Christian Nuschele Foto: Standard Life Deutschland

Private Altersvorsorge

„Das Thema Nachhaltigkeit bietet Beratern große Chancen“

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Standard Life bietet seine Versicherungen seit 1996 auch in Deutschland an. Inwiefern hat Ihr Unternehmen die hierzulande angebotene Produktpalette im vergangenen Vierteljahrhundert an die sich ändernden Marktbedingungen angepasst? Was ist hinzugefügt beziehungsweise gestrichen worden?

Christian Nuschele: Wir haben unser Produktangebot kontinuierlich an die veränderten Bedarfe der Kunden und an geänderte Rahmenbedingungen angepasst. Wichtig war uns dabei, auch immer konkrete Wünsche der Vertriebspartner umzusetzen. Bei all unseren Produkten verfolgten wir immer den Ansatz einer investmentorientierten Altersvorsorge mit Multi-Asset-Portfolios, einem höheren Aktienanteil und einem klaren Fokus auf Rendite. Dies war für den deutschen Markt eine echte Innovation. Teilweise waren wir aber der Zeit auch ein wenig voraus. Zum Beispiel hatten wir bereits Ende der 1990er-Jahre eine Indexpolice entwickelt, die zwar mehrere Innovationspreise gewann, aber für die es zu diesem Zeitpunkt keine entsprechende Nachfrage gab.
Eine einschneidende Veränderung war natürlich auch der Abschied von den Garantieprodukten. Die Entscheidung war aus Sicht der Kunden notwendig, weil in der Niedrigzinsphase mit Garantieprodukten keine ausreichend hohe Rendite zu erzielen ist. Dass das viele Vermittler auch so sehen, zeigt die Tatsache, dass wir in der privaten Vorsorge den Ausfall der Garantieprodukte sehr schnell mit garantielosen Produkten kompensieren konnten.
Aktuell bieten wir mit Maxxellence Invest ein ratierliches Produkt für den langfristigen Vermögensaufbau, mit Parkallee ein Geldanlageprodukt und mit Weitblick ein Einmalbeitragsprodukt für die Vermögensstrukturierung und -übertragung. Der Kerngedanke ist der gleiche wie vor 25 Jahren: Wir konzentrieren uns auf investmentorientierte Produktlösungen, mit denen unsere Kunden über einen Zeitraum von 20 bis 40 Jahren die Chancen am Kapitalmarkt nutzen und die Vorsorgelücke schließen können.

Ein recht junger Trend am deutschen Versicherungsmarkt sind Produkte zur nachhaltigen Geldanlage. Für mehr Nachhaltigkeit würde jeder dritte Kunde auf Rendite verzichten. Ist das notwendig? Und was sagen Sie den Übrigen?

Es war lange Zeit ein Irrglauben, dass nachhaltige Fonds eine schlechtere Performance abliefern. Eine Vielzahl von Studien haben aber in den vergangenen Jahren gezeigt, dass dies nicht der Fall ist. Kunden können also mit nachhaltigen Investments etwas Gutes für Umwelt und Soziales tun und gleichzeitig eine gute Performance erzielen. Wir sehen in allen Bereichen, dass Nachhaltigkeit immer wichtiger wird und dies wird auch in der Finanzbranche der Fall sein. Ich denke, dass Anbieter und Vermittler die große Chance erkennen sollen, die sich hier bietet. Und zwar nicht nur das Geschäftspotenzial, sondern auch die Chancen, einen Beitrag zu einer besseren Zukunft zu leisten.

Über ihren eigenen Umgang mit dem Thema Nachhaltigkeit müssen seit dem 10. März auch deutsche Versicherungsvermittler informieren, die Berater zu Versicherungsanlageprodukten beraten. Welche Rolle dürfte das für die Nachfrage nach nachhaltigen Policen spielen?

Dass nachhaltige Finanzprodukte immer mehr an Bedeutung gewinnen, hat drei maßgebliche Treiber. Zum einen der kontinuierliche Anstieg der Nachfrage von Seiten der Kunden, zum anderen das deutlich gestiegene Beratungsangebot der Vermittler und last but not least die Regulierung. Die Transparenzverordnung, die am 10. März in Kraft getreten ist, war hier ein erster wichtiger Schritt und wird die Nachfrage erhöhen. Einen deutlich größeren Einfluss wird aber der nächste Schritt der Regulierung haben. Er verpflichtet die Vermittler, das Thema Nachhaltigkeit im Beratungsgespräch anzusprechen. Ich gehe davon aus, dass dadurch der Anteil von nachhaltigen Investments weiter ansteigen wird und ich glaube auch, dass wir Umschichtungen in nachhaltige Fonds sehen werden.

Welche weiteren Chancen bieten sich Vermittlern beim Thema Nachhaltigkeit? Und wie unterstützt Ihr Unternehmen Versicherungsmakler, die künftig auch die Vorgaben der EU-Transparenzrichtlinie erfüllen müssen?

Im Vorfeld wurde sehr stark über die neuen Anforderungen der Transparenzrichtlinie und den enormen Aufwand für die Vermittler diskutiert. In der Zwischenzeit ist aber klar geworden, dass die Vermittler mit ein wenig Hilfestellung die Anforderungen sehr leicht umsetzen können. Und genau diese Hilfestellung haben wir unseren Vertriebspartnern gegeben. Wir haben sie in Online-Seminaren über die neuen Anforderungen und deren Umsetzung informiert.

Quelle: StandardLifeDE auf Youtube

Auf unserer Webseite finden sie zum Beispiel die Musterformulierungen des AfW oder Checklisten des BVK. Die Aufzeichnungen der Online-Seminare und die Präsentationen sind ebenfalls bei uns auf der Webseite zu finden.
Eins ist mir aber besonders wichtig: Das Thema Nachhaltigkeit ist mehr als die lästige Umsetzung von regulatorischen Anforderungen, sie bietet den Beratern vielmehr große Chancen. Neben der steigenden Nachfrage nach Geldanlagen, die ich erwarte, ist es vor allem die Chance, sich zu positionieren und die Nachhaltigkeit in die eigene Unternehmensphilosophie einzubetten.
Dabei geht es aus meiner Sicht nicht nur um eine fundierte Beratung zum Thema Nachhaltigkeit, sondern auch darum, das eigene Maklerunternehmen nachhaltiger aufzustellen. Auch hier möchten wir unsere Vertriebspartner unterstützen und werden gemeinsam mit Going Public ein Programm starten, bei dem sich Vermittler gezielt zum Thema Nachhaltigkeit weiterbilden können.

Wie geht es mit der Regulierung der Finanzbranche zur Nachhaltigkeit und weiteren Themengebieten Ihrer Meinung nach weiter? Und was dürften weitere Treiber für Veränderungen in den nächsten 25 Jahren sein?

Die nächsten Schritte der Regulierung zur Nachhaltigkeit stehen ja schon in den Startlöchern. Technische Regulierungsstandards der EU-Transparenzverordnung und neue Standards bei der Taxonomieverordnung werden bereits zum 1. Januar 2022 in Kraft treten. Die größten Auswirkungen sind aber durch die Veränderungen der IDD und Mifid 2 zu erwarten. Dadurch wird für Vermittler die Pflicht eingeführt, Nachhaltigkeitspräferenzen der Kunden abzufragen und zu berücksichtigen.

Ich glaube auch, dass es nur eine Frage der Zeit ist, bis das Thema Provisionsdeckel wieder auf die Agenda kommen wird. Regulatorische Anforderungen sind also mit Sicherheit auch künftig ein wichtiger Treiber. Daneben wird auch die Niedrigzinsphase den Vorsorgemarkt stark verändern und den Trend zu fondsgebundene Vorsorgelösungen weiter beschleunigen.
Last but not least wird die Digitalisierung den Versicherungsvertrieb sehr stark verändern. Als Maklerversicherer werden wir die unabhängigen Vermittler bestmöglich dabei unterstützen, die anstehenden Herausforderungen zu meistern und die bestehenden Chancen zu nutzen. Denn trotz aller Veränderungen wird unabhängige Beratung gerade im Bereich der privaten Vorsorge auch künftig sehr wichtig bleiben. Makler sorgen mit ihrer hochwertigen Beratung dafür, dass die Kunden ihre Vorsorgeziele erreichen können und leisten dadurch auch einen wichtigen sozialpolitischen Beitrag. Diese wichtige Rolle muss auch künftig unterstützt werden.


Über den Interviewten: 

Christian Nuschele leitet Vertrieb und Marketing bei Standard Life in Deutschland und Österreich.‌‌ Der 1825 in Edinburgh gegründete Versicherer bietet seine Policen seit 1996 auch hierzulande an.

Im ersten Teil des Interviews lesen Sie mehr über Meilensteine in der 25-jährigen Geschichte der Standard Life am deutschen Vorsorgemarkt und die abnehmende Bedeutung von Garantien bei langfristigen Sparprozessen.

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