Interview mit Andreas Trautner: Vielen Vermittlern fehlt das Grundwissen für die bKV

DAS INVESTMENT: In ihrem Vortrag haben Sie gesagt, dass der Vertrieb die betriebliche Krankenversicherung wie eine Sachversicherung verstehen und auch ansprechen sollte. Was bewirkt das? 

Andreas Trautner: Ich betrachte die betriebliche Krankenversicherung gerne unter dem Konzept des „Maschine Mensch“. Ein Auto ist mit Software und Hardware ausgestattet und entsprechend durch eine Kfz-Versicherung geschützt. Ähnlich verhält es sich mit jedem Computer – bei einem Software-Defekt installiert man ein Update, bei einem Hardware-Schaden ersetzt man die defekte Komponente. Das wichtigste Kapital eines Unternehmens ist der Faktor Mitarbeiter und warum sollten wir nicht die Versorgung des Humankapitals im Rahmen eines betrieblichen Versicherungsvertrags ähnlich wie eine Sachversicherung behandeln? Betrachten wir beispielsweise häufige Gesundheitsstörungen wie psychische Probleme, Herz-Kreislauf-Erkrankungen, Diabetes oder Bluthochdruck als Softwareprobleme und Hilfsmittel wie Brillen oder Hörgeräte als Hardware.

In diesem Sinne könnte man die betriebliche Krankenversicherung analog zu einer Maschinenausfallversicherung definieren. Dieser Ansatz vereinfacht das Verständnis und die Kommunikation für viele Makler. Es geht darum, die Mitarbeiter als wertvolle Ressource zu sehen, die ähnlich wie bei technischen Geräten, einer spezialisierten Versorgung bedürfen. Dies bezieht sich nicht nur auf die Bereitstellung von Ersatzteilen im physischen Sinne, sondern auch auf eine schnelle und fachgerechte medizinische Behandlung – vergleichbar mit der Wahl zwischen einer freien und einer Fachwerkstatt für Ihr Auto. Letztendlich geht es bei der bKV vor allem um Service und Dienstleistung. Das Konzept des „Maschine Mensch“ im Rahmen einer Sachversicherung ist in meinen Gesprächen und in den Firmen, mit denen ich arbeite, sehr geläufig und wird sofort verstanden.

Die bkV wächst zwar stark, aber die Absicherungsquote ist vergleichsweise gering. Warum tut sich der Versicherungsvertrieb damit so schwer?

Trautner: Die bKV stellt eine komplexe Materie dar, die fundiertes Wissen in mehreren Fachgebieten erfordert. Man muss sich nicht nur im Versicherungs-, sondern auch im Arbeits- und Steuerrecht, mit Versorgungsordnungen und Finanzierung auskennen. Hinzu kommt die Notwendigkeit, effizient mit Steuerberatern und Betriebsräten zu kommunizieren. Die Beratung erstreckt sich von der Tarifauswahl, Digitalisierung und Prozessen bis hin zu arbeits- und steuerrechtlichen Aspekten.

Dabei muss man wissen: 2011 galt die bKV plötzlich als Sachbezug bis zu einem Wert von 44 Euro. Diese Regelung änderte sich 2014, und mit einem Urteil aus dem Jahr 2018, welches erst 2020 umgesetzt wurde, wurde der Sachbezug für die bKV wieder eingeführt. Trotz zwischenzeitlich zurückgewonnener Rechtssicherheit, dass die bKV als Sachbezug anzusehen ist, führte der Ausbruch von Corona Anfang 2020 dazu, dass sowohl Versicherer als auch Makler nicht beim Kunden vor Ort sein konnten, was den Vertrieb stark beeinträchtigte. Es gibt einen erheblichen Nachholbedarf bei den Versicherern in Bezug auf die Vermittlung, da die Informationen oft nicht bis zum Makler durchdringen. Viele Unternehmen sind in einer defensiven Position, da der Nutzen von Zusatzversicherungen unter den aktuellen rechtlichen Bedingungen lange nicht klar war.

Aber Sie haben auch Kritik an den Maklern, dass sie zu wenig aus den Potenzialen der bKV bei Kunden herausholen, oder?

Trautner: Es fehlt an Grundwissen in den eben genannten Punkten. Viele Makler sehen sich überfordert mit der Komplexität der Thematik, da sie bereits mit dem Tagesgeschäft ausgelastet sind. Ich frage mich oft, warum es in unserer Branche so schwer ist, sich zu spezialisieren oder für bestimmte Bereiche Experten hinzuzuziehen, ähnlich wie ein Hausarzt, der zu einem Spezialisten überweist. Ich verstehe auch nicht, warum immer noch jeder Makler meint, Generalist sein zu müssen. Obwohl einige gute Kontakte zu Entscheidungsträgern in Unternehmen durch ihr bAV- und Gewerbesachgeschäft haben, unterlassen sie es, das Thema bKV anzusprechen. Damit lassen sie riesige Umsatzchancen liegen.

