10 Millionen Kunden bis zum Jahr 2030 sind drin

DAS INVESTMENT: Laut PKV-Verband stieg die Zahl der versicherten Personen in der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) 2023 um 19,3 Prozent, während die der Unternehmen sogar um über 40 Prozent zunahm. Frau Albers, wie erklären Sie diese Diskrepanz?

Elisa Albers: Wir haben es mit einem jungen, breiten Markt zu tun. Die Spannbreite an potenziellen Firmenkunden ist weit. Gerade wenn sich Vermittler an ein für sie noch neues Produkt oder Konzept heranwagen, tendieren sie dazu, zunächst kleinere Unternehmen anzusprechen. Dort sind die Strukturen und Entscheidungsprozesse weniger komplex, man kennt vielleicht auch den Geschäftsführer und Entscheider persönlich.

Herr Grosse, können Sie das im Allianz-Vertrieb konkret nachvollziehen?

Sven Grosse: Absolut. Viele Vermittler trauen sich zum ersten Mal an eine bKV. Da geht man sinnvollerweise erst einmal zu kleineren oder inhabergeführten Firmen, die besser ansprechbar sind als ein 1.000-Mann-Unternehmen. Viele Mandate betreffen kleinere Unternehmen mit fünf bis 15 Mitarbeitern. Das Problem des Fachkräftemangels ist bei diesen oft noch dramatischer als bei großen. Das erhöht den Druck, attraktive Benefits anzubieten. Aber wir sehen bei der Allianz auch bei großen Unternehmen eine stark steigende Nachfrage.

Herr Azizi, wie schätzen Sie es aus Sicht der Gothaer ein?

Kabil Azizi: Die Zahlen überraschen mich überhaupt nicht. Wir sind mittendrin im Fachkräftemangel und sehen, dass sich Unternehmen immer mehr für entsprechende Benefits öffnen. Im Marktdurchschnitt
liegt die Größe bei etwa 15 Personen, wir bei der Gothaer liegen bei durchschnittlich 24 Personen, was zeigt, dass wir als starker Kompositversicherer auch größere Kollektive bedienen.

Herr Trautner, Sie sehen vor allem ungenutztes Vertriebspotenzial bei den großen Unternehmen, bei denen Ihre Maklerkollegen bereits den Fuß in der Tür haben. Woran liegt das?

Andreas Trautner: Die spezialisierten Vermittler für Gewerbe, Sach und betriebliche Altersvorsorge, die in größeren Konzernen unterwegs sind, machen oft kein Krankenversicherungsgeschäft. Die Kontakte
zu größeren Unternehmen sind da, die Termine auf Geschäftsführerebene finden statt, aber das Geschäftsfeld bKV wird oft nicht einmal angesprochen. Für mich ist das nicht nachvollziehbar.

Azizi: Gerade bei größeren Kollektiven kann die Dauer eines Abschlusses deutlich länger sein, weil Betriebsrat, Personalrat und verschiedene Gremien einbezogen werden müssen. Viele Makler, die im Komposit-und bAV-Bereich unterwegs sind, scheuen diesen langen Prozess.

Grosse: Auch wir stellen fest: Viele Unternehmen lassen ihre bAV- und Sach-Mandate einfach liegen, sprechen das Thema bKV gar nicht an. Das kann sich bitter rächen. Wir haben Fälle von Unternehmen
mit vierstelligen Mitarbeiterzahlen, wo eine bKV eingeführt wurde, aber nicht über den besitzenden bAV-Makler. Das gefährdet letztlich auch das bAV-Mandat. Insofern ist eine frühzeitige, proaktive Ansprache extrem wertvoll.

Wie gehen Sie als Versicherer mit diesem Phänomen um und wie unterstützen Sie Ihre Vermittler?

Albers: Die Spezialisierung der Vertriebspartner auf bestimmte Produktsegmente ist Vor- und Nachteil zugleich. Bei Axa haben wir uns früh dazu entschieden, den ganzheitlichen Benefit-Gedanken aufzugreifen. Unsere Vertriebsmannschaften gehen gezielt den Weg, die bKV vor allem über die bAV anzusprechen. Gerade das steuerrechtliche Thema hat eine gewisse Komplexität. Deshalb bieten wir vielfältige Weiterbildungsangebote für unsere eigenen Vertriebe, aber auch für externe Partner an. Bei uns kann ein Unternehmer beispielsweise die erste Beratung bei einer Steuerrechtskanzlei gratis bekommen.

