jährige ist verheiratet, hat vier Kinder und verfügt über 25 Jahre Praxis als Finanzverkäufer. Der 42-fache Buchautor (17 Bestseller) ist Trainer für Kommunikation, Verkauf, Persönlichkeit und Sprache.

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