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Unternehmensberater berichten Corona beschleunigt Konsolidierung im Maklermarkt

Gründliche Recherche
Gründliche Recherche: Für die verkaufenden Maklerhäuser ist es wichtig, die Motive der verschiedenen Aufkäufer zu verstehen und sich für ein passendes Modell aus freien Stücken zu entscheiden, solange es wirtschaftlich noch möglich ist. | Foto: Pexels

Begriffe wie Digitalisierung, Regulatorik, verändertes Kundenverhalten und demographischer Wandel dominieren bereits seit langer Zeit die Agenda von Vorstandssitzungen in der Versicherungswirtschaft. Ihre Auswirkungen auf die unterschiedlichen Vertriebsformate und -wege, beispielsweise auf die Ausschließlichkeit oder den Maklervertrieb, werden dabei intensiv diskutiert. Im Vordergrund stehen dabei meist die unmittelbaren Auswirkungen auf das Wachstum oder der Abbau von Ineffizienzen durch Einsatz neuer Technologien. Mittelbare Effekte hingegen bleiben oftmals unbeachtet. Dazu gehört die stetig zunehmende Konsolidierung des Versicherungsmarktes und hier insbesondere der Maklermarkt.

„Buy & Build-Strategie“ im Trend

Erste Konsolidierungstendenzen im Maklerumfeld waren bereits vor knapp zehn Jahren zu erkennen. Dazu zählten beispielsweise die Übernahmen von IC Unicon durch die Artus Gruppe (Juli 2012) oder der Erwerb von Glauerdt durch die Gossler, Gobert und Wolters Gruppe (Januar 2013). Auch die Martens & Prahl Gruppe war bereits damals mit Beteiligungen an Maklern aktiv.

Seitdem hat die Konsolidierung weiter an Fahrt zugenommen und umfasst sowohl große bekannte Deals wie den Kauf von Willis Towers Watson durch Aon als auch kleinere, meistens zunächst im Verborgenen stattfindende Deals wie den Erwerb von FinanceRisk durch die MRH Trowe Gruppe oder der CFG und der Schunck Gruppe durch Ecclesia.

Alle beispielhaft dargestellten Transaktionen haben gemeinsam, dass sie direkt zwischen Maklerhäusern stattgefunden haben. Während es einige Maklerhäuser gibt, die kontinuierlich kaufen und damit eine „Buy & Build-Strategie“ verfolgen, existieren auch Marktteilnehmer, die eher vorsichtig im anorganischen Bereich agieren und nur sehr ausgewählt und eher selten kaufen. Angesichts der Marktsituation ist davon auszugehen, dass dieser Trend anhalten und es eine weitere Zunahme an Deals geben wird.

Covid-19 erhöht Druck auf kleinere Maklerhäuser

Covid-19 wirkt auch im M&A-Umfeld als Beschleuniger und auch hier verstärkt im Maklermarkt. Die Projekterfahrung von EY Innovalue „pre COVID 19“ zeigt, dass viele Unternehmen vor der Pandemie einem Verkauf noch eher kritisch gegenüberstanden. Doch dieses Meinungsbild scheint sich langsam zu ändern. Derzeit ist eine deutlich höhere Gesprächs- oder Verkaufsbereitschaft zu beobachten – gerade bei kleineren inhabergeführten Maklerhäusern.

Durch die aktuelle Lage sind insbesondere wenig spezialisierte Maklerhäuser, Makler mit einem gewissen Fokus auf nicht wiederkehrende Courtageeinnahmen, Makler mit Inhabern im fortgeschrittenen Alter ohne Nachfolgelösung sowie Makler mit einer geringen (Eigen-) Kapitalbasis betroffen. Zudem stehen Maklerunternehmen unter Druck, die sich auf COVID-19-betroffene Branchen oder Berufsgruppen wie Luftfahrt, Touristik, Gastronomie, Friseure oder Expatriates spezialisiert haben.

Deutsche Unternehmen im Fokus von Private Equity

Dieser Konsolidierungseffekt wird durch große Maklerhäuser verstärkt, die aktiv nach potenzialträchtigen Übernahmezielen suchen. Aber auch zumeist angelsächsische Private Equity Fonds sehen den deutschen Markt zunehmend als attraktiven „Case“ für eine „Buy & Build-Strategie“, da dieser im Vergleich zu den USA oder UK noch weitestgehend „unberührt“ erscheint. Erste Investitionen in größere „Plattformunternehmen“ haben mittlerweile durch Anacap Financial Partners, Blackfin Capital Partners, Hg Capital oder Summit Partners stattgefunden. Dabei ist festzustellen, dass jedes dieser Modelle unterschiedlich strukturiert war und verschiedene Ziele beziehungsweiseStrategien verfolgt.