Das Handbuch für Finanzberater, 3. Leseprobe Diese Art von Empfehlungs-Marketing ist in den meisten Fällen gesetzwidrig

Echte Empfehlungen

Der typische Fall einer Empfehlung lasst sich am besten mit einer Restaurantempfehlung vergleichen: Der Gast ist perfekt bewirtet worden, freut sich über die nette Atmosphäre, ist begeistert vom leckeren Essen und dem fairen oder guten Preis-/Leistungsverhältnis. Bei nächster Gelegenheit erzählt er in seinem Familien-/Freundes-/Bekanntenkreis von dem Restaurant und empfiehlt es ausdrücklich. Dementsprechend werden SIE bei einer „echten“ Empfehlung von Ihren Kunden als Berater weiterempfohlen.

Als „sogenannte Empfehlungen“ bezeichne ich die Namen und Telefonnummern, die Sie – üblicherweise als Mitarbeiter eines Strukturvertriebs – von Ihren Kunden am Ende eines erfolgreichen Beratungsgesprächs einsammeln. Das heißt, hier werden nicht Sie empfohlen, sondern den Kunden Namen „aus den Rippen geleiert“. Die übliche Vorgehensweise insbesondere bei den Strukturvertrieben ist, den Kunden zunächst zu fragen: „Was hat Ihnen an meiner Beratung besonders gut gefallen hat,  was waren für Sie die ‚Highlights‘?“ Auf diese Weise soll sich der Kunde praktisch die Qualität der Beratung noch einmal selbst vor Augen führen – ein in meinen Augen durchaus legitimes Vorgehen.

Nachdem sich der Kunde den Berater und seine Beratung also quasi noch einmal selbst „verkauft“ hat, schließt sich die Frage an: „Für wen aus Ihrem Familien-, Freundes-, Kollegen- oder Bekanntenkreis konnte eine solche Beratung denn noch von Vorteil sein? An wen denken Sie da spontan?“ Das Ziel ist es, von dem Kunden in dieser Situation mindestens zehn Namen und Telefonnummern einzusammeln.

Wenn nicht gleich die ersten Namen sprudeln, wird nachgesetzt mit anschaulichen Beispielen beziehungsweise Bildern wie zum Beispiel:

„Wem gönnen Sie denn auch finanzielle Vorteile von 5000 Euro in fünf Jahren?“

Oder: „Wer von Ihren Arbeitskollegen hat das Thema Berufsunfähigkeit denn vermutlich für sich noch nicht umfassend geregelt?“

Oder: „Glauben Sie, dass alle Ihre Nachbarn schon eine so umfassende Beratung erhalten haben?“

Um dann auf das erwartete „Nein“ gleich nachzusetzen: „Welcher Ihrer Nachbarn würde denn von so einer Beratung besonders profitieren? An wen denken Sie da?“ Und egal, wie viele Namen Ihr Kunde Ihnen schon genannt hat, es folgt immer die Nachfrage: „Und an wen noch?“ Zum Schluss folgt die Frage: „Frau Müller, möchten Sie diese Personen zunächst selbst ansprechen und auf meinen Anruf vorbereiten, oder soll ich selbst gleich anrufen und einen schönen Gruß von Ihnen bestellen?“

Wenn die Kundin ihre genannten Kontakte zunächst selbst ansprechen möchte, vereinbaren Sie sinnvollerweise einen konkreten Termin, zum Beispiel drei Tage oder eine Woche später, um nachzuhaken, wen Ihre Kundin bis dahin tatsachlich kontaktiert hat. Was die Strukturvertriebe auf diese Weise betreiben, hat mit echten Empfehlungen erstmal gar nichts zu tun. Erst und nur dann, wenn der Kunde oder die Kundin – wenn auch aufgrund Ihrer Aktivität – andere Personen anspricht, ob sie nicht Interesse an einer Beratung durch Sie haben, kann von einer echten Empfehlung die Rede sein.