Das Handbuch für Finanzberater, 1. Leseprobe Berater oder Verkäufer? „Und auch da unterscheiden sich Honorarberater überhaupt nicht von Provisionsvermittlern“
Aber wie sieht es in der Praxis aus?
Ein Vermittler, der sein Einkommen ausschließlich dadurch erzielt, dass seine Kunden bei ihm am Ende der Beratung auch einen oder besser gleich mehrere Anträge unterschreiben, wird häufig versucht sein, seine Kunden so zu beraten, dass diese am Ende auch tatsächlich unterschreiben. Das mag dann zwar durchaus auch im Interesse des Kunden sein, aber dennoch hat ein solches Beratungsgespräch immer (zumindest auch) den Charakter eines Verkaufsgesprächs. Selbst, wenn der Provisionsvermittler über eine so große Anzahl von Kunden verfügt, dass er keinerlei Abschlussdruck hat, wird er als vernünftig agierendes Wirtschaftssubjekt keinerlei Interesse daran haben, „für lau" zu beraten. Am Ende möchte er mit dem Kunden Geld verdienen. Und das kann er grundsätzlich nur dadurch, dass der Kunde bei ihm einen Antrag unterschreibt. Umso mehr gilt dies für diejenigen Berater, deren Kundenstamm – gerade am Anfang – noch eher übersichtlich, um nicht zu sagen klein ist.
Demgegenüber hat der Honorarberater diesen Abschlussdruck nicht, da er weiß, dass er so oder so, also egal, ob der Kunde am Ende einen Antrag unterschreibt oder nicht, Geld verdient haben wird. Und manch ein Honorarberater ist dann auch noch clever genug, seinen Kunden zwar Netto-Tarife, also Tarife ohne Abschlussprovision, zu vermitteln, für die Vermittlung jedoch dennoch eine Vermittlungsprovision in Form eines zusätzlichen Beratungshonorars zu verlangen, dessen Höhe sich nach der Höhe der Beitragssumme bemisst und ihm den zusätzlichen Vorteil bietet, dass dieses Honorar auch noch stornosicher ist.
Ein weiterer Aspekt ist die Qualifikation des Beraters. Da der Honorarberater (zu den verschiedenen Unterkategorien siehe Kapitel 4.3) keine spezielle Sachkundeprüfung ablegen muss, kann es einem Kunden durchaus passieren, zwar das Gefühl zu haben, von einem Honorarberater objektiv und neutral beraten worden zu sein, während dieser ihn objektiv vielleicht schlicht falsch oder jedenfalls nicht optimal beraten hat. Denn ein Honorarberater verfügt ja nicht einfach dadurch über eine bessere oder fundiertere Sachkenntnis, dass er sein Schild beziehungsweise Etikett Versicherungsmakler durch das Schild „Honorarberater“ ersetzt.
In Bezug auf die provisionsgetriebene Beratung werden mir möglicherweise viele erfolgreiche Versicherungsvermittler entgegenhalten, dass sie ihre Kunden bestmöglich beraten und die Kunden dann allein aufgrund dieser vorbildlichen und völlig uneigennützigen Beratung sich zur Unterzeichnung der vorgeschlagenen Anträge entschließen.
Ein Vermittler, der sein Einkommen ausschließlich dadurch erzielt, dass seine Kunden bei ihm am Ende der Beratung auch einen oder besser gleich mehrere Anträge unterschreiben, wird häufig versucht sein, seine Kunden so zu beraten, dass diese am Ende auch tatsächlich unterschreiben. Das mag dann zwar durchaus auch im Interesse des Kunden sein, aber dennoch hat ein solches Beratungsgespräch immer (zumindest auch) den Charakter eines Verkaufsgesprächs. Selbst, wenn der Provisionsvermittler über eine so große Anzahl von Kunden verfügt, dass er keinerlei Abschlussdruck hat, wird er als vernünftig agierendes Wirtschaftssubjekt keinerlei Interesse daran haben, „für lau" zu beraten. Am Ende möchte er mit dem Kunden Geld verdienen. Und das kann er grundsätzlich nur dadurch, dass der Kunde bei ihm einen Antrag unterschreibt. Umso mehr gilt dies für diejenigen Berater, deren Kundenstamm – gerade am Anfang – noch eher übersichtlich, um nicht zu sagen klein ist.
Demgegenüber hat der Honorarberater diesen Abschlussdruck nicht, da er weiß, dass er so oder so, also egal, ob der Kunde am Ende einen Antrag unterschreibt oder nicht, Geld verdient haben wird. Und manch ein Honorarberater ist dann auch noch clever genug, seinen Kunden zwar Netto-Tarife, also Tarife ohne Abschlussprovision, zu vermitteln, für die Vermittlung jedoch dennoch eine Vermittlungsprovision in Form eines zusätzlichen Beratungshonorars zu verlangen, dessen Höhe sich nach der Höhe der Beitragssumme bemisst und ihm den zusätzlichen Vorteil bietet, dass dieses Honorar auch noch stornosicher ist.
Ein weiterer Aspekt ist die Qualifikation des Beraters. Da der Honorarberater (zu den verschiedenen Unterkategorien siehe Kapitel 4.3) keine spezielle Sachkundeprüfung ablegen muss, kann es einem Kunden durchaus passieren, zwar das Gefühl zu haben, von einem Honorarberater objektiv und neutral beraten worden zu sein, während dieser ihn objektiv vielleicht schlicht falsch oder jedenfalls nicht optimal beraten hat. Denn ein Honorarberater verfügt ja nicht einfach dadurch über eine bessere oder fundiertere Sachkenntnis, dass er sein Schild beziehungsweise Etikett Versicherungsmakler durch das Schild „Honorarberater“ ersetzt.
In Bezug auf die provisionsgetriebene Beratung werden mir möglicherweise viele erfolgreiche Versicherungsvermittler entgegenhalten, dass sie ihre Kunden bestmöglich beraten und die Kunden dann allein aufgrund dieser vorbildlichen und völlig uneigennützigen Beratung sich zur Unterzeichnung der vorgeschlagenen Anträge entschließen.
