Roundtable zur BU: „Wir sind als Branche stabil aufgestellt“

Warum ist es so schwierig, die Verbreitung der BU-Versicherung in unterrepräsentierten Zielgruppen zu erhöhen?

Illing: Es ist extrem schwierig heute unterrepräsentierte Berufsgruppen zu erreichen. Das liegt natürlich ganz oft an den dann doch hohen Preisen. Denn man muss sich diese Absicherung ja auch leisten können. Bei günstigen Zielgruppen, zum Beispiel Akademikern oder Studenten, gelingt das deutlich besser

Tobias Bierl schafft es bei Akademikern, weil er in Social Media präsent ist und seine Artikel über Keywords bei einer Google-Suche gefunden werden. Aber genau das wird vermutlich ein Handwerker nicht tun, weil er sich ganz anders mit dem Thema beschäftigt. Er verlässt sich eher darauf, dass ein Freund ihm sagt: „Das müsstest du mal machen, und ich kenne da einen.“

Wir als Versicherer versichern ein Risiko und wollen Leistungsfälle bezahlen, die eintreten. Ich finde, mit der Grundfähigkeitsversicherung haben wir zumindest eine Alternative geschaffen, mit der man auch Menschen in diesen schwer zugänglichen Berufsgruppen Segment erreichen und absichern können. Am Ende greift der Kunde dann zur Unfallversicherung, wenn er vom Gerüst fällt – aber das ist überhaupt keine vernünftige Absicherungsalternative.

Fäth: Viele Menschen sind entweder gar nicht oder zu niedrig versichert. Wir haben nicht nur das Problem, dass zwei Drittel der Bevölkerung überhaupt nicht berufsunfähigkeitsversichert sind, sondern dass von dem einen Drittel mit Versicherung viele zu niedrige Absicherungssummen haben. Der Absicherungsbedarf ist also vorhanden. Bei Handwerkern zum Beispiel ist es aber schwieriger sie zu versichern. Vielleicht gelingt das am besten noch über den Versicherungsvermittler vor Ort, der die Leute persönlich kennt. 

Herr Kaja, sehen Sie in der Absicherung durch eine betriebliche BU-Versicherung eine Chance, die Breitenwirkung des Produkts zu erhöhen?

Kaja: Die betriebliche BU-Versicherung kann eine Lösung sein, mit der wir uns auch beschäftigen. Aktuell ist das Thema betriebliche Vorsorge aber in der Breite noch stark mit den Thema Altersvorsorge assoziiert, aber hier kann sich in den nächsten Jahren ein Markt entwickeln. Es hat lange gedauert bis eine betriebliche Altersvorsorge in Deutschland Einzug gehalten hat zu einem adäquaten Instrument der Altersvorsorge insgesamt geworden ist. Selbst dort haben wir noch keine vollständige Marktdurchdringung.

Die betriebliche BU bringt ganz neue Herausforderungen mit sich. Die Kollektive werden anders berechnet, es laufen dort ganz andere Prozesse. Ein Lösungsportfolio aus klassischer BU, Grundfähigkeitsversicherung und betrieblicher BU bietet gesamthaft natürlich die Chance, die Absicherungsquote zu erhöhen, aber wir müssen damit den Markt besser durchdringen – und zwar gemeinsam. Ein wichtiger Hebel ist, die Menschen über ihren gesamten Lebensweg bedarfsgerecht zu begleiten.

Welche Rolle kann die Schüler-BU spielen, um das Marktpotenzial besser auszuschöpfen?

Bierl:  Für uns spielt die Schüler-BU beziehungsweise das Thema einer frühzeitigen Absicherung eine riesengroße Rolle. Wenn wir mit Eltern sprechen, kennen die meisten gar nicht die Möglichkeit, dass man schon ab sechs oder zehn Jahren eine solche Versicherung abschließen kann. Fast jedes Elternteil ist dafür offen.

Statt einen Sparplan abzuschließen, schenkt man einem Kind lieber eine BU-Versicherung – idealerweise ohne Ausschlüsse, bei der eine solide Gesellschaft dahintersteht, die umfangreiche Nachversicherungsgarantien anbietet. Man darf dabei keine Angst vor scheinbar großen Summen haben. Wegen der hohen Inflation müssen auch die Versicherungssummen höher angesetzt werden, wenn man an den Kaufkraftverlust in 25 Jahren denkt. 

Der einzelne BU-Vertrag rechnet sich für den Anbieter wahrscheinlich schon nach acht oder neun Jahren, wenn man die Courtage und alle Kosten abzieht. Daher ist die Schüler-BU eine Riesenchance. Durch die Rechnungszinserhöhung und den Zinseszinseffekt ist es noch attraktiver geworden, sodass Versicherer das Thema noch stärker spielen sollten aus meiner Sicht. 

Welche Rolle spielt die Schüler-BU für Ihr Unternehmen, und wie funktioniert die Kalkulation, an der zuletzt Kritik durch Franke & Bornberg aufkam?

Fäth: Ich als Aktuarin bin irritiert über die Kritik von Franke & Bornberg. Wir Aktuare sind ausgebildet, mit Unsicherheiten zu rechnen. Wir kalkulieren Sicherheiten ein für Änderungen, Irrtümer und Schwankungsrisiken. Zudem haben Aktuare und Rückversicherer ein Controlling. Die Corona-Pandemie hat gezeigt, dass wir mit großen, unvorhersehbaren Ereignissen umgehen können. Ich bin selbst in zwei Ausschüssen der Deutschen Aktuarvereinigung tätig, unter anderem in einem Ausschuss, in dem Rechnungsgrundlagen entwickelt werden, und wir arbeiten wirklich professionell.

