Blackrock-Vetriebsspezialist im Interview „Wir wollen deutscher Anbieter werden“

Christian Machts leitet seit April 2013 das Privatkundengeschäft von Blackrock in Deutschland, Österreich und Osteuropa.

Christian Machts leitet seit April 2013 das Privatkundengeschäft von Blackrock in Deutschland, Österreich und Osteuropa.

DAS INVESTMENT: Blackrock und iShares dominieren den deutschen Markt und verbuchen auch auf Jahressicht die höchsten Zuwächse. Doch seit der Jahresmitte floss überdurchschnittlich viel Kapital ab. Was ist passiert?

Christian Machts: Das lag zuvorderst an unserem hohen Marktanteil in der Anlageklasse Schwellenländer-Anleihen. Die wenig erfreulichen Nachrichten aus der Türkei und Venezuela haben viele Anleger verunsichert und zum Ausstieg bewogen, was uns im dritten Quartal überproportional getroffen hat. Die Nervosität ist immer noch zu spüren, wozu die steigenden Zinsen in den USA beitragen.

Dieses Jahr hält einige Hürden bereit, oder?

Allerdings, 2018 ist extrem herausfordernd. Mifid II etwa verlangsamt durch eine stärkere Regulierung den Vertrieb. Berater führen deutlich weniger Gespräche mit Kunden als zuvor. Gerade die großen Banken als unsere Hauptvertriebskanäle sind davon betroffen. Dazu kommt die Börsenkorrektur im ersten Quartal, die sich ähnlich wie 2016 auf das gesamte Jahr auswirkt. Dritter Faktor ist der seit einigen Jahren auch bei Filialbanken herrschende Trend zu hauseigenen Produkten. Blackrock hat hierzulande eine erstaunlich geringe Markenbekanntheit.

In der Vergangenheit legten Verantwortliche auch wenig Wert darauf, dies zu ändern. Gilt das immer noch?

Nein, private Kunden sollen mit unserer Marke etwas anfangen können und verstehen, wer hinter den Produkten steht, die ihnen Vermittler, Bankmitarbeiter oder Berater anbieten. Wobei man aber sagen muss, dass dieses Phänomen für Asset Manager grundsätzlich gilt. Es ist so ausgeprägt, dass wir selbst bei Beratern unsere Bekanntheit nicht voraussetzen können. Wir kümmern uns bei der Marke iShares bereits intensiv darum und werden dies auch für Blackrock noch stärker in Angriff nehmen. Das Vorhaben wird viele Jahre und Mittel in Anspruch nehmen. Es geht nicht darum, Produkte direkt an den Endkunden zu bringen, sondern ein Markenbewusstsein zu etablieren.

Apropos, Sie haben sich im Vorjahr an dem Online-Vermögensverwalter Scalable beteiligt. Ihr künftiger direkter Weg zum Kunden?

Auf keinen Fall. Wir haben keinerlei Ambitionen, Endkunden direkt anzusprechen. Stattdessen bieten wir unseren Partnern mithilfe von Scalable eine komplette Vermögensverwaltung als White-Label-Lösung an, die wir speziell auf deren Anforderungen abstimmen können. Der Robo-Advisor bringt die digitale Infrastruktur und Endkunden-Erfahrung ein, Blackrock seine Investment-Expertise, Marketing und Vertrieb. Das ist ein vielversprechender Ansatz, dem Vertriebstrend zu hauseigenen Produkten zu begegnen und den Zugang zum Kunden zu erhalten.

Sie legen Produkte inzwischen für einzelne Länder auf?

Ja, wir können seit einigen Monaten auch in Deutschland spezifische Angebote lokal machen. Vorher haben wir auf einer globalen Plattform produziert und nun hierzulande ein Multi-Asset-Portfolio-Management angesiedelt, das für unterschiedliche Vertriebskanäle individualisierte Lösungen umsetzen kann. Das ist zentraler Teil unserer Lokalisierungsstrategie, die wir seit vier Jahren umsetzen und künftig noch beschleunigen werden. Wir wollen lokaler Anbieter in Deutschland werden und arbeiten strategisch auf dieses Ziel hin.