Das Handbuch für Finanzberater, 2. Leseprobe Spezialist oder Generalist? Wie sich Finanzberater aufstellen sollten

Autor Peter Scherbening und das Cover seines neuen Buchs „Das Handbuch für Finanzberater

Autor Peter Scherbening und das Cover seines neuen Buchs „Das Handbuch für Finanzberater

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Leseprobe aus dem Buch: Das Handbuch für Finanzberater – Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten

Kapitel 2: Spezialist oder Generalist?

Obwohl ich selbst in meiner Eigenschaft als Makler immer als Generalist gearbeitet habe, erscheint es mir inzwischen gerade für Berufseinsteiger wichtig, sich zu überlegen, ob die Tätigkeit als Generalist wirklich sinnvoll ist, oder ob es nicht vielleicht besser ist, sich eine Nische zu suchen, in der man als Spezialist tätig wird.

Das Handbuch für Finanzberater

Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten

Von Peter Scherbening
  
2016. 443 Seiten. Gebunden.
€ 29,99

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Der Generalist

Aus Kundensicht hat es viele Vorteile, einen Generalisten als Ansprechpartner zu haben; denn als Generalist sind Sie für Ihre Kunden der Ansprechpartner für alle Angelegenheiten rund um die Themen Geldanlage, Finanzierung und Versicherungen. Wo immer den Kunden der Schuh drückt, wird er SIE anrufen, um das Thema mit Ihnen zu besprechen – vorausgesetzt, Sie haben sich auch gleich zu Beginn Ihres ersten Beratungsgesprächs gegenüber Ihrem Kunden entsprechend eingeführt und positioniert. Soll heißen: Wenn der Kunde Sie als Versicherungsmakler kennenlernt, wird er möglicherweise nicht darauf kommen, sich mit dem Thema Geldanlage oder Immobilienfinanzierung an Sie zu wenden, wenn Sie ihn nicht ausdrücklich darauf hingewiesen haben, dass Sie auch diese Gebiete mit Ihrer Beratung abdecken.

Und umgekehrt kann es Ihnen als Anlageberater einer Bank durchaus passieren, dass Ihnen Ihr Kunde bei einem Folgegespräch beiläufig erzählt, dass er gerade woanders eine Krankenversicherung abgeschlossen hat, ganz einfach, weil er gar nichtdaran gedacht hat, sich mit diesem Thema an Sie zu wenden. Mir ist das sogar schon passiert, obwohl ich meine Kunden (damals als Berater für die Tochtergesellschaft einer großen Bank) ausdrücklich darauf hingewiesen habe, dass ich alle Bereiche von A-Z rund um die Themen Geldanlage und Absicherung abdecke.

Sofern Sie als Generalist auch noch Makler sind und nicht Versicherungsvertreter, haben Sie in der Regel auch nicht das Problem, Kunden möglicherweise an konkurrierende Versicherungsvertreter zu verlieren, weil diese Ihren Kunden ein besseres Angebot machen können oder die von Ihnen vertretene Gesellschaft Ihre Kunden gerade mal wieder im Rahmen einer Bestandsbereinigung oder erheblichen Prämienerhöhung vergrault hat. Denn als Makler können Sie hier einfach eine Umdeckung vornehmen und auf diese Weise dem Kunden nachhaltig dokumentieren, dass Sie auf seiner Seite und nicht auf der der Versicherung stehen.