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Bessere Zielgruppenausrichtung So erhöhen Berater die Effizienz in ihrem Maklerbüro

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Ursachen für das Zuviel erkennen

Will man die Überlastung nicht irgendwann mit einem Burnout bezahlen gilt es die Ursachen für das Zuviel zu analysieren und zu erkennen. Drei der allgemeingültigen Ursachen möchte ich hier aus dem Fokus des spezialisierten Unternehmensberaters für die Versicherungsbranche kurz anreißen.

1. Die Produktvielfalt hat in den vergangenen Jahren enorm zugenommen. Viele Versicherer und Anbieter von Finanzprodukten haben den Zyklus der Produktinnovationen verkürzt. Die Produktpalette ist ungezügelt immer breiter geworden. Das bringt ein Zuviel in der Auswahl und ein Zuviel im „Kennenmüssen“ mit sich. Ein Ausweg bietet eine Reduzierung dieser Komplexität. Die Angst davor, den Kunden nicht alles bieten zu können, ist durch eine Konzentration auf bestimmte Produkte ganz einfach überwindbar.

Als Praxisbeispiel sollten Makler dabei an die Kaufhäuser alter Prägung denken. Erfolgreiche Kaufhäuser von heute ziehen ihren Erfolg aus der Konzentration auf ertragreiche Marken und  Sparten.

2. Fehlende Zielgruppenausrichtung und Kundenfragmentierung führt zu einem Zuviel bei den Wünschen der Kunden. Kein Unternehmen kann es allen Kunden recht machen. Und alle Versuche, es doch zu tun, führen zu Qualitätsmängeln in der Beratung wegen fehlender Kompetenz.

Nehmen wir hier als Praxisbeispiel die expandierenden Biomärkte. Hier wurden Zielgruppe, Kundenbedürfnisse und Produktangebote sinnvoll zu einem Konzept vereint. Durch die Konzentration auf spezielle Kundenbedürfnisse und den bewussten Verzicht auf eine Allround-Discounter-Ansprache wurde ein ertragsstarkes Geschäftsmodell entwickelt.

3. Der Kunde ist ungeduldiger geworden. Er ist es aus dem Internet gewohnt, dass er Informationen oder Dienstleistungen sofort und rund um die Uhr erhält. Ein Makler,
der sich diesem Trend der Diversifizierung der Vertriebskanäle verweigert, bekommt dies als Zuviel an Anforderungen seiner Kunden als Quittung präsentiert.

Als lehrsames Praxisbeispiel sei an das Schicksal des Versandhauses Quelle erinnert, welches den Trend des Online-Versandes einfach unterschätzt hat. Das Ende des Traditionshauses ist bekannt.
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