Herr Trautner, wie komplex ist die bKV aus Ihrer Sicht der Beratungspraxis?

Trautner: Erst Mal ist es ein normaler Gruppenvertrag, und die Anmeldung der Mitarbeitenden erfolgt oft noch über Excel-Listen. Für uns Vermittler ist die Skalierung in der bKV enorm einfach im Vergleich zum Einzelgeschäft, aber nicht für die Unternehmer. Sie lehnen die Einführung wegen des vermeintlich hohen administrativen Aufwands ab und weil sie sich unsicher fühlen. Leider bleiben die meisten Vertriebler und Versicherer im Produktverkauf hängen und kommen nicht in den Bereich der Konzept- beziehungsweise Unternehmensberatung.

Grosse: Viele Makler arbeiten stark über Entgeltumwandlung und haben wenig Erfahrung mit rein arbeitgeberfinanzierten Modellen. Sie müssen lernen, wie sie mit Einwänden und Gremien umgehen oder der Frage, wie Leistungen für bestimmte Personengruppen definiert werden. Ein wesentlicher Erfolgsgarant ist die Präsenz von Kollegen, die Makler vor Ort und virtuell auch bei den Firmengesprächen unterstützen. Bei der Allianz haben wir dafür ein eigenes bundesweites Key-Account-Team aufgebaut. Zudem haben wir bei uns alle Mitarbeiter im Vertrieb als Fachmann/-frau für betriebliche Gesundheitslösungen über die Deutsche Maklerakademie zertifiziert.

Wie stark versuchen Sie, externe Vertriebspartner bei der Gothaer zu aktivieren, Herr Azizi?

Azizi: Wir haben einen spezialisierten Bereich mit Mitarbeitern, die Makler und auch den Exklusivvertrieb draußen begleitet. Gerade spezialisierte Maklerhäuser, die sich mit großen Mandaten beschäftigen, benötigen oft gar nicht so viel Hilfe – die haben entweder selbst schon Personal, das auf die bKV spezialisiert ist oder holen sich gezielt Unterstützung. Wir bieten gerade bei kleineren Vertriebspartnern
Schulungen an, was auch sehr stark angenommen wird.

Wie beurteilen Sie die Unterstützungsleistungen der Produktgeber, Herr Trautner? Gibt es wahrnehmbare Unterschiede zwischen den Gesellschaften?

Trautner: Es gibt definitiv wahrnehmbare Unterschiede. Die Rückmeldung der Vertriebler ist, dass das Potenzial der eigenen Maklerbetreuer und Key Accounter der Versicherer noch sehr ausbaufähig ist. Die notwendigen Unternehmensanalysen werden in der Breite definitiv nicht umgesetzt. Wenn die Strategie der Versicherer funktionieren würde, hätten wir ganz andere Umsatzzahlen. Arbeitgeber haben die Befürchtung, dass es für die Umsetzung Personal bindet, oder glauben, dass andere Benefits attraktiver sind. Es geht noch zu häufig nicht um den echten Nutzen einer bKV aus Unternehmersicht.

Grosse: Dem kann ich nicht uneingeschränkt zustimmen, Andreas. So machen wir bereits heute mit unserer Benchmark-Analyse sichtbar, wie ein Unternehmen im Wettbewerbsumfeld der Benefits bei der Mitarbeitersuche positioniert ist – und zwar völlig losgelöst davon, über welchen konkreten Benefit wir reden. Hier haben sich auch die Gesellschaften parallel zur sehr dynamischen Marktentwicklung in ihren Unterstützungseinheiten massiv professionalisiert.

Frau Albers, wie gehen Sie bei der Axa damit um, dass Unternehmen oft ein begrenztes Budget für Benefits haben?

Albers: Das Budget von Unternehmen für Benefits ist in der Tat nicht unendlich skalierbar. Was man aber tun kann, ist, den Gedanken der Vorsorge und das Thema der Fehlzeiten bei der Beratung in den
Vordergrund zu stellen. Bei der Axa sind wir so aufgestellt, dass wir die betriebliche Vorsorge und damit alle Bausteine der Mitarbeiterabsicherung ganzheitlich ansprechen und sehr flexibel verschiedene Lösungen für unterschiedliche Budgets und Bedürfnisse der Unternehmen aufzeigen.

Wie erreicht man bei diesem Entscheidungsprozess den Mitarbeiter, der ja auch vom Wert einer bKV überzeugt sein muss?

Azizi: Wir haben im Fall eines Vertragsabschlusses ein Starter-Kit mit allen relevanten Informationen geschaffen, inklusive QR-Codes, über die man unsere Gesundheits-App herunterladen und Rechnungen
einreichen kann. Sehr beliebt sind Budgettarife, da sie sofort erlebbare Leistungen bieten. Arbeitnehmer können direkt zum Zahnarzt gehen oder Prophylaxe-Leistungen in Anspruch nehmen.

Herr Trautner, Sie vertreten die Position, dass der Arbeitgeber zu sehr über das Thema Fachkräftemangel angesprochen wird. Warum ist der Bestandsmitarbeiter wichtiger?

Trautner: Statistisch sprechen wir von etwa 3 Prozent offenen Stellen. Das größere Problem ist aber die Versorgung der 97 Prozent Bestandsmitarbeiter. Es gehen oft 25 Prozent der Lohnsumme durch Fluktuation, Fehlzeiten oder Vakanzkosten verloren. In diesem Kontext kann die bKV nicht in eine Reihe gestellt werden mit Benefits wie Gutscheinen oder Shopping-Karten. Sie ist kein Benefit, sondern eine Lohnzusatzleistung, die zwingend eingeführt werden sollte, um das eigene Unternehmen zu schützen.

Frau Albers, können Sie bei Ihren Kunden feststellen, dass mit der Einführung einer bKV Fehlzeiten in relevantem Umfang reduziert werden?

Albers: Was wir beobachten, ist, dass die AU-Tage seit zwei Jahren im Durchschnitt zwar steigen, die Gesamtdauer der durchschnittlichen Arbeitsunfähigkeit jedoch kürzer wird Als Gesellschaft geraten wir immer stärker in eine Überlastungssituation mit unseren Belegschaften, weil uns Arbeitskräfte fehlen. Eine direkte Herleitung zwischen der Installierung einer bKV und den Fehlzeiten kann letztlich aber nur der Arbeitgeber vornehmen. Wir unterstützen gezielt mit verschiedenen Services wie telemedizinischen Angeboten (Symptomcheck und Online-Arzt) oder einem ärztlichen Zweitmeinungsservice. So helfen wir den Mitarbeitenden möglichst schnell und barrierefrei bei ihrer Genesung und fördern somit die Rückkehr an den Arbeitsplatz.

Ein häufiges Argument in der Vertriebsansprache der bKV ist die Mitarbeiterbindung. Stellen Sie auch einen Nutzen in Form einer geringeren Fluktuation in den Unternehmen fest?

Grosse: Die bKV kann neben der Firmenkultur und vielen anderen Themen ein Instrument sein, das die Fluktuation reduziert. Ich würde den Bereich der Mitarbeitergewinnung aber nicht außer Acht lassen. Die Aufgabe von Vermittlern ist es, in den Gesprächen zu analysieren, wie die Firma strukturiert ist, wie die Mitarbeiterverteilung aussieht, welche Arten von Tätigkeiten ausgeübt werden und welche individuellen Zielstellungen es gibt. Das wirkt sich auf die Tarifauswahl und die Frage aus, welcher Service eine Rolle spielt. Auch hier unterstützen wir als Allianz aktiv den Vermittler und den Firmenkunden, um den höchstmöglichen Nutzen einer bKV zu erzielen.

Besteht nicht die Gefahr, dass Arbeitgeber mit der Einführung einer bKV glauben, ihre Gesamtverantwortung für die Mitarbeiter erfüllt zu haben?

