Als Christian Pellis im Jahr 2021 die Führung von Amundi Deutschland übernahm, hätte das Timing kaum schwieriger sein können. Mitten in der Corona-Pandemie startete der Holländer mit 64 Milliarden Euro verwaltetem Vermögen – und einer unkonventionellen Idee: Er schrieb 200 Leitern deutscher Banken und Sparkassen einen Brief und bat um Online-Termine. „Man konnte damals die Kunden nicht besuchen“, erinnert sich Pellis im Podcast-Interview. Die Strategie ging auf: Die virtuellen Treffen öffneten Türen, die später in persönliche Beziehungen mündeten.
Heute, knapp fünf Jahre später, verwaltet Amundi Deutschland rund 160 Milliarden Euro. Eine Verdoppelung, beinahe Verdreifachung, die Pellis nicht nur auf Markteffekte zurückführt, sondern auf strategische Weichenstellungen.
Der Durchbruch kam mit der Übernahme von Lyxor. „Das war natürlich groß für uns in Frankreich, aber auch hier in Deutschland“, sagt Pellis. Knapp 20 Milliarden Euro im passiven Bereich kamen hinzu. Wichtiger noch: „Die Kunden haben plötzlich Amundi kennengelernt, was sie vorher noch nicht so kannten.“ Heute ist Amundi der zweitgrößte ETF-Anbieter in Europa – eine Position, die das Selbstverständnis des Hauses verändert hat.
Der Strategieplan 2028: 300 Milliarden Flows als Ziel
Mit dem neuen strategischen Plan „Invest for the Future“ hat sich Amundi ambitionierte Ziele bis 2028 gesetzt: Mindestens 300 Milliarden Euro Nettozuflüsse sollen in den strategischen Wachstumsfeldern erzielt werden. Pellis bricht das herunter: „Wir müssen in Deutschland jedes Jahr mindestens zweistellige Wachstumsraten bringen – das ist unsere Verantwortung.“
Drei Kernaussagen prägen die Strategie: Erstens das Thema Altersvorsorge, das in einer alternden Gesellschaft zur zentralen Wachstumschance wird. Zweitens die geografische Diversifizierung mit Fokus auf Nordeuropa und Asien, wobei Deutschland eine Schlüsselrolle einnimmt. Und drittens der weitere Ausbau passiver Lösungen. „Aktiv bleibt wichtig, aber das Passive wird weiter wachsen“, so Pellis.
Besonders die Altersvorsorge treibt den Manager um. Oder besser: deren Fehlen. Die Diskussion über Aktienrente und Generationenkapital verfolgt Pellis aufmerksam, auch wenn er sich über die jüngsten politischen Beschlüsse zur ersten Säule teils skeptisch äußert: „Wenn man durchliest, was der Bundestag beim Rentenpaket beschlossen hat – wow! Dann muss ich mal den Normalverbraucher fragen, ob er wirklich verstanden hat, was da beschlossen worden ist.“
Altersvorsorge: Warum Deutsche nicht investieren
Der Vergleich mit anderen Ländern, in denen Pellis gelebt und gearbeitet hat – England, Schweiz, Niederlande – macht deutlich, was fehlt: ein System mit klaren steuerlichen Anreizen. „Man kann jedes Jahr Summe X investieren, steuerfrei, auf ein Sperrkonto. Und wenn man in Rente geht, ist das Geld da. Und das Risiko ist dann auch beim Anleger.“
Diese Eigenverantwortung hätte einen positiven Nebeneffekt: „Damit fördert man auch, dass der Anleger sich auseinandersetzen muss mit den finanziellen Märkten. Dann muss er was lernen.“ Finanzielle Bildung entsteht nicht durch Frontalunterricht, sondern durch die Notwendigkeit, selbst Entscheidungen zu treffen.
