Bestandsbewertung „Wir merken ein deutliches Anziehen der Preise für Makler-Bestände“
Welche Faktoren machen einen Maklerbestand besonders wertvoll?
Grimm: Das Wichtigste ist die Übertragbarkeit des Geschäftsmodells an sich. Damit der Käufer bereit ist, viel Geld für einen Bestand zu zahlen, muss dieser Bestand zum einen juristisch übertragbar sein. Es dürfen keine datenschutzrechtlichen Bestimmungen oder Klauseln in den Verträgen eine Übertragung behindern. Zum anderen muss der Kundenbestand technisch übertragbar sein. Der Verkäufer muss also in der Lage sein, sämtliche Kundendaten wie Akten, Beratungsprotokolle und ähnliches an den Nachfolger in verarbeitbarer Form zu übergeben. Und zuletzt geht es um die organisatorische und emotionale Übertragbarkeit: Der Verkäufer muss dem Käufer die Marktzugänge, die ständiges Neugeschäft generieren, übertragen können. Das sind emotionale Kundenbeziehungen und Netzwerke, die auch über soziale Netzwerke laufen können. Daher muss der Verkäufer seinen Nachfolger frühzeitig in Projekte einbinden, damit er sich in diesem Netzwerk etablieren kann.
Hallo, Herr Kaiser!
Und was schmälert den Wert eines Maklerbestands?
Grimm: Die Einstellung des Verkäufers – viele Makler reden davon, dass sie nur ihren Bestand verkaufen wollen, anstatt das ganze Unternehmen. Und die Instransparenz: Sie sorgt für Unsicherheit. Es gibt zum Beispiel Firmen, wo jedes Jahr eine andere Maklervereinbarung genutzt wurde, ohne zu vermerken, bei wem welche. Da verliert jeder Außenstehender den Durchblick. Auch wer viele Produkte mit unkalkulierbaren Haftungsrisiken wie zum Beispiel bestimmte geschlossene Fonds im Kundenbestand hat, wird keinen besonders hohen Preis für sein Unternehmen erzielen können.