Die meisten Makler machen auch keine Kosten-Nutzen-Analyse. Wenn sie es einfach als Zusatzversicherung verkaufen, kostet es aus Sicht der Unternehmen erstmal einfach nur Geld. Eine von der Funke-Gruppe durchgeführte Servicestudie aus dem Jahr 2021 zeigt, dass 39,7 Prozent der befragten Arbeitgeber administrative Hürden fürchten und 36 Prozent den Kosten-Nutzen-Effekt anzweifeln. Zudem sind andere Benefits vermeintlich wichtiger.

In meiner Beratungstätigkeit lege ich großen Wert darauf, zunächst eine detaillierte Analyse des Unternehmens durchzuführen. Ähnlich einer medizinischen Anamnese, ohne die keine professionelle Therapie beginnen kann, ist es entscheidend, die wirtschaftlichen Faktoren wie Fluktuation, Fehlzeiten und Demografie sichtbar zu machen. Das kostet ein Unternehmen am Ende 22 bis 25 Prozent seiner Jahreslohnsumme. Die Investition in die bKV ist aus kaufmännischer Sicht auf jeden Fall sinnvoll.

Was müssen die Vermittler denn tun, um ihre Defizite zu beheben?

Trautner: Die Vermittler müssen an die Hand genommen werden durch Coaching und durch Expertenbegleitung. Oder sie müssen endlich einsehen, dass auch im höheren Alter eine Qualifizierung zu gewissen Themen notwendig ist, um überhaupt das Grundlagenwissen zu haben. Das ist erforderlich, um von Unternehmen in gewissen Bereichen überhaupt ernst genommen zu werden. Das Thema Weiterbildung geht bis zur Rente. Es gibt genügend Ausbildungswege und Zertifizierungslehrgänge. Vielen fehlen die kompletten steuer- und arbeitsrechtlichen Grundlagen. Und es fehlt Produktwissen darüber, was eine bKV überhaupt alles kann. Wenn man wenig Ahnung hat, sprich man das Thema lieber gar nicht erst an, bevor man sich einen Korb holt. Da regiert oft die Angst.

Sie sind der Meinung, dass das Thema Fachkräftemangel vertrieblich falsch angesprochen wird. Der Fokus sollte mehr auf den Bestandsmitarbeitern liegen. Erklären Sie das bitte einmal.

Trautner: Wenn man sich Medienberichte, aber auch die Produktflyer und Verlaufsunterlagen der Versicherer anschaut, geht es durchweg um den „war of talents“ beziehungsweise den Fachkräftemangel. Laut Statista waren im vergangenen Jahr durchschnittlich cirka 760.000 Stellen unbesetzt, was 2,5 Prozent aller Beschäftigten in Deutschland entspricht. Doch das bedeutet gleichzeitig, dass über 97 Prozent Bestandsmitarbeiter sind, die seit Jahrzehnten die Firmen am Laufen halten, das entsprechende Know-how haben, Überstunden leisten und neue Mitarbeiter einarbeiten. Wer sich nicht um das Bestandskapital kümmert und glaubt wegen weniger unbesetzter Stellen keine neuen Aufträge annehmen zu können, hat aus meiner Sicht seine Firma unternehmerisch nicht verstanden.

In Branchen wie der Pflege, dem Krankenhauswesen sowie der Hotellerie und Gastronomie mag es zwar eine Fluktuation von 20 bis 30 Prozent geben, doch in vielen Bereichen des Mittelstands und der Produktion stellt das Nichtbesetzen von drei bis fünf Prozent der Stellen kein übermäßiges unternehmerisches Risiko dar. Wenn ich mit einer Firma mit zum Beispiel 100 Mitarbeitern spreche, dann sind nicht die Mitarbeiter, die fehlen, das Problem, sondern die 95 Prozent, die da sind und die nicht versorgt werden. Denn nur für die hat man Aufträge und zahlt Löhne.

Das ganze Investment in Lohnkosten lohnt sich nur, wenn der Mitarbeiter produktiv ist. Und wenn 95 bis 97 Prozent der Beschäftigten da sind, kann doch der Fachkräftemangel nicht das Problem sein. Das bestätigen auch alle Firmen, die wir in diesem Bereich beraten. Für mich ist es, eine nicht nachvollziehbare, subjektiv völlige Fehleinschätzung dessen, was im Bereich Personaleinsatz tatsächlich das Risiko ist. In Wahrheit ist es die Nichtversorgung der Bestandsmitarbeiter.

