Kolumnist Sebastian Heithoff Corona attackiert die Uniformität der Ausschließlichkeit
Wenn es so weitergeht, wird die Ausschließlichkeit zwar nicht untergehen, es aber doch deutlich schwerer haben, als es nötig ist. Und auf der anderen Seite wird es leichter für die freien Makler sein, sich am Gesamtmarkt zu bedienen, denn wenn die top Verkaufsargumente der AO-Vermittler weiter lauten, „Komm zu mir, ich bin bei der XYZ“, kann der Makler weiter seine „Ich kann dir alles anbieten“-Karte spielen. Und, wenn er klug ist, die Uniformität der AO indirekt ausnutzen und sich selbst als individuelle Makler-Marke platzieren.
Selbst Marke werden
Wenn man mit jemandem aus dem Vertrieb zu tun hat, merkt man relativ schnell, was für einen Menschen man vor sich hat. Derjenige wird es einem nämlich schon bald erzählen, in aller Regel ungefragt. Das ist auch gut so, Extraversion ist eine zentrale Eigenschaft der allermeisten Verkäufer und auch notwendig, um die meisten Kunden effektiv zu erreichen. Die Herausforderung ist dabei jedoch, die Sprache der Kunden wirklich zu sprechen und in der eigenen Kommunikation dafür zu sorgen, dass man von außen bereits erkennt, „Wir passen zueinander“ oder „Wir passen nicht zueinander“. Beides ist eine notwendige Aussage, denn wer eigentlich nicht zu mir passt, wird mit mir auch nicht gerne arbeiten. Und umgekehrt umso mehr.
Eine der größten Grunderkrankungen des Vertriebs ist die Fehlannahme, dass wir mit jedem Kunden kontrahieren müssen und Masse statt Klasse verkaufen. So lange noch genügend Menschen auf diese Art und Weise denken, werden wir auch unser eingangs genanntes Nachwuchsproblem nicht in den Griff bekommen, denn der nachfolgenden Generation geht es mehr denn je um Wertschätzung, Nachhaltigkeit und vor allem um Transparenz. Mit jedem zu kontrahieren, das funktioniert so einfach nicht mehr, sondern stattdessen zielgerichtet und mit Leuten, wo es in beide Richtungen Spaß macht. Wo die Chemie einfach stimmt. Und dann auch die Verbindung selbst in Krisenzeiten nicht erschüttert wird.
Dafür braucht es einige zentrale Elemente, die detailliert zu behandeln den heutigen Rahmen sprengte, wir aber in den kommenden Kolumnen gemeinsam erforschen: Das sind Punkte wie der individuelle Kundenmehrwert, die eigene, wirklich zu mir passende Zielgruppe, meine omnikanale, vertrieblich-kommunikative Gesamtstrategie und der Ausdruck meiner mit ureigenen, die Kunden wirklich ansteckenden Begeisterung. Wer diese Themen auf der Agenda für 2021 hat, ist auf einem guten Weg in die Zukunft. Und wer hier noch keine Avancen gemacht hat, sollte sich damit anfreunden: Die Zukunft ist ungewiss! Deshalb seien Sie sich sicher.
Hallo, Herr Kaiser!
Stellen Sie sich bitte einmal zum Abschluss gemeinsam mit mir etwas vor: Dies ist meine ganz eigene Vision eines Vertrieblers der Zukunft, egal ob AO oder Makler. Es ist eine Vertrauensperson für die Kunden der eigenen Zielgruppe, mit der man gemeinsame Interessen hat, eine Leidenschaft teilt, sich darüber freut, wenn man den jeweils anderen Namen liest oder er im Telefon-Display erscheint. Man schätzt sich gegenseitig und hat sich von denjenigen Leuten distanziert, mit denen man eben nicht klarkommt. Im Team arbeiten die unterschiedlichsten Menschen Hand in Hand, jeder darf sein, wie man ist, passend zu den Kunden, die wir betreuen. In der Kommunikation steht der Mensch im Mittelpunkt und die Versicherung ist bloß die ideale Lösung für eine Lebenssituation.
Kommen wir an diesen Punkt, brauchen wir uns über unseren Kundenmehrwert keine Gedanken mehr zu machen. Doch bis dahin gibt es noch viel zu tun.
Über den Autor:
Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing der Assekuranz nutzbar zu machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater stieg 2007 in die Versicherungsbranche ein und ist seit 2012 digital unterwegs. Mit Heithoff Consulting setzt er auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.
