DAS INVESTMENT: Herr Vollmer, Sie haben auf der DKM 2025 unter anderem über Provisionen und Bonifikationen gesprochen. Was waren die zentralen Erkenntnisse Ihrer Strukturanalyse zu diesem Thema?
Andreas Vollmer: Der BVK hat in Zusammenarbeit mit der Fachhochschule Dortmund und dem Lehrstuhl für Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Versicherungsvertrieb diese Untersuchung durchgeführt. Der Studienleiter Matthias Beenken, Professor am Lehrstuhl für Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Versicherungsvertrieb an der Fachhochschule Dortmund, hat dabei insbesondere die Bonifikationssysteme unter die Lupe genommen. Denn gemäß Paragraf 48a VAG dürfen Versicherer mittlerweile nur noch Verkaufsanreize geben, die im Einklang mit den Kundeninteressen stehen. Früher war es anders: Es war rechtlich erlaubt, Versicherungsprodukte mit Zusatzprovisionen und Bonifikationen zu versehen, ohne zu fragen, ob der Kunde das Produkt wirklich benötigt oder der Vermittler es nur verkauft, um seine Umsatzziele zu erreichen.
„Wenn Sie im Autohaus ein zu großes Auto kaufen, ist das nicht rechtswidrig“
Das ist in keiner anderen Branche in Deutschland so geregelt. Wenn Sie im Autohaus ein zu großes Auto kaufen, obwohl ein kleineres ausreichen würde, ist das nicht rechtswidrig – das ist Ihre Entscheidung. In der Versicherungsbranche ist das anders. Hier darf der Vermittler nur ein Produkt verkaufen, was wirklich im Bedarf des Kunden steht. Wenn jemand bereits zwei Unfallversicherungen hat und ausreichend abgesichert ist, wäre der Verkauf einer dritten Unfallversicherung streng genommen nicht rechtmäßig. Die Bonifikationssysteme – also Zusatzprovisionen für Verkaufserfolge –müssten nach unserer Meinung anders ausgestaltet sein, als das bisher der Fall ist.
Und wie genau?
Vollmer: Wenn schon besondere Anreize eingesetzt werden, sollten qualitative Merkmale wie die Kundenzufriedenheit und die Qualität der Arbeitsweise des Vermittlers eine Rolle spielen. Zusätzlich sollten die kurzfristig wirkenden Vergütungselemente mit einem gewissen Willkürcharakter aufgegeben werden. An ihre Stelle sollten vertraglich abgesicherte, laufende Vergütungen wie Bestandsprovisionen und Courtagen treten.
Bei der Bedarfsanalyse plädieren viele Experten für den Einsatz Künstlicher Intelligenz. Die KI habe keine Eigeninteressen und habe die Möglichkeit, eine Vielzahl von Daten zu analysieren, mit der das menschliche Gehirn überfordert wäre. Daher sei eine KI-gestützte Auswertung umfassender und unparteilicher als eine Produktrecherche von einem Makler. Darüber hinaus spare die KI dem Makler viel Zeit, die er für die Kundenberatung einsetzen könne. Auf der DKM haben mit Fonds Finanz und Blau Direkt zwei Maklerpools ihre KI-Tools für Makler präsentiert. Sie sehen das eher skeptisch?
Vollmer: Ja. Wir haben vor einer Woche in der Zeitschrift Asscompact einen Artikel veröffentlicht, in dem wir Makler darauf hinweisen, vorsichtig mit den KI-Tools der Pools umzugehen. Die Frage ist immer: Wo landen eigentlich die Daten? Nicht alles, was technisch möglich ist, ist auch sinnvoll – erst recht nicht, wenn es darum geht, Kunden schneller etwas zu verkaufen, statt sie bedarfsgerecht zu beraten. Wenn Makler den Pool beauftragen, mittels KI den eigenen Kundenbestand intensiv zu durchleuchten, erhöht sich zudem die Abhängigkeit vom Pool erheblich.
Inwiefern?
Vollmer: Die Interessen des Anbieters der KI, also des Pools, können im Vordergrund stehen. Das könnte passieren, weil die Pools ein großes Interesse an den bei ihnen anwachsenden Versicherungsbeständen haben.
