Andreas Vollmer vom BVK
„Der Rückenwind für diese Vermittler war nie so stark wie heute“
Am Rande der diesjährigen DKM sprach DAS INVESTMENT Versicherungen mit dem BVK-Vizepräsidenten Andreas Vollmer über die Ergebnisse der BVK-Strukturanalyse, die optimale Vergütungsstruktur bei Maklern und im Ausschließlichkeitsvertrieb, den KI-Einsatz durch Maklerpools, die Konsolidierung in der Vermittlerbranche und darüber, warum jetzt die beste Zeit für unternehmerisch denkende Makler ist.
DAS INVESTMENT: Herr Vollmer, Sie haben auf der DKM 2025 unter anderem über Provisionen und Bonifikationen gesprochen. Was waren die zentralen Erkenntnisse Ihrer Strukturanalyse zu diesem Thema?
Andreas Vollmer: Der BVK hat in Zusammenarbeit mit der Fachhochschule Dortmund und dem Lehrstuhl für Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Versicherungsvertrieb diese Untersuchung durchgeführt. Der Studienleiter Matthias Beenken, Professor am Lehrstuhl für Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Versicherungsvertrieb an der Fachhochschule Dortmund, hat dabei insbesondere die Bonifikationssysteme unter die Lupe genommen. Denn gemäß Paragraf 48a VAG dürfen Versicherer mittlerweile nur noch Verkaufsanreize geben, die im Einklang mit den Kundeninteressen stehen. Früher war es anders: Es war rechtlich erlaubt, Versicherungsprodukte mit Zusatzprovisionen und Bonifikationen zu versehen, ohne zu fragen, ob der Kunde das Produkt wirklich benötigt oder der Vermittler es nur verkauft, um seine Umsatzziele zu erreichen.
„Wenn Sie im Autohaus ein zu großes Auto kaufen, ist das nicht rechtswidrig“
Das ist in keiner anderen Branche in Deutschland so geregelt. Wenn Sie im Autohaus ein zu großes Auto kaufen, obwohl ein kleineres ausreichen würde, ist das nicht rechtswidrig – das ist Ihre Entscheidung. In der Versicherungsbranche ist das anders. Hier darf der Vermittler nur ein Produkt verkaufen, was wirklich im Bedarf des Kunden steht. Wenn jemand bereits zwei Unfallversicherungen hat und ausreichend abgesichert ist, wäre der Verkauf einer dritten Unfallversicherung streng genommen nicht rechtmäßig. Die Bonifikationssysteme – also Zusatzprovisionen für Verkaufserfolge –müssten nach unserer Meinung anders ausgestaltet sein, als das bisher der Fall ist.
Und wie genau?
Vollmer: Wenn schon besondere Anreize eingesetzt werden, sollten qualitative Merkmale wie die Kundenzufriedenheit und die Qualität der Arbeitsweise des Vermittlers eine Rolle spielen. Zusätzlich sollten die kurzfristig wirkenden Vergütungselemente mit einem gewissen Willkürcharakter aufgegeben werden. An ihre Stelle sollten vertraglich abgesicherte, laufende Vergütungen wie Bestandsprovisionen und Courtagen treten.
Bei der Bedarfsanalyse plädieren viele Experten für den Einsatz Künstlicher Intelligenz. Die KI habe keine Eigeninteressen und habe die Möglichkeit, eine Vielzahl von Daten zu analysieren, mit der das menschliche Gehirn überfordert wäre. Daher sei eine KI-gestützte Auswertung umfassender und unparteilicher als eine Produktrecherche von einem Makler. Darüber hinaus spare die KI dem Makler viel Zeit, die er für die Kundenberatung einsetzen könne. Auf der DKM haben mit Fonds Finanz und Blau Direkt zwei Maklerpools ihre KI-Tools für Makler präsentiert. Sie sehen das eher skeptisch?
Vollmer: Ja. Wir haben vor einer Woche in der Zeitschrift Asscompact einen Artikel veröffentlicht, in dem wir Makler darauf hinweisen, vorsichtig mit den KI-Tools der Pools umzugehen. Die Frage ist immer: Wo landen eigentlich die Daten? Nicht alles, was technisch möglich ist, ist auch sinnvoll – erst recht nicht, wenn es darum geht, Kunden schneller etwas zu verkaufen, statt sie bedarfsgerecht zu beraten. Wenn Makler den Pool beauftragen, mittels KI den eigenen Kundenbestand intensiv zu durchleuchten, erhöht sich zudem die Abhängigkeit vom Pool erheblich.
Inwiefern?
Vollmer: Die Interessen des Anbieters der KI, also des Pools, können im Vordergrund stehen. Das könnte passieren, weil die Pools ein großes Interesse an den bei ihnen anwachsenden Versicherungsbeständen haben.
Aber der Kundenbestand gehört doch ohnehin dem Maklerpool?
Vollmer: Ja, der Maklerpool ist der juristische Bestandsinhaber. Allerdings redet ein Pool-Mitarbeiter nie direkt mit den Kunden – das tut nur der angeschlossene Makler. Deshalb möchte der Pool natürlich mehr über diese Kunden wissen. Wenn der Pool dem Makler schmackhaft macht, dass KI ihm die Arbeit erleichtert und er schneller mehr verkaufen kann, gewinnt der Pool dadurch viel mehr Wissen über den Bestand.
Und was kann er damit anfangen?
Wir müssen auch die demografische Entwicklung berücksichtigen. Viele der angeschlossenen Makler sind bereits älteren Jahrgangs. Der Pool weiß genau, wann diese Makler aufhören werden. In dem Moment, wo der Makler sagt ‚Ich höre auf‘, geht sein Bestand endgültig an den Pool. Wenn der Pool die Kunden vorher mit Hilfe des Maklers und der KI besser kennengelernt hat, kann er sich bessere Betreuungsmethoden für diesen Kundenstamm überlegen.
Das klingt doch nach einer hervorragenden Lösung angesichts des demografischen Wandels auf dem Maklermarkt.
Vollmer: Natürlich ist KI auch eine Lösung, um steigende Kundenzahlen überhaupt bedienen zu können. Wir nutzen selbst KI in unserem Unternehmen, das ist ein riesengroßer Hebel. Aber man muss sich über die Interessenlage im Klaren sein. Wir wünschen uns Ehrlichkeit beim KI-Einsatz – Firmenwahrheit und Klarheit, wie wir es im Firmenrecht kennen. Wir stehen dafür, dass der Kunde nicht mit der KI allein gelassen wird, sondern dass der Vermittler im Spiel bleibt – mit KI als hochintelligentem Werkzeug.