Je jünger die Zielgruppe und je länger die Laufzeit, desto mehr Zuschläge müssen wir einrechnen, weil wir mehr Risiken haben. Wir haben aber auch einen höheren Zinseszinseffekt. Allein deswegen wird der Beitrag für einen Schüler schon geringer. Ich bin froh, dass Kollegen, zum Beispiel bei LinkedIn, zum Thema Kalkulation entsprechend geantwortet haben. Und: Ich vertraue unseren Stuttgarter Aktuaren hinsichtlich der Kalkulation.

Was die Schüler-BU betrifft – natürlich sind Schüler eine Chance für eine höhere Marktdurchdringung und auch für Wachstum. Wir als Stuttgarter bieten die BU-Versicherung für Schüler ab zehn Jahren an, aber das auch erst seit einigen Jahren. Wir haben uns dem Trend sehr lange verwehrt, aber es gehört eben auch zu unserem Auftrag, nach Wegen zu suchen, wie wir mehr Menschen erreichen können. Vielleicht erreichen wir diese Zielgruppe besser über die Sensibilität der Eltern.

Illing: Wir glauben, dass eine frühzeitige Absicherung der Berufsunfähigkeit sinnvoll ist, sehen es aber kritisch, wenn es immer noch jünger wird. Das kostet halt im Beitrag richtig Geld. Und auch hier spielt wieder der Wettbewerb am Markt eine riesige Rolle. Aber es ist fast ein Lotteriespiel, was aus einem heute Sechsjährigen eines Tages mal beruflich und gesundheitlich wird.

Man kann argumentieren, dass es sinnvoll ist, sich frühzeitig seinen Gesundheitszustand zu sichern. Zum Beispiel nehmen die psychischen Erkrankungen auch in jungen Jahren gerade sehr stark zu. Insofern kann man Kunden nur dazu raten, Verträge frühzeitig abzuschließen. 15 Jahre reichen dazu in der BU aber völlig aus.

Wichtig sind aus meiner Sicht aber gute und sinnvolle Nachversicherungsoptionen im Vertrag zu haben um den Versicherungsschutz später den persönlichen Gegebenheiten besser anpassen zu können. Dennoch bleibt die Schüler-BU risikotechnisch eine zu beobachtende Zielgruppe.

Kaja: Ich unterschreibe das eins zu eins, dass unsere Kollegen kalkulatorisch wissen, was sie tun, zum Beispiel bei der der Frage, wie sich verschiedene Dinge über die Zeit auswirken und ob sie ein Zinseszinseffekt gegen das Irrtumsrisiko aufhebt. Grundsätzlich vertraue ich darauf, dass wir als Branche genügend Expertise haben.

Wir beim Volkswohl Bund bieten die Schüler-BU ab zehn Jahren an und fragen auch die Schulform ab, um einen risikominimierenden Faktor zu berücksichtigen. Bei Nachversicherungen fragen wir insbesondere nach dem Beruf, so schaffen wir eine gute Balance. Die junge Zielgruppe beziehungsweise die Eltern können auf diese wichtige Absicherung frühzeitig angesprochen werden, und durch die verschiedenen Optionen und Nachversicherungsgarantien ist eine langfristig bedarfsgerechte Absicherung möglich.

Bierl: Ich sehe das mit der Kalkulation nicht so kritisch. Im Gegensatz zu vor fünf oder zehn Jahren wird zwischen den Schulformen viel stärker unterschieden. Ein Hauptschüler ist bei Weitem teurer zu versichern als ein Gymnasiast. Die Risikoprüfung bei Schülern ist bei fast allen Gesellschaften zudem deutlich härter als bei Erwachsenen im Berufsleben – und das zu Recht. Wenn jemand im Berufsleben eine Pollenallergie hat, spielt das für Büroangestellte keine Rolle. Aber ein Schüler könnte ja später immer noch Bäcker werden, deshalb gibt es für solche Allergien auch fast immer eine Ausschlussklausel. 

Wichtig ist dann nur, dass man bereits bei Berufseinstieg die Ausschlussklauseln prüfen lassen kann, falls man doch nicht Bäcker wird. Sonst besteht die Gefahr, dass der Kunde nach fünf oder zehn Jahren wechselt, weil er bei einem anderen Versicherer eine normale Annahme ohne Ausschlüsse bekäme. 

Über die Teilnehmer:

Sandra Fäth ist seit 17 Jahren Produktmanagerin Biometrie bei der Stuttgarter Lebensversicherung. Sie ist Mitglied in einem Ausschuss der Deutschen Aktuarvereinigung. 

Matthias Kaja ist seit 25 Jahren in der Branche, zunächst bei der Axa und der Barmenia. Seit Ende vergangenen Jahres ist Kaja Hauptabteilungsleiter Marketing beim Volkswohl Bund in Dortmund.

Jörg Illing arbeitet schon seit 1986 bei der Hannoverschen Lebensversicherung und dort in verschiedenen Positionen im Vertrieb, derzeit als Leiter Vertriebspartner & Partner Service Center D/AT.

Tobias Bierl ist ausgebildeter Versicherungsfachmann und Finanzanlagenfachmann. 2008 gründete er mit seinem Bruder Stefan die Finanzberatung Bierl in Walderbach in der Oberpfalz. Als einer der Geschäftsführer liegt sein Schwerpunkt im Bereich Biometrie / Berufsunfähigkeitsversicherung. Bierl gewann 2019 den OMGV Makler-Award für den besten Blog / Content auf der Homepage und 2021 für die besten Kundenbewertungen.