Azizi: Man kann die Verantwortung nicht einfach abgeben, indem man etwas einkauft. Als Arbeitgeber sollte man immer auch die Verantwortung übernehmen, diese Dinge entsprechend zu kommunizieren
und zu bewerben. Dazu zählen nicht nur das reine Produkt, sondern auch die zusätzlichen Dienstleistungen. Telemedizin, Facharztterminierung und insbesondere psychologische Unterstützung
oder Stressbewältigung werden stark nachgefragt. Es reicht nicht aus, einfach nur die Plattform bereitzustellen und zu sagen: Da habt ihr die App, macht mal! Es bedarf eines begleitenden Prozesses, auch durch den Arbeitgeber selbst.

Grosse: Das zentrale Thema ist, wie es uns gelingt, die Wahrnehmungsbreite zu optimieren. Unser Ansatz ist es, relevante Serviceleistungen wie Facharzttermin-Services oder Pflege-Assistance nicht nur auf die Mitarbeitenden selbst zu fokussieren. Vielmehr soll diese Leistung auch von deren Familienmitgliedern genutzt werden können, also von Ehepartnern, Kindern, Schwiegereltern und sogar Großeltern.

Frau Albers, kommen wir zum Thema Produktinnovation. Wo sehen Sie noch Entwicklungspotenzial?

Albers: In der bKV sind wir natürlich in großen Teilen an die Leistungen der GKV gekoppelt, was auf unsere Innovationsmöglichkeiten auf der Produktseite regulierend wirkt. Aber wir gehen dennoch innovative und zeitgemäße Wege: zum Beispiel mit unserem Kooperationspartner Wellabe, mit dem Arbeitgeber Vorsorgeuntersuchungen direkt vor Ort im Unternehmen anbieten können. Ein weiteres herausragendes Angebot ist unser Pflege-Assistance-Baustein. Er bietet für die Mitarbeitenden wie auch deren Angehörige Unterstützung und Entlastung rund um das Thema Pflege an. Eine weitere Möglichkeit, sich vom Wettbewerb abzugrenzen, sehe ich auch insbesondere in den Prozessen – sowohl in Richtung Vertrieb als auch vom Arbeitgeber zum Versicherungsunternehmen.

Grosse: Dem kann ich nur zustimmen. Servicequalität und Prozessexzellenz sind entscheidend. Ein Produkt, das schöne Versprechungen macht, aber im Ernstfall nicht liefert, wirkt kontraproduktiv. Die
perfekte Abbildung aller Schnittstellen bei Gruppenvertragslösungen wird künftig ein großer Differenzierungsfaktor sein.

Wie bewerten Sie den Status quo der Prozesse bei der Gothaer, Herr Azizi? Gibt es etwas, das Sie jetzt schon besser können als andere?

Azizi: Mit unserer Gesundheits-App haben wir ein eigenes Ökosystem geschaffen, das von den Nutzern sehr positiv angenommen wird. Die wichtigste Funktion für Arbeitnehmer ist weiterhin die Möglichkeit, Rechnungen einzureichen. Schon jetzt werden zwischen 40 und 50 Prozent der Rechnungen im Haus
dunkel verarbeitet, Der Versicherte hat in diesen Fällen in der Regel bereits am nächsten Tag das Geld auf seinem Konto. Seit einiger Zeit sind wir bei Xempus angeschlossen. Gerade große Konzerne wünschen sich im Sinne der Prozess und Servicequalität solch professionelle Plattformen, die durch Zugänge für alle Bereiche eine einfache interne Kommunikation ermöglichen.

Gerade Budgettarife mit geringen Beträgen haben Konjunktur. Woran liegt das?