Aber der Kundenbestand gehört doch ohnehin dem Maklerpool?
Vollmer: Ja, der Maklerpool ist der juristische Bestandsinhaber. Allerdings redet ein Pool-Mitarbeiter nie direkt mit den Kunden – das tut nur der angeschlossene Makler. Deshalb möchte der Pool natürlich mehr über diese Kunden wissen. Wenn der Pool dem Makler schmackhaft macht, dass KI ihm die Arbeit erleichtert und er schneller mehr verkaufen kann, gewinnt der Pool dadurch viel mehr Wissen über den Bestand.
Und was kann er damit anfangen?
Wir müssen auch die demografische Entwicklung berücksichtigen. Viele der angeschlossenen Makler sind bereits älteren Jahrgangs. Der Pool weiß genau, wann diese Makler aufhören werden. In dem Moment, wo der Makler sagt ‚Ich höre auf‘, geht sein Bestand endgültig an den Pool. Wenn der Pool die Kunden vorher mit Hilfe des Maklers und der KI besser kennengelernt hat, kann er sich bessere Betreuungsmethoden für diesen Kundenstamm überlegen.
Das klingt doch nach einer hervorragenden Lösung angesichts des demografischen Wandels auf dem Maklermarkt.
Vollmer: Natürlich ist KI auch eine Lösung, um steigende Kundenzahlen überhaupt bedienen zu können. Wir nutzen selbst KI in unserem Unternehmen, das ist ein riesengroßer Hebel. Aber man muss sich über die Interessenlage im Klaren sein. Wir wünschen uns Ehrlichkeit beim KI-Einsatz – Firmenwahrheit und Klarheit, wie wir es im Firmenrecht kennen. Wir stehen dafür, dass der Kunde nicht mit der KI allein gelassen wird, sondern dass der Vermittler im Spiel bleibt – mit KI als hochintelligentem Werkzeug.
„Die Vergütungsstrukturen müssen sich ändern“
Welche Lösungsmöglichkeiten für das Demografie-Problem auf dem Vermittlermarkt sehen Sie noch? Was muss die Branche oder die Politik tun, um den Beruf attraktiver zu machen?
Vollmer: Um den Beruf attraktiver zu machen, müssen wir vor allem eines ändern: die Vergütungsstrukturen. In Zukunft wird es bei sinkenden Vermittlerzahlen kein Problem sein, Kunden zu finden – die demografische Entwicklung führt dazu, dass immer weniger Menschen beraten. Das Problem ist, Menschen für den Beruf zu gewinnen. Das größte Hindernis sind die Verkaufsvorgaben und der Vertriebsdruck, insbesondere in Exklusivorganisationen. Bei Maklern gibt es das so gut wie nicht. Wenn die Versicherer diesen direkten Vertriebsdruck aus ihren Vergütungsstrukturen nehmen würden, würden sie nicht so viele Mitarbeiter verlieren.
Gibt es auch regulatorische Anforderungen, die geändert werden müssen?
Vollmer: Im Bereich Regulatorik ist vieles gut gemeint und soll den Verbraucherschutz fördern. Nehmen wir das Geldwäschegesetz: Ich verstehe, dass der Staat ein Problem mit Geldwäsche hat. Aber dieses Problem betrifft nicht den typischen Versicherungskunden, der monatlich 200 Euro in seine Altersversorgung einzahlt. Das wird aber juristisch genauso behandelt, als würde jemand mit einer Million auftauchen, ohne erklären zu können, woher das Geld stammt. Vermittler müssen bei jedem Lebensversicherungsantrag Geldwäscheprüfungen durchführen, alles dokumentieren und dem Versicherer erklären. Das belastet den Alltag erheblich.
Hinzu kommen weitere Anforderungen der Versicherer selbst. Man berät stundenlang, macht eine ausführliche Versorgungsanalyse, der Kunde ist zufrieden – und dann stellt der Versicherer noch zusätzliche Fragen, die man eigentlich schon im Beratungsgespräch beantwortet hat. An verschiedenen Stellen könnte es deutlich einfacher sein.
