Matthias Beenken zu Nettopolicen
„Setzt sich Bundesrat beim Kostendeckel durch, ist Provisionsvertrieb erledigt“
DAS INVESTMENT Versicherungen: Ihre aktuelle Untersuchung zeigt: Der Neugeschäftsanteil von Nettotarifen liegt in der Lebensversicherung bei nur 6,5 Promille. In der Kranken- und Kompositversicherung ist es noch weniger. Gleichzeitig bieten aber 52 Prozent der befragten Versicherer Nettotarife an. Wie erklären Sie diese Diskrepanz zwischen Angebot und Nachfrage?
Matthias Beenken: In der Umfrage gibt es genau einen einzigen Lebensversicherer, der sich auf den Vertrieb von Nettotarifen spezialisiert hat. Dann gibt es einige Versicherer, die Nettotarife zusätzlich zum Bruttotarif anbieten. Die berichteten Neugeschäftsanteile sind aber minimal bis teilweise sogar Null.
Wir vermuten, dass es keinen Nachfragedruck vom Markt gibt. Eine Bestätigung haben wir in einer anderen Studie im letzten Jahr gefunden: Viele Kunden wollen Bruttopreise und entscheiden sich selbst dann gegen aufgesplittete Preise einerseits fürs Produkt und andererseits für Beratung und Vermittlung, wenn das ganz offensichtlich für sie günstiger wäre.
Warum?
Beenken: Ich glaube, viele Kunden treffen keine finanzrationale Entscheidung, sondern entscheiden aus dem Bauch heraus.
Sie untersuchen den Nettotarif-Markt bereits seit 2011, also seit 15 Jahren. Der Anteil in der Lebensversicherung hat sich von 2,6 auf 6,5 Promille zwar mehr als verdoppelt – bleibt aber auf extrem niedrigem Niveau. Wann würden Sie sagen: Die Honorarberatung ist als Alternativmodell zur Provisionsberatung gescheitert?
Beenken: Jeder wettbewerbsintensive Markt kennt Nischen, in denen sich kleine Anbieter mit speziellen Angeboten wohlfühlen. So würde ich den momentanen Nettotarif-Markt charakterisieren. Solange es keinen gesetzlichen Zwang zur Nettoisierung gibt, entscheiden sowohl Vermittler als auch Kunden, was ihnen sympathischer ist. Das nenne ich Wettbewerb. Ich würde mir nicht anmaßen eine Grenze zu definieren, ab der Wettbewerb gescheitert sei.
Die Studie erfasst nur explizit als Nettotarife ausgewiesene Produkte. Wie viele Versicherungsmakler faktisch Honorargeschäft über Bruttotarife mit Provisionsdurchleitung und separaten Honoraren betreiben, bleibt unklar. Haben Sie Schätzungen, wie groß diese „Grauzone" ist?
Beenken: Die Zahlen, die wir genannt haben, sind sehr indikativ und nicht auf die Goldwaage zu legen. Das liegt allein daran, dass die Stichprobe der teilnehmenden Versicherer leider klein war. Die Durchleitungslösung steht übrigens nur Versicherungsberatern zur Verfügung, nicht Versicherungsmaklern. Da sind die regulatorischen Vorgaben strikter als im Bereich Finanzanlagevermittlung und -beratung.
Einige Versicherer haben nicht einmal eine Absage geschickt
Die Teilnehmerzahl ist von 49 Versicherern im Jahr 2011 auf jetzt nur noch 25 gesunken. Mit einem Marktanteil von nur 32,8 Prozent ist die Repräsentativität fraglich. Warum haben so viele Versicherer die Teilnahme verweigert? Hat möglicherweise die Bafin-Kritik am Nettotarif-Vertrieb 2025 zu größerer Zurückhaltung geführt?