Trautner: Der größere Mehrwert für den Arbeitgeber liegt heutzutage in den Servicedienstleistungen.
Und diese kauft man auch schon mit einem 300-Euro-Budgettarif ein. Jeder Tag, an dem ein Mitarbeiter
aufgrund von Wartezeiten beim Psychologen oder Radiologen ausfällt, kostet den Arbeitgeber 500 bis 700 Euro. Diese belastbaren Zahlen existieren. Zu bedenken ist auch die Finanzierung im Rahmen des steuerfreien Sachbezugs bis 50 Euro. Wenn ein Arbeitgeber bereits 30 Euro für einen Tankgutschein für die gesamte Belegschaft ausgibt und dabei keine zusätzlichen Lohnzusatzkosten erzeugen möchte, bleiben nur noch 20 Euro im Sachbezug für eine bKV übrig. Ich sollte diesen kleinen Einstiegsbeitrag mit einem 300-Euro-Budget nutzen, um den Fuß in die Tür zu bekommen. Leider machen wir überraschend viele negative Erfahrungen mit Steuerberatern größerer Firmen. Sie haben oft keine Berührungspunkte mit der bKV. Wenn ein Steuerberater nur den Paragrafen 8 des Einkommensteuergesetzes kennt, dann kann es bei Überschreiten der 50-Euro-Grenze schnell passieren, dass das Geschäft scheitert. Die Qualifizierung der Vermittler ist auch deshalb so wichtig, um den Einwänden der Steuerberater
entgegentreten zu können.

Frau Albers, welche Vorteile sehen Sie in den geringen Budgetstufen, auch unter dem Aspekt Verhandlungsspielraum bei Lohnerhöhungen?

Albers: Grundsätzlich sehen wir am Markt, dass die bKV Einzug in verschiedene Tarifverträge gehalten hat. Das bedeutet, dass sie zu einem faktischen Lohnbestandteil geworden ist. Wenn man bei einem
300-Euro-Budget feststellt, dass es gut angenommen wird und die Mitarbeiter den Nutzen spüren, kann man immer noch nach oben skalieren oder von Anfang an für bestimmte Gruppen eine höhere Summe festlegen. Für manche Arbeitgeber kann es in der Tat eine Alternative zu einer Lohnerhöhung sein.

Zum Schluss möchte ich Sie alle um eine Prognose bitten. Wie viele bKV-Versicherte werden wir im Jahr 2030 haben?

Albers: Ich gehe davon aus, dass wir keine großen Sondereffekte haben, wie die IG-BCE-Lösung, die auf einen Schlag fast 500.000 Versicherte gebracht hat., Dann sehe ich den bKV-Markt 2030 bei cirka fünf bis sechs Millionen Versicherten.

Grosse: Wir sehen von 2020 bis 2023 ungefähr eine Verdopplung. Diese Verdopplungseffekte werden aus meiner Sicht bei der heutigen geringen Marktdurchdringung auch weiterhin bestehen bleiben. Da wäre ich bei acht Millionen. Die Produktlösungen werden sich weiter optimieren. Analog zur bAV heute wird künftig die bKV eine von den Arbeitnehmern erwartete erlebbare Zusatzleistung sein, die nicht mehr wegzudenken ist.

Azizi: Ich sehe das Ganze noch optimistischer, wenn man sich die Entwicklung der vergangenen jahre anschaut, die demografische Entwicklung und den Fachkräftemangel. Ich behaupte, dass wir 2030 im
niedrigen zweistelligen Millionenbereich sein werden.

Trautner: Nach der nächsten Bundestagswahl könnte es zu einer anderen Besetzung des Gesundheitsministeriums kommen. Dies könnte dazu führen, dass die letzte soziale Säule – die Gesundheit – auch tarifrechtliche Ansprüche umfasst. Wenn das passiert, gehe ich davon aus, dass wir bis 2030 zehn Millionen Versicherte in der bKV schaffen.

Über die Interviewten:

Elisa Albers begann als Beraterin. Nach Stationen bei Axa, Allianz und DKV ist sie seit 2024 wieder bei der Axa und verantwortet das Produktmanagement der betrieblichen Krankenversicherung.

Kabil Azizi ist Sales-Experte für die private Krankenversicherung im B2B-Geschäft. Seit 2018 arbeitet er als
Vertriebskoordinator Gesundheit bei der Gothaer Allgemeine.

Sven Grosse verantwortet seit 2015 die Leitung des Maklervertriebs der Allianz Private  Krankenversicherungs-AG. Seine vorherigen Stationen: Signal Iduna und Deutscher Ring.

Andreas Trautner arbeitet seit dem Jahr 2000 in der Versicherungsbranche. Neben seiner Tätigkeit als Makler ist er Sachverständiger und tritt als Autor, Dozent, Speaker und Trainer auf.