„Der höchste Tarifabschluss, den wir jemals als Verband hatten“
Ein großes Thema laut BVK-Strukturanalyse sind auch die Kosten – 26 Prozent der Befragten berichten von steigenden Aufwendungen. Was sind die Kostentreiber?
Vollmer: Das hängt hauptsächlich mit der Demografie zusammen. Der größte Kostenblock sind die Personalkosten, und die steigen natürlich. Wir haben in den letzten Jahren in einem stark inflationären Umfeld gearbeitet, und die Mitarbeiter fordern zu Recht kräftigere Gehaltserhöhungen.
Ich verhandle den Tarifvertrag mit Verdi und habe in diesem Jahr den höchsten Abschluss verabredet, den wir jemals als Verband hatten. Das war notwendig – es ist unsere Verantwortung als Arbeitgeber. Dann kommen Kfz-Kosten hinzu, denn die Versicherungsvermittlung findet viel im Außendienst statt. In Großstädten steigen die Mietkosten für Büros erheblich.
Der Kostenblock mit dem stärksten Wachstum sind die IT-Kosten. Makler müssen ihre eigene IT-Landschaft aufbauen. Wir statten unsere Mitarbeiter vollständig für Homeoffice aus – mit Laptop, Bildschirmen, Kamera, Cloud-Telefonie –, damit sie auch zuhause professionell arbeiten können. Die Mitarbeiter fordern Homeoffice-Möglichkeiten, und das erhöht die Zufriedenheit. Aber ich möchte nicht, dass meine Mitarbeiter im Homeoffice unprofessioneller arbeiten als im Büro.
Gibt es also nur wenig Spielraum zum Kostensenken?
Vollmer: Den Spielraum gibt es nur über Personalabbau, wie es Stefan Ritter auf der DKM-Bühne erwähnte – er hat zwei Mitarbeitern gekündigt und die Stellen nicht nachbesetzt, weil man durch KI manches ohne zusätzliches Personal schaffen kann. Das mag in seiner Unternehmensberatung sinnvoll sein, aber ich finde es kritisch, weil es nicht zu den künftigen Herausforderungen passt. Wir haben eher steigende Kundenzahlen vor uns, weil demografisch immer weniger Menschen beraten. Wir brauchen KI, um dieses Wachstum zu bewältigen, nicht um Personal abzubauen. Wenn Mitarbeiter den Eindruck bekommen, dass KI eingesetzt wird, damit sie ihr eigenes Grab schaufeln, werden sie sich wehren und sagen: ‚Meine Arbeit kann man nicht mit KI machen.‘ Von daher ist es wichtig, Mitarbeitern frühzeitig die Zusage zu geben, dass sie nicht aufgrund von KI-Einsatz ihren Arbeitsplatz verlieren werden. Ich glaube, gut aufgestellte Makler können sich das leisten. Wir müssen die Mitarbeiter sinnvoll mitnehmen und Respekt vor ihren Ängsten haben. Die ersten großen Unternehmen bauen ja bereits Stellen ab. Als Mitarbeiter kann man durchaus Bedenken haben. Da gilt es, mit den Mitarbeitern zu sprechen und diese Ängste zu nehmen.
Doch komplett vermeiden wird sich der Abbau von Arbeitsplätzen wohl nicht: Der Maklermarkt konsolidiert immer weiter. Haben kleine Makler in zehn bis 15 Jahren überhaupt noch eine Überlebenschance? Und was müssen sie tun, um gegenüber Großkonzernen wettbewerbsfähig zu bleiben?
Vollmer: Zehn bis 15 Jahre – das sind fast zwei Investitionszyklen bei den Private-Equity-Investoren, die die Konsolidierer finanzieren. Was wir bis dahin definitiv gesehen haben werden, ist die Befriedigung des Renditehungers dieser Investoren. Sie treten nicht an, um Totalverluste zu realisieren, sondern um ihre versprochenen Renditen von 8 bis 10 Prozent oder mehr zu erwirtschaften. Das können sie nur, indem sie die Rentabilität der aufgekauften Maklerhäuser deutlich erhöhen. Das bedeutet Stellenabbau und Bearbeitung von Kunden nach reinen Renditegesichtspunkten. Die Makler, die heute noch individuelle Maklerhäuser sind, werden voraussichtlich alle unter einer Flagge segeln – als Niederlassungen des Konsolidierers. Es wird Fusionen geben, wo es sich räumlich anbietet.