Seine Forderung ist klar: „Hauptsache, wir machen das einfacher. Bloß nicht kompliziert.“ Die Lösung sieht er in einem Mix aus betrieblicher Altersvorsorge nach französischem Vorbild, das in den vergangenen Jahren entwickelt wurde, bei dem Arbeitnehmer ihre Beiträge selbst investieren müssen, und steuerlichen Anreizen für die dritte Säule. Das würde die Menschen dazu bewegen, sich mit den Finanzmärkten auseinanderzusetzen: „Dann muss ich selbst entscheiden, was kaufe ich dafür? Da sind wir, glaube ich, noch nicht so weit in Deutschland.“
Aktiv versus Passiv: Der Trend ist unumkehrbar
Die Verlagerung von aktiven zu passiven Fonds beobachtet auch Amundi Deutschland deutlich. Die Nettomittelzuflüsse in aktive Fonds seien nicht so gut, wie erwartet. Trotzdem sieht er darin nicht zwingend ein Problem: „Das ist eine Trendwende, die wir momentan erleben.“
Für Deutschland erwartet Pellis, dass künftige Altersvorsorgeprodukte vor allem passiv sein werden: „Das wird eher passiv sein wie aktiv, wenn man diesen Kostendeckel haben wird in Deutschland.“
Aktive ETFs spielen dabei eine interessante Zwischenrolle. „Die Nachfrage ist da, dann sollten wir ihr gerecht werden“, sagt Pellis pragmatisch. Die große Frage sei, ob Investoren darin einen Ersatz für passive oder für aktive Fonds sehen: „Ich glaube, das wird eher wie ein aktiver Fonds gesehen.“
White Label und Tech: Neue Geschäftsmodelle für Amundi
Mit der Ankündigung von White-Label-ETF-Projekten – etwa mit Laiqon und finanzen.net – betritt Amundi Neuland. Pellis erklärt die Strategie: „Die Nachfrage ist da. Wir haben die Plattform und das ist eine andere Art und Weise, um uns bekannter zu machen mit den Services, die wir im ETF-Bereich bieten.“
Eine der Hauptzielgruppen seien kleinere Asset Manager, die Hilfe brauchen: „Boutiquen, die etas machen wollen für ihre Kundschaft.“ Das Versprechen: „Man kauft die Infrastruktur und die Erfahrungen, die wir damit haben.“
Technologie als Differenzierungsmerkmal
Auch Technologie spielt eine zentrale Rolle im Strategieplan. Amundi will bis 2028 seine Technologie-Umsätze verdoppeln und 50 KI-Anwendungen ausrollen. Konkrete Beispiele gibt es bereits: KI-gestützte Übersetzungen von Finanzbildungsvideos, automatisierte Compliance-Prüfungen und intelligente Reporting-Lösungen für institutionelle Kunden.
Pellis nennt auch andere Beispiele. Da ist Alto, das eigene Order-Management-System, das Amundi inzwischen auch anderen Marktteilnehmern anbietet. „Europa-basiert, Cloud-basierend, hat nichts mit anderen Regionen auf dieser Welt zu tun“, betont Pellis die Unabhängigkeit. „Ich glaube, das ist heutzutage immer wichtiger.“
110 Milliarden Euro verwaltet ein niederländischer Asset Manager künftig auf dieser Plattform. Ein Long-Term-Business, wie Pellis einräumt: „Das dauert zwei, drei Jahre. Wir fangen jetzt an, das alles umzusetzen.“
Näher am deutschen Markt ist Aixigo aus Aachen, das Amundi Ende 2024 übernommen hat. Die Software unterstützt Berater im Kundengespräch und ist seit über 20 Jahren im deutschen Markt etabliert. „Deutschsprachig ist natürlich für uns von Vorteil“, sagt Pellis. „Man kommt auf andere Art und Weise mit den Kunden in Gespräche.“
Private Markets: Zwei Übernahmen für beide Seiten des Geschäfts
Im Bereich Private Markets hat Amundi strategisch zugekauft: Alpha Associates, eine deutschsprachige Firma aus Zürich, bringt Dachfonds-Expertise und Produkte für Pensionskassen. Mit der Beteiligung an ICG sichert sich Amundi Zugang zu Direct Investments.
Die Nachfrage nach illiquiden Assets sieht Pellis weiter steigen – auch im Retail-Bereich, sobald das Eltif-2.0-Regime greift: „Der Markt spielt darauf ein und die Nachfrage ist auch da. Ich glaube, das bleibt bestehen.“
Die kulturelle Mischung
Seine eigene Rolle beschreibt Pellis mit Humor. Die kulturelle Mischung - er ist Holländer und arbeitet bei einem französischen Asset Manager in Deutschland – habe ihn gelehrt, dass Direktheit unterschiedlich interpretiert wird: „Wir sind beide sehr direkt, glaube ich, als Nation – Holländer und Deutsche. Darum passt das auch.“
Die Hälfte seiner Zeit verbringt Pellis außerhalb des Büros – bei Kunden, in der Politik oder auf Veranstaltungen, um die Marke Amundi sichtbarer zu machen. „Meine Rolle ist, die Marke Amundi in Deutschland größer zu machen, deutscher zu machen“, sagt er. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Ein starkes Wachstum in fünf Jahren, mit einer breiten Diversifizierung über alle Kundengruppen und Produktkategorien.
