Roundtable zur BU: „Wir sind als Branche stabil aufgestellt“

Auch bei den Bedingungen und der technischen Ausgestaltung gibt es eine Art Überbietungswettbewerb. Herr Bierl, Sie sehen das kritisch, warum?

Bierl: Ich nenne ein Beispiel: Es gibt einen Marktteilnehmer, der vor eineinhalb Jahren anfing, alles nur noch für die zurückliegenden drei Jahre abzufragen, auch das Thema Psyche. Die Hälfte unserer Kunden schließt bei diesem Anbieter ab, genau wegen dieser verkürzten Fragestellung, denn anderswo droht eine Ablehnung oder eine Ausschlussklausel. Dadurch steuert man aber auch, wen man sich ins Kollektiv holt. Hinzu kommt der Druck vom Vertrieb oder vom Vorstand, dass man Umsatzsteigerungen braucht. Also öffnen viele die Schleusen über den Preis und durch Sonderaktionen oder indem alles eben nur noch für drei Jahre abgefragt wird.

Die negativen Risiken werden sich erst in 15, 20 Jahren bemerkbar machen. Dann gibt es nur zwei Konsequenzen: Entweder gehen die Prämien hoch, oder die Leistungsfallabteilung arbeitet miserabel, wie es mal vor zehn, 15 Jahren bei einem Marktteilnehmer war. Da hat man sich die Leistungsfälle erst angeschaut, wenn ein Anwalt kam – mit Hinhaltetaktik, immer neue Nachforderungen und schlechtem Service.

Wenn wir das wieder bekommen, schießen wir uns als Branche ein Rieseneigentor, denn die Erwartung fast aller Kunden ist, einen Versicherer zu haben, der ohne Kulanz unkompliziert leistet. Die meisten Fälle laufen zwar gut ab, aber die wenigen problematischen schaffen es in die Medien und das ist ein Bärendienst für die ganze Branche. Wir sollten die Schleusen von daher nicht zu sehr öffnen, auch wenn wir Vermittler davon profitieren.

Bleiben wir beim Beispiel Psyche, wie gehen die Produktgeber damit um?

Illing: Wenn wir wie beim Beispiel Psyche alle betroffenen Kunden zu einem Versicherer schieben, bekommt dieser überproportional mehr Risiken als kalkuliert. Das ist erst mal vertrieblich super, aber in fünf oder zehn Jahren kommen in der Tat das Problem bei der Abarbeitung der Leistungsfälle und natürlich auch die entsprechenden Zahlungen.

Fäth: Bei diesem Thema lassen wir uns als Produktgeber zu sehr jagen. Ich sehe diese Schleuse als genauso problematisch wie Tobias Bierl. Wir verlangen weniger Geld und wissen weniger über den Kunden. Das kann nicht gutgehen, zumindest nicht langfristig.

Die reduzierten Abfragezeiträume werden den Markt bewegen in den nächsten zwei Jahren. Ich gehe fest davon aus, dass wir dann alle kürzere Abfragezeiträume haben. Und dann geht der Wettbewerb wieder über den Preis und wieder über die Bedingungen.

Kaja: Den Abfragezeitraum für Psyche haben wir jetzt am Jahresanfang von zehn auf fünf Jahre reduziert. Wir waren mit dem zehn Jahren tatsächlich am Markt hinterher, auch wenn wir bewusst nicht jeden Trend mitgehen. Ich weiß nicht wann oder wie, aber irgendwann und irgendwo wird diese Entwicklung an Grenzen stoßen. Wir Versicherer müssen ja noch in der Lage sein, Risiken einzuschätzen. Ich bin wirklich gespannt, wie sich das in den nächsten Jahren entwickelt.

In der Kritik steht auch immer wieder die Berufsgruppen-Systematik der BU-Versicherer. Wie geht Ihr Haus damit jeweils um?

Illing: Wir arbeiten bei der Hannoverschen nach wie vor klassisch mit dem Berufsgruppen-Ansatz. Themen wie aktuell die Differenzierung zwischen Bachelor- und Masterabschluss haben wir über Upgrade-Fragen gelöst.

Viele Vermittler geben oft nur allgemeine Berufsbezeichnungen wie kaufmännischer Angestellter an, hinter denen sich völlig unterschiedliche Tätigkeiten verbergen können. Unsere Rückversicherer warnen uns eindringlich vor diesen ungenauen Zuordnungen. Wir versuchen schon die Makler dazu zu bewegen, genau das anzugeben, was der Kunde macht. Nehmen Sie den KFZ-Mechatroniker: Während manche tatsächlich noch unter Autos liegen, arbeiten andere fast ausschließlich am Computer. Es ist für Vermittler ein Stück weit aufwendiger, das Berufsbild klar abzubilden.

Wir haben deshalb auch sehr in den Service und im Gegensatz zu vielen in der Branche auch in den Außendienst investiert. Unsere Maklerbetreuer vor Ort unterstützen Vermittler gerne dabei, die tatsächlichen Tätigkeiten der Kunden präziser zu erfassen.

Interessanterweise sehen wir die eigentliche Spezialisierung nicht primär bei uns Versicherern, sondern im Vermittlermarkt. Junge Makler konzentrieren sich heute oft auf spezifische Zielgruppen, weil sich diese im digitalen Marketing besser ansprechen lassen. Die Zeiten des Klingelns an der Haustür sind vorbei – Kontakte entstehen über Social Media. Da macht es natürlich Sinn, Content für ein bestimmtes Berufsbild zu liefern. Diese spezialisierten Vermittler wählen dann die für ihre jeweilige Zielgruppe passenden Versicherer aus.

Dennoch definieren wir uns nicht als der Versicherer für zum Beispiel MINT-Berufe oder Ärzte, sondern bieten weiterhin ein breites Spektrum an.

Kaja: Der Volkswohl Bund hat eine komplett neue Systematik eingeführt, weg von dem sehr starken Fokus auf Berufsgruppen, hin zu neuen Tarifstufen, die sich an der tatsächlichen Tätigkeit orientieren und daher viel passgenauer bepreist werden können. Angaben zur Ausbildung, zum Anteil der Bürotätigkeit und zur Personalverantwortung fließen stärker ein.

In vielen Fällen ist unser BU-Schutz dadurch noch günstiger geworden. Dabei haben wir keine spezielle Zielgruppe. Wir schauen, dass wir preislich gut positioniert sind und wir den Preis langfristig stabil halten können. Wichtig ist uns, die Lebensrealitäten der Kunden über die ganze Vertragsdauer abbilden zu können. Wir versuchen das über die Bedingungen und über Optionen wie Nachversicherungsmöglichkeiten.

Wir betrachten in den unterschiedlichen Berufsgruppen sehr stark, was ein Mensch wirklich den ganzen Tag macht. Eine Gruppenleiterin im Kindergarten bekommt einen anderen Preis als eine Kindergärtnerin ohne Leitung, weil der Arbeitsalltag mit mehr Bürotätigkeit ein anderer ist. Man muss sich auch genau angucken, wie sich Berufsbilder verändern.

Ein CNC-Fräser steht heute am Computer und hat vielleicht ein geringeres Risiko eines Bandscheibenvorfalls als ein IT-Mitarbeiter. Diese realen Tätigkeitsprofile versuchen wir abzubilden – mit allen Unsicherheiten darüber, was jemand die nächsten 20, 30 Jahre macht. Das müssen wir in der Kalkulation berücksichtigen.

Fäth: Ich kann den Scoring-Ansatz gut nachvollziehen. Es ist aber eine Grundsatzentscheidung. Die Stuttgarter hat weiterhin einen Berufsgruppen-Ansatz, bei dem eine homogene Berufsgruppe, ein Mini-Kollektiv, gebildet wird. Gleichzeitig haben wir die Anzahl auch nicht zu groß gewählt mit 17 Berufsgruppen.

Wir haben festgestellt, dass es Verzerrungen und Inkonsistenzen in den Berufsgruppen gibt. Deshalb haben wir uns vor anderthalb Jahren entschieden, eine Arbeitsgruppe aus Risikoprüfern, Aktuaren und Vertriebsmarketing-Kollegen zu bilden. Diese hat die Berufsliste geprüft und sich mit verschiedenen Statistiken der neuen Berufsgruppen-Einteilung genähert.

Von unseren 6.000 Berufen wurden 1.000 umgestuft zum Jahreswechsel – 750 besser, 250 schlechter, beispielsweise weil die Digitalisierung die Berufsbilder verändert hat. Mein Lieblingsbeispiel ist der KFZ-Mechaniker, der jetzt KFZ-Mechatroniker heißt. Er hat nicht mehr viel mit dem alten Bild gemeinsam, dass er nur noch unterm Auto liegt mit ölverschmierten Fingern. Er steht auch am Leitstand und kontrolliert die Elektronik der Autos – also ein ganz anderes Berufsbild. Es ist also wichtig zu sehen, was der Kunde gerade im Moment konkret arbeitet und ihn risikoadäquat einzustufen.

Welche Kundengruppen haben Sie in der Beratung Herr Bierl und was ist denen wichtig?

Bierl: Wir sind fast ausschließlich online unterwegs, 98 Prozent unserer Anfragen kommen über digitale Kanäle. Wir haben relativ viele Studenten oder Personen, die ins Berufsleben einsteigen, aber praktisch keine Anfragen von handwerklich oder körperlich tätigen Berufstätigen. Ich weiß nicht genau, warum das so ist – ob diese Zielgruppen den Absicherungsbedarf nicht erkennen, ob sie lieber zum Vermittler vor Ort gehen oder ob sie nicht digitalaffin sind.

Wir erreichen nur die Gruppen, die die BU gar nicht am dringendsten benötigen, während wir an die Berufsgruppen mit dem höchsten Absicherungsbedarf kaum herankommen. Das ist nicht nur für uns, sondern für die gesamte Branche und letztlich für die Gesellschaft ein großes Problem.

Ein weiteres Problem: Kunden mit 40 oder 45 Jahren, die schon eine BU haben, können oft nicht mehr erhöhen. Die maximale Nachversicherung lag vor zehn bis 20 Jahren bei 2.000 bis 2.500 Euro, aber damit stellt man heute keine bedarfsgerechte Absicherung mehr dar.

Wir arbeiten das deshalb sauber auf, mache eine ordentliche Gesundheitsprüfung und schauen, dass Verträge auch in 15 oder 20 Jahren noch durch Erhöhungsoptionen und Nachversicherungsgarantien flexibel sind. Vielleicht kann man es auch auf zwei Verträge aufteilen, wenn Personen noch Karriere machen wollen.

Deswegen fallen einige Versicherer sehr positiv auf, die dem Kunden flexible Nachversicherungsmöglichkeiten bieten. Manche sind da eher konservativ unterwegs. Insofern ist es schon so, dass wir in der Beratung für bestimmte Zielgruppen genau wissen, welche Versicherer dazu passen würden. Ob diese mit dem Scoring- oder Berufsgruppen-System arbeiten, spielt für mich als Makler keine große Rolle. Oft kommt bei beiden Ansätzen am Ende das Gleiche heraus.