Michael A. Hillenbrand, DVVF

Michael A. Hillenbrand, DVVF

Branchenzahlen

Jeder siebte Vermittler hat seit 2011 aufgegeben

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Laut offizieller Zahlen des DIHK verringerte sich die Zahl der im Register verzeichneten Versicherungsvermittler von insgesamt 263.452 auf 235.477 Personen im Zeitraum von Januar 2011 bis Juli 2015. Dies ist insbesondere auf den Rückgang der gebundenen Vermittler zurückzuführen, deren Zahl von 182.224 auf 154.736 fiel, ein Minus von 15 Prozent.

Die Zahl der Makler stieg im gleichen Zeitraum leicht von 44.192 auf 46.674 Personen (plus 5,6 Prozent), was auch daran liegen dürfte, dass nicht wenige Vermittler von der Ausschließlichkeit in den Maklerstatus wechselten.

„Die deutschen Versicherer haben die Einführung des LVRG genutzt, um die Provisionen deutlich zu reduzieren. Nachdem In 2014 vor allem die AO betroffen war, beginnen sich nun auch die Klagen bei den Maklern zu häufen. Sie alle haben nun die neuen Courtagezusagen der Versicherer erhalten und sehen nun, wie einschneidend die Änderungen sind“, zeichnet Michael A. Hillenbrand, Vorstand der Deutschen Verrechnungsstelle für Versicherungs- und Finanzdienstleistungen (dvvf), das aktuelle Umfeld. Er erwartet, dass sich der Trend zu weniger Vermittlern in Deutschland fortsetzen wird.

Hillenbrand verweist auf Großbritannien, wo durch die Einführung eines Provisionsverbotes seit 2011 hingegen nur rund 9.300 Vermittler den Markt verlassen haben. In Großbritannien legten Makler demnach viel größeren Wert auf kosteneffiziente Produkte als dies früher der Fall gewesen sei. „Das hat dazu geführt, dass die Kunden heute wesentlich günstigere Versicherungs- und Finanzprodukte erhalten. Das ist auch logisch, schließlich treibt der Produktpreis nicht mehr unmittelbar die Vergütung des  Maklers, so wie das heute noch in Deutschland ist“, so Hillenbrand weiter.

Der Experte erwartet, dass auch hierzulande langfristig die Einnahmen der Makler steigen, wenn sie entsprechende Honorarmodelle nutzen. Das Verhältnis von Maklervergütung zum Preis des Finanzproduktes sei längst nicht mehr starr. Der Makler könne aufwandsbezogene Vergütungen vereinbaren, was durchaus dazu führen könne, dass die Beratungs- und Betreuungsgebühr für einen Versicherungsvertrag höher ausfalle als die Versicherungsprämie. „Das ist aber auch nicht verkehrt, denn warum sollte ein Lebensversicherungskunde die Beratung von vier oder fünf anderen Kunden, die nichts abgeschlossen haben, mitbezahlen, oder die von weiteren 10 PHV- oder KFZ-Kunden, die zwar abgeschlossen haben, aber bei denen Aufwand und Ertrag nicht stimmen“, so Hillenbrand.

Die Deutsche Verrechnungsstelle führt zu diesem Themenkreis im Oktober eine Reihe mit Seminaren durch. Unter dem Titel „Alles Lüge (!)“ erfahren Makler, wie man Honorarmodelle anhand von Kostenanalysen für Versicherungsprodukte dem Kunden näher bringen kann.

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