Versicherungsvertrieb Storytelling – die hohe Schule der Finanzberatung
Am Anfang einer Kundenbeziehung stand seit jeher ein Bedürfnis. Zum Beispiel eines nach Sicherheit oder nach Besitztum. Übertragen auf die Finanzberatung: Etwas für die Altersvorsorge zu tun oder auf ein bestimmtes Ziel hin zu sparen. Zu diesem Zeitpunkt kennen sich Kunde und Finanzberater noch nicht, denn der Kunde (besonders der kritische) begibt sich zuerst selbst auf die Suche. Doch die Vielzahl an Produkten und ihre mangelnde Vergleichbarkeit verwirren und der Kunde sucht Beratung: Es kommt zum ersten direkten Kontakt, ein erstes Kennenlernen.
Dieser Moment ist aus Sicht des Beraters oder der Beraterin entscheidend. Kompetenz und Service herauszukehren ist da natürlich Pflicht. Nur: Das machen die Wettbewerber auch. Um sich von anderen abzuheben, wird die emotionale Ebene also zum Erfolgsfaktor. Doch wie soll emotional ein Verhältnis hergestellt werden, wenn der persönliche Kontakt eigentlich nur noch auf dem Bildschirm stattfindet?
Gehen wir einen Schritt zurück: Ein subjektives Bedürfnis ist nicht mit einem objektiven Bedarf gleichzusetzen. Ein subjektives Bedürfnis mit einem passenden Produkt zu befriedigen ist ein Leichtes, hat aber eher etwas mit Verkauf statt Beratung zu tun. Ein Kunde spürt jedoch, ob die Beraterin oder der Makler nur auf das schnelle Geschäft aus ist oder an einer tieferen, gar langfristigen Kundenbindung interessiert ist. Dies ist die Chance, Kunden oder Kundinnen auf eine andere Ebene zu holen, auf die emotionale.
Makler kann Dumping nicht gewinnen
Hallo, Herr Kaiser!
Als Hilfsmittel kann da beispielsweise eine hochwertige Finanzanalyse dienen. Eine, die frei vom Verdacht ist, interessengesteuert zu sein, und stattdessen den tatsächlichen objektiven Bedarf auf der Kundenseite ermittelt. Zumindest sollte eine halbwegs vernünftige Bestandsaufnahme des Ist-Zustandes erfolgen.
Darin mag ein gewisses Erfolgsrisiko liegen. Denn womöglich will die Kundin nur dieses eine Sparprodukt und kein ganzes Konzept zur Risikovorsorge, das sie dringend nötig hätte – und sie wendet sich einem Wettbewerber zu.
Aber Hand aufs Herz: Ist diese Klientel nicht besser auf einem Vergleichsportal aufgehoben, wo sich die Entscheidung hauptsächlich nach dem Preis richtet? Ein Makler, eine Finanzberaterin kann dieses Preisdumping auf Dauer nicht gewinnen.