Wir werden einen Maklermarkt mit Großmaklern haben, die für alle möglichen Kundengruppen arbeiten. Überall wird der Kunde nach strengen Effizienzkriterien bearbeitet. Wer nicht das entsprechende Potenzial mitbringt, wird aussortiert. Auf der anderen Seite haben wir einen stark von Pools geprägten Markt für kleinere Makler im Privatkundengeschäft. Die spannende Frage ist: Kann ein kleinerer Makler mit starkem Fokus auf Privatkunden ohne starke Pool-Abhängigkeit überleben?
Und kann er das?
Vollmer: Ich glaube ja, wenn er die richtigen unternehmerischen Ideen hat. Durch KI kann er vielleicht manches selbst abbilden, wofür er früher den Pool brauchte. Im Unternehmer-Award sehen wir das seit 20 Jahren: Diejenigen mit guten unternehmerischen Ideen schaffen es. Jeder Unternehmer versucht, Abhängigkeiten zu minimieren. Ein Automobil-Zulieferer ist von VW oder Audi total abhängig – umgekehrt aber auch. Trotzdem sind sie selbstständige Unternehmen. Der Mittelstand in der Auto-Zulieferindustrie verschwindet ja auch nicht.
„Wer gute eigene Ideen hat, muss nicht an Konsolidierer verkaufen “
Meine wichtigste Botschaft: Der Rückenwind für unternehmerisch denkende Vermittler war nie so stark wie heute. Wer gute eigene Ideen hat, kann auch ohne Pool schaffen und muss nicht an Konsolidierer verkaufen – es sei denn, er möchte kurzfristig viel Kasse machen. Wenn jemand in seinem Unternehmen einen jungen Mitarbeiter hat, der Nachfolger werden könnte, muss er bereit sein zu akzeptieren, dass dieser nicht so viel bezahlen kann wie ein Konsolidierer. Die bezahlen teilweise astronomische Beträge. Das kann ein junger Mensch nicht leisten. Es liegt also am Abgebenden, ob er maximal viel Geld will oder ob ihm die Zukunft seines Unternehmens wichtiger ist.
In Ihrem DKM-Vortrag haben Sie sich positiv über die Altersvorsorgevorstöße der Bundesregierung geäußert. Wenn Sie drei Wünsche an die Politik frei hätten – welche wären das?
Vollmer: Ich habe im Prinzip nur einen Wunsch: Dass das Gerede um die Rentenreform aufhört und wir ins Handeln kommen. Wir müssen der jüngeren Generation möglichst zügig ein ehrliches Konzept zum Umbau des Rentensystems vorlegen, das unter den demografischen Gegebenheiten wirklich funktioniert. Dazu gehört, dass Rentensteigerungen nachhaltig finanziert werden müssen, das Renteneintrittsalter erhöht werden muss und die Rentenbeiträge nicht weiter steigen dürfen. Im Oktober sagte der Sprecher der Bundes-Schüler-Konferenz bei ‚Hart aber fair‘: ‚Hinter mir stehen 7,5 Millionen Schüler, die bereit sind, diese Last zu tragen – auch bei der Rente. Aber wir wollen besser in Finanzfragen ausgebildet werden, um das alles zu verstehen. Wir benötigen mehr und bessere Finanzbildung, nicht nur für junge Leute, sondern für die gesamte Bevölkerung.‘
Mein Wunsch ist, dass die Politik endlich die Rente reformiert. Wir begrüßen die Frühstartrente und die Aktivrente – das ist ein kleiner, zarter Einstieg. Aber es passiert viel zu wenig. In den letzten beiden Regierungen wurde nur geredet, es wurden nur Kommissionen eingerichtet. Wir brauchen endlich ein Konzept, das auch Einschnitte beinhaltet. Ohne das geht es demografisch nicht. Alle Menschen müssen zusätzlich vorsorgen. Der Staat mit seinem Umlagensystem kann die Versorgungslücke nicht alleine füllen.
Andreas Vollmer vom BVK
„Der Rückenwind für diese Vermittler war nie so stark wie heute“