Ein interessanter Unterschied: Während global zwei Drittel der Assets von institutionellen Kunden stammen, liegt das Verhältnis in Deutschland bei 50:50. „Das globale Verhältnis ist ein Drittel Retail und zwei Drittel Insti“, erklärt Pellis.
Die institutionellen Kunden investieren vor allem in Liquiditätslösungen – rund 30 Milliarden Euro stecken allein im Money-Market-Bereich. „Da bleiben genügend Basispunkte für uns hängen“, sagt Pellis über die Profitabilität.
Finanzbildung und digitale Distribution
Ein Thema, das Pellis besonders am Herzen liegt, ist die Finanzbildung. Amundi produziert Erklärvideos auf Youtube, die in anderthalb bis zwei Minuten komplexe Themen vermitteln: „Was ist ein ETF? Warum sollte man in einen ETF investieren? Welches Risiko sollte man beachten?“ Die Videos werden mit KI in verschiedene Sprachen übersetzt.
Die Strategie dahinter: „Die Leute müssen sich wohler fühlen, um ein Risiko einzugehen. Und das ist das, was momentan fehlt. Die Leute haben Angst vor dem Risiko, haben Angst vor dem Unbekannten.“
Gleichzeitig beobachtet Pellis den Trend zur digitalen Anlage genau. Amundi hat jüngst einen deutschen Instagram-Account eröffnet, nutzt Linkedin intensiv und passt seine Kommunikation an: „Früher haben wir riesige Factsheets ausgedruckt. Heute geht das viel mehr über soziale Medien.“
Eigene Umfragen zeigen: Drei Viertel der deutschen Kunden haben ein Digitalkonto, ein Drittel folgt Influencern, aber 60 Prozent haben das Gefühl, nicht die richtigen Entscheidungen zu treffen.
100 neue ETFs bis 2028: Themen statt Beta
Als zweitgrößter ETF-Anbieter Europas plant Amundi bis 2028 die Lancierung von rund 100 neuen ETFs. Ein Fokus liegt dabei auf Themen-ETFs: „Die Themen müssen gespielt werden. Wenn ich sage, künstliche Intelligenz ist ein Thema – da kann jeder sich was dabei vorstellen. Wenn ich sage, man muss X Prozent in Amerika investieren, das sagt für die wenigsten Leute etwas aus.“
ESG bleibt trotz veränderter Nachfrage ein wichtiges Thema, besonders für institutionelle Investoren: „Das Thema selbst ist für die meisten Kunden nach wie vor wichtig, und als führendes Unternehmen in diesem Bereich spielen wir weiterhin eine wichtige Rolle.“
Der Appell: Macht es einfacher!
Auf die Abschlussfrage, was er in der Finanzbranche per Fingerschnippen ändern würde, kommt Pellis sofort auf den Punkt: „Wir müssen das Ganze einfacher machen. Die Sache ist eigentlich nicht so komplex, wie wir teilweise darüber sprechen. Aber wir müssen einfach in einer anderen Sprache darüber reden, sodass Leute es besser verstehen können.“
Sein Beispiel: Die Altersvorsorgeproblematik in der zweiten und dritten Säule. „Es ist so komplex eigentlich nicht. Wir machen es teilweise sehr komplex, und wir sollten es einfach machen.“ Ein Appell, den er nicht nur an die Politik richtet, sondern an die gesamte Branche – „von der Presse, der Branche, alle.“
Was Mitarbeiter 2028 merken sollen
Wenn Christian Pellis 2028 acht Jahre an der Spitze von Amundi Deutschland steht, hat er eine klare Vorstellung, woran seine Mitarbeiter den Erfolg messen sollen: „Ich hoffe, dass alle Mitarbeiter von diesem Erfolg mit profitiert haben und auch weiter mit profitieren können – ihre eigene persönliche Entwicklung.“
Als jemand, der selbst in verschiedenen Ländern gearbeitet hat, weiß Pellis: „Das hat einfach das Leben interessanter gemacht, und ich hoffe, dass wir aus Amundi auch so Möglichkeiten bieten können.“