Beenken: Das kann ich auch nur vermuten. Traurig fand ich, dass einige Versicherer mit sehr großen Pressestellen noch nicht einmal eine Absage geschickt haben. Das empfinde ich als unprofessionell. Ein weiterer Grund kann sein, dass viele angeschriebene Versicherer sich nicht mit dem Maklervertriebsweg und/oder mit dem Nettotarifangebot befassen und deshalb kein Interesse an einer Beantwortung unserer Umfrage hatten.
Sie befragen ausschließlich Versicherer, nicht aber Vermittler. Dabei wäre doch gerade interessant: Wie viele der 178.460 Versicherungsmakler bieten überhaupt Nettotarife oder Mischmodelle an? Warum haben Sie keine Vermittlerbefragung durchgeführt?
Beenken: Wir haben in Deutschland aktuell knapp 47.000 registrierte Versicherungsmakler und 331 Versicherungsberater. Der Rest sind Vertreter und produktakzessorische Vermittler, für die ein Nettotarif-Vertrieb wenig relevant ist. Vermittlerbefragungen sind sehr aufwändig. Die Adressen sind nicht frei verfügbar, wir kommen da nicht heran. Die Betreiber des Vermittlerregisters, die Industrie- und Handelskammern, rücken die auch nicht für Forschungszwecke heraus.
Man kann zwar versuchen über Vermittlerverbände gehen, bekommt dann aber in erster Linie Zugang zu deren Mitgliedsunternehmen. Das Interesse an einer Teilnahme an Verbandsbefragungen ist zudem seit Jahren rückläufig. Sie sehen, es ist gar nicht einfach, eine Vermittlerbefragung durchzuführen.
Sie schreiben: „Das legt die Vermutung nahe, dass bislang von den Kunden zu wenig Nachfragedruck gegenüber den Vermittlern aufgebaut wird.“ Aber woher sollen Kunden wissen, dass es Nettotarife gibt, wenn Vermittler sie nicht aktiv anbieten? Sollten hier nicht eher die Vermittler aktiv werden?
Beenken: So lange Kunden Bruttopreise schätzen, siehe unsere Forschungsergebnisse, weiß ich gar nicht, warum die Vermittler die Kunden dazu drängen sollten, Nettotarife abzuschließen. Zumal es ja auch nur bestimmte Vermittlungsfälle sind, in denen sich Netto für sie lohnen würde. Man darf dabei nicht immer nur die wenigen, sehr großen Lebensversicherungen sehen, an denen Vermittler einmalig viel Geld verdienen können.
Es gibt auch die Privathaftpflicht-, Hausrat-, Auto- Krankenzusatz- und viele andere, kleinpreisige Versicherungen. Müssten für diese Versicherungen aufwandsgerechte Honorare gezahlt werden, würden die Honorare zum Teil die Prämien übersteigen. Das dürfte keine Akzeptanz finden. Aber: Wer als Kunde das Bedürfnis hat, der findet auch Makler und Versicherungsberater, die Nettotarife oder Durchleitungsmodelle anbieten.
„Mischmodelle aus Provision und Servicegebühr problematisch“
Sie erwähnen, dass sich bei Versicherungsmaklern Mischmodelle aus Provision und sogenannten Servicegebühren durchsetzen. Wie verbreitet sind diese Modelle wirklich? Müssten diese nicht eigentlich zum Honorargeschäft gezählt werden?
Beenken: Über die Verbreitung gibt es leider keine empirischen Zahlen, die hätte ich auch gerne. Niemand erhebt und kontrolliert das. Aber ich weiß aus verschiedenen Quellen, dass diese Mischmodelle Relevanz haben. Ob das Honorargeschäft ist? Ich meine nein.
Hier geht es um klassische Provisionsvermittlung, bei der ein Makler dem Kunden suggeriert, seine Provision beziehungsweise Courtage sei zu niedrig, aber für eine Servicegebühr bekäme er noch bessere Leistungen des Maklers. Ich halte das für problematisch. Die Leistungen des treuhänderischen Sachwalters Makler sind mit der Courtage abgegolten. Punkt. Und wem die Courtage zu niedrig ist, kann gerne auf Honorar umschwenken – er muss es nur beim Kunden durchsetzen.