Spielen die Branche, die Berufsfelder und Personalstruktur innerhalb eines Unternehmens, deren Größe und Standort nicht eine Rolle, was die Vermittelbarkeit der bKV angeht oder geht das aus Ihrer Sicht immer?

Trautner: Die bKV muss immer gehen. Nehmen wir zum Beispiel einen kleinen Handwerksbetrieb mit zehn Mitarbeitern. Fällt hier eine Person aus, sind gleich 10 Prozent des Personals nicht einsatzfähig. Stellen Sie sich den Fall vor, dass die Berufsgenossenschaft vorschreibt, dass auf Baustellen immer in Zweier-Teams gearbeitet werden muss. Wenn nun einer drei Wochen auf einen Orthopäden-Termin warten muss, kann der andere die ganze Zeit nicht auf die Baustelle.

Bei einem Unternehmen von 100 Mitarbeitern kann man den Ausfall von zwei Personen irgendwie kompensieren. Aber die Herausforderungen beschränken sich nicht auf eine bestimmte Branche. Sie treten in IT-Firmen, Ingenieurbüros, landwirtschaftlichen Betrieben, Produktionsbetrieben, Speditionen oder Krankenhäusern auf. Alle Branchen haben das gleiche Problem und alle betrifft, dass der Personaleinsatz in Deutschland aufgrund von Sozialabgaben und Krankenständen enorm teuer ist.

Die bKV kann eine wertvolle Ergänzung zu den freiwilligen Leistungen eines Arbeitgebers sein. Es stellt sich jedoch die Frage, wie sie implementiert werden sollte. Spricht man direkt die Wünsche der Mitarbeiter an, dann ist es immer schwierig, die unterschiedlichen Bedürfnisse zu managen, zum Beispiel nach Tank- oder Shopping-Gutscheinen. Besser ist es, die bKV ausschließlich aus der Sicht des Unternehmens zu betrachten. Die Implementierung erfolgt primär aus personalökonomischer Sicht. Wie hoch ist der Lohnaufwand und was sind die Kosten eines Stillstands, falls Mitarbeiter ausfallen? In diesem Kontext ist es entscheidend, die bKV nicht als Ersatz, sondern als echten zusätzlichen Benefit anzubieten. So vermeidet man den psychologischen Effekt, den Mitarbeitern etwas wegzunehmen.

Der Fehler, den viele Unternehmen begehen, besteht darin, dass sie einen Blumenstrauß aus gerne zehn bis 20 gängigen Zusatzleistungen anbieten und diese gegeneinander ausspielen. Die bKV muss als wertvolle Zusatzleistung definiert werden, die den Bedürfnissen aller Mitarbeiter gerecht wird, unabhängig von der Unternehmensgröße oder dem Standort.

Warum ist eine bKV so viel wichtiger als andere Mitarbeiterleistungen?

Trautner: Sie kann Krankenstände nachweisbar senken. Was den Vergleich angeht: Nehmen wir beispielsweise einen 40-Euro-Tankgutschein, der während der Corona-Zeit oft ungenutzt blieb. Trotzdem hatte er durch die hohen Benzinpreise eine gewisse Relevanz. Wenn man jedoch als Arbeitgeber denselben Betrag in eine bKV investiert, hat der Arbeitnehmer bei einem Budgettarif beispielsweise 1000 Euro zur Verfügung. Bei einem Tankgutschein wären es 480 Euro im Jahr. Laut Umfragen werden 80 Prozent aller Benefits von den Beschäftigten gar nicht wahrgenommen oder genutzt. Diese verursachen zwar Kosten, aber der Effekt auf die Mitarbeiterbindung und die emotionale Bindung zum Unternehmen ist gar nicht da.

Statistiken zeigen, dass gesetzlich Versicherte bei einem Nettoeinkommen zwischen 1.700 und 2.600 Euro durchschnittlich 937 Euro pro Jahr für Gesundheitsleistungen wie Vorsorge, Zähne, Brille oder Arzneimittel zuzahlen. Der emotionale Wert, der durch die Übernahme solcher Kosten durch den Arbeitgeber entsteht, ist immens.

Es geht um Wertschätzung und soziale Verantwortung. Es eröffnet für Menschen mit Vorerkrankungen die Tür zu besserer medizinischer Versorgung und bindet die Mitarbeiter stärker an das Unternehmen. Im Vergleich zu einem einfachen Tankgutschein, der kurzfristig hilft, bietet die bKV eine nachhaltigere Unterstützung. Durch Angebote wie den Budgettarif ohne Gesundheitsprüfung auch für Angehörige wird eine ganzheitliche familiäre Unterstützung geboten, die weit über herkömmliche Benefits hinausgeht.