Unternehmensberater berichten Corona beschleunigt Konsolidierung im Maklermarkt

Beteiligungen von Versicherungsunternehmen

Neben der starken Konsolidierung der Makler untereinander denken auch zunehmend Versicherer über eine beziehungsweise weitere Beteiligungen an Maklerunternehmen nach. Bedeutende Transaktionen in diesem Bereich sind jedoch in letzter Zeit überschaubar, während vor einigen Jahren Beteiligungen an Finanzvertrieben wie AWD (Swiss Life Select) oder MLP sowie an Pools wie BCA für Aufsehen gesorgt hatten. Aktuellere Beispiele von Versicherer-Zukäufen oder Beteiligungen an Maklerunternehmen sind unter anderem die Great-West Lifeco (Muttergesellschaft der Canada Life Deutschland) an der JDC Group (März 2019) oder die Allianz mit ihrer Beteiligung an Finanzen.de durch ihre Investmentgesellschaft Allianz X (Mai 2019).

Branchenteilnehmer mit zwei verschiedenen Ansätzen unterwegs

Die Gründe für strategische Übernahmen zwischen Maklern oder Beteiligungen durch Versicherer an Maklerhäusern sind sehr individuell. Es bedarf immer einer näheren Betrachtung der spezifischen Ausgangssituation und Zielsetzung der jeweiligen Transaktion.

Übergeordnet betrachtet dominieren bei Übernahmen oder Fusionen zwischen Maklern oftmals folgende Gründe:
- Erschließung neuer Kunden(-segmente)
- Ausbau und Verbreiterung von Vertriebskraft
- Besetzung bislang unerschlossener Regionen / Vertriebsgebieten zum Schließen von „White Spots“
- Erschließung neuer Kompetenzfelder beziehungsweiseAusweitung der eigenen Kompetenzen in spezifischen Geschäftsfeldern beziehungsweise„Specialties“
- Gewinnung von „Talenten“
- Nutzung von Synergien (Economies of Scale zum Beispiel im Einkauf)
- Bilden einer Plattform für „Buy & Bild“

Demgegenüber verfolgen Versicherer in der Regel andere Ziele, zum Beispiel:
- Auf- und Ausbau beziehungsweise Sicherung von Neugeschäft und/oder Beständen (unter Beachtung des Maklerstatus)
- Schaffung von „Ventilen“ (insbesondere aus Versicherer-Sicht) und Absicherung von Kundenbeziehungen im Kontext von Ausschließlichkeits- und / oder Bankenvertrieben
- Beschleunigung und Ausbau der eigenen Produktentwicklungskompetenz in spezifischen Sparten und Geschäftsfeldern (zum Beispiel im Hinblick auf Assekuradeure)
- Zugang zu neuen Technologien oder IT/Software (insbesondere bei Makler-Pools oder auch Assekuradeuren)
- Zugang zu „Talenten“

Beiden Perspektiven ist gemein, dass die Käufer oftmals eine erste Ankertransaktion durchführen möchten. Das erworbene Unternehmen soll dann als Kern beziehungsweise Plattform dienen, auf dessen Basis weitere Transaktionen erfolgen, die dort angedockt und im Sinne von „Buy & Build“ integriert werden.

Anorganisches Wachstum im Blick behalten

Nach Ansicht von EY Innovalue wird der Transaktionsmarkt, insbesondere durch Covid-19 aber auch durch die nun häufiger mit Private-Equity-Kapital getriebenen „Buy and Build-Modelle“ weiter an Dynamik gewinnen. Wer am Ende im Markt Relevanz behalten und zu den Gewinnern zählen will, der sollte somit auch das Thema „anorganisches Wachstum“ auf seine strategische Agenda nehmen. Denn nur hinreichend große Maklerunternehmen mit branchenspezifischem Know-how und einer modernen IT werden künftig die wachsenden Anforderungen der Kunden erfüllen, eine attraktive Arbeitgebermarke für junge Talente sein und professioneller Partner für Versicherer bleiben können.

Für die verkaufenden Maklerhäuser hingegen wird es wichtig sein, die Unterschiede und Motive der verschiedenen Aufkäufer  zu verstehen und sich nach Möglichkeit aktiv zu positionieren und um sich für ein passendes dieser Modelle aus freien Stücken zu entscheiden, solange es wirtschaftlich noch möglich ist. Denn nur aus einer Situation der Stärke heraus wird man den jeweils optimalen Partner finden und mit diesem seine ganz individuellen Ziele erreichen können.

Über die Autoren: Christian Mylius ist Partner und Geschäftsführer, Sabrina Bayer Direktor und Pascal Wannicke Manager bei EY Innovalue.