Digitaler Vertrieb: Vor allem junge Kunden sind bereit, Versicherungen online abzuschließen | © Pexels Foto: Pexels

Corona-Krise zeigt

Vermittler schwächeln beim digitalen Vertrieb

Nach dem kurzen Insurtech-Schock hatten sich die Versicherer hierzulande auf ihr traditionelles Vertriebsmodell zurückbesonnen. Schließlich kamen 76 bis 83 Prozent des Geschäfts von Einfirmen-Vermittlern, Mehrfachvertretern und Maklern. Doch die Corona-Krise stellt das traditionelle Vertriebsmodell nun in Frage. Durch die Pandemie wird es dem personengebundenen Vertrieb erheblich erschwert, Neugeschäft zu schreiben.

Grzegorz Obszanski leitet seit Mai 2019 Sollers Consulting in Österreich
Foto: Marek Popowski

Derzeit behelfen sich die Agenturen mit Telefon und Video-Chat. Makler und Ausschließlichkeitsvermittler konzentrieren sich derzeit auf Bestandsarbeit und versuchen, so gut es geht, den Kundenkontakt telefonisch aufrechtzuerhalten. Aber man sollte sich keine Illusionen machen: Der strukturelle Vermittlerschwund wird sich beim weiteren Anhalten der Pandemie stark beschleunigen.

Umgekehrt ist damit zu rechnen, dass der Omnikanal-Vertrieb jetzt vor dem Durchbruch steht. Zuvor müssen die Versicherer aber erst einmal ihre digitalen Hausaufgaben erledigen. Ziel ist es, die gesamte Abschlussstrecke zu vereinheitlichen und das Silodenken in der Informationstechnik des Vertriebs zu überwinden.

Daneben müssen sich Versicherer in noch viel stärkerem Maße als bisher für digitale Ökosysteme öffnen. Als ein solcher Lebensraum im geschäftlichen Sinne gilt ein Netzwerk verschiedener Organisationen, die gemeinsam ein Produkt oder eine Dienstleistung bereitstellen. Sie können hierzu sowohl zusammenarbeiten als auch im Wettbewerb stehen.

Dieses wirtschaftswissenschaftliche Konzept geht davon aus, dass jedes Mitglied eines Ökosystems andere beeinflusst und von anderen beeinflusst wird. Dadurch entwickelt sich ihre Beziehung ständig weiter. Jedes Mitglied muss flexibel und anpassungsfähig sein, um zu bestehen. Diese Parallele zu biologischen Ökosystemen wurde erstmals 1993 von James F. Moore eingeführt. In einem Artikel in der Harvard Business Review verglich er „Unternehmen, die in der zunehmend vernetzten Welt des Handels miteinander konkurrieren, mit der Gemeinschaft von Organismen, die sich anpassen und weiterentwickeln, um überleben zu können“.

Moores 1996 veröffentlichte Struktur der Evolution eines Business-Ökosystems umfasst drei Stufen: Erstens das Kerngeschäft, zu dem auch der Vertrieb durch Dritte zählt. Zweitens das erweiterte Geschäftsfeld, worunter beispielsweise die Kunden fallen. Und drittens das wirtschaftliche Ökosystem, das unter anderem die Regulierungsbehörden abstecken